Übrigens nicht so seltsam. Wissenschaftliche Untersuchungen zeigen, dass sozialer Schmerz (einschließlich Ablehnung) starke Ähnlichkeiten mit körperlichem Schmerz aufweist. Wenn Menschen soziale Schmerzen verspüren, leuchten dieselben Bereiche im Gehirn auf wie bei körperlichen Schmerzen. In diesen Bereichen werden auch Opioide freigesetzt, eine Art Schmerzmittel. Resilientere Menschen schütten die meisten Opioide aus: Sie leiden am wenigsten unter Abstoßungsschmerzen, sind aber auch nicht taub gegenüber Abstoßung.

Die Angst vor Zurückweisung führt häufig zu kommerziellem Tauchverhalten. Vertriebsprofis vermeiden beispielsweise Situationen, in denen eine Ablehnung möglich ist. Die Folge: Zögern bei der Akquise, keine Verpflichtung einfordern, sich harmonisch klingende, aber irreführende Verkaufstheorien zu eigen machen, sichere Besuche bei bestehenden Beziehungen durchführen, schnell die Rabattkarte ziehen usw.
Erklärbar und logisch, aber katastrophal für das Selbstvertrauen und die kommerziellen Ergebnisse. Deshalb ist es sinnvoll, die Ablehnungsangst in den Griff zu bekommen. Und die gute Nachricht ist: Sammeln kann man lernen.

Wie gehen Sie damit um?

1. Nutzen Sie Ihren eigenen Einfluss maximal aus

Auf manche Dinge im Vertrieb hat man nur begrenzten Einfluss. Dazu gehören Aktionen von Wettbewerbern, gesellschaftliche und politische Entwicklungen, Reaktionen auf ein Coronavirus, der Kaufprozess von Kunden usw.
Sie haben die Kontrolle über weitere Faktoren: Vorbereitung auf Verkaufsgespräche, Fachkenntnisse, Angebotstexte, Fähigkeiten, Referenzen usw. Nutzen Sie dies maximal aus und nutzen Sie diese Chancen.

Wenn Sie verlieren, lassen Sie es geschehen, weil Dinge außerhalb Ihrer Kontrolle liegen. Und nicht aus Nachlässigkeit, Faulheit oder mangelnder Disziplin.

2. Relativieren Sie die Ablehnung
Mal ehrlich: Wie schlimm ist es wirklich, wenn ein Kunde „Nein“ sagt. Bedeutet das eine schwere Erkrankung? Verlässt Ihr Partner Sie? Oder werden Sie im Betriebsrestaurant rituell gesteinigt?
Bedeutet dieses „Nein“, dass Sie nie wieder etwas an irgendjemanden verkaufen werden? Bedeutet das, dass Sie ein schlechter Unternehmer, Berater oder Verkäufer sind? Oder bedeutet es, dass Sie als Mensch versagt haben? Verstehen Sie mich nicht falsch, das ist kein Plädoyer für Roségläser oder rücksichtslose Relativierungen, dafür sind die Interessen am Kommerz oft zu groß. Doch ein realistischer Blick auf die Fakten hilft Ihnen, widerstandsfähiger mit Ablehnung umzugehen. Dadurch wird der Einfluss der Ablehnung auf das Verhalten reduziert und Passivität, Ducking-Verhalten und andere Formen der Verkaufssabotage verhindert.

3. Begrenzen Sie die Auswirkungen des Verlusts
Nehmen wir an, dass es Ihnen jeden Monat gelingt oder nicht, Ihre kommerziellen Ziele zu erreichen. Es ist immer spannend, ob Erfolg oder Misserfolg. Dann kommt der Anruf: „Leider vielen Dank für Ihre Mühe, aber wir wählen Ihren Konkurrenten.“ Du glaubst es kaum. Insgeheim haben Sie bereits mit dieser Bestellung gerechnet. Und jetzt ist er weg. Du fühlst dich niedergeschlagen. Du hast verloren. Was jetzt?
Schauen Sie, hier trifft die Ablehnung hart ...

Angenommen, Sie erhalten die gleiche Ablehnungsnachricht, obwohl es Ihnen sehr gut geht. Die kommerziellen Ziele sind weitestgehend erreicht und die Aussichten sind großartig! Die größte Herausforderung besteht darin, den Auftragsfluss richtig zu steuern, weiterhin die richtigen Prioritäten zu setzen und in der Zwischenzeit Erfolg zu haben. Ihre Reaktion auf die Absage wird vermutlich anders ausfallen: „Schade, ich bin darüber enttäuscht.“ Aber das ist Teil des Verkaufs. Und glücklicherweise gibt es so viele Parteien, die sich für uns entscheiden, dass ich meine Zeit und Energie lieber auf sie konzentriere.“

Der Unterschied? Nicht die Ablehnung, aber der Kontext ist ein anderer. Wenn Sie eine strukturelle Versorgung mit guten, neuen Ideen, Vereinbarungen, Einführungen, Vorschlägen und Aktivitäten sicherstellen, gibt es wenig Grund zur Sorge. Das „Nein“ des einen wird mit dem „Ja“ des anderen beantwortet. Bleiben Sie also in Bewegung, verbreiten Sie Ihre Verkaufschancen und begrenzen Sie Ihre Abhängigkeit von gelegentlichen Direkttreffern. Eine Ablehnung kann man nicht immer vermeiden, aber eine gut gefüllte Vertriebspipeline ist ein hervorragendes Schmerzmittel.

Abschluss
Ablehnung und Verkauf gehören zusammen. Wenn Sie jedoch Ihren eigenen Einfluss maximieren, realistisch einschätzen, was Ablehnung bedeutet, und weiterhin ausreichend Möglichkeiten schaffen, werden Sie die Auswirkungen begrenzen und Ihre Widerstandsfähigkeit bewahren. Und gerade in diesen dynamischen Zeiten ist das eine entscheidende Eigenschaft.

* Überprüfen Sie zum Beispiel: Soziale Ablehnung teilt somatosensorische Darstellungen mit körperlichem Schmerz | PNAS