Verkaufsschmerzen: Wie gehen Sie mit Ablehnung um?

Übrigens gar nicht so seltsam. Wissenschaftliche Untersuchungen haben gezeigt, dass sozialer Schmerz (einschließlich Ablehnung) starke Ähnlichkeiten mit körperlichem Schmerz hat. Wenn Menschen sozialen Schmerz erleben, leuchten dieselben Bereiche des Gehirns auf wie bei körperlichem Schmerz. In diesen Bereichen werden auch Opioide, eine Art Schmerzmittel, freigesetzt. Resilientere Menschen setzen am meisten Opioide frei: Sie leiden am wenigsten unter Abstoßungsschmerz, aber auch sie sind nicht immun gegen Abstoßung.

Die Angst vor Ablehnung führt oft zu kommerziellem Tauchverhalten. Verkaufsprofis zum Beispiel vermeiden Situationen, in denen Ablehnung möglich ist. Die Folge: Prokrastination in der Akquise, nicht nach Verbindlichkeit fragen, harmonisch klingende, aber irreführende Verkaufstheorien aufgreifen, sichere Besuche bei bestehenden Beziehungen machen, schnell die Rabattkarte ziehen, etc.
Erklärbar und logisch, aber katastrophal für das Selbstvertrauen und die Geschäftsergebnisse. Deshalb ist es sinnvoll, die Angst vor Ablehnung zu bewältigen. Und die gute Nachricht ist: Sie können lernen, Ablehnung zu akzeptieren.

Wie geht man das an?

1. Nutzen Sie Ihren eigenen Einfluss maximal aus

Auf manche Dinge im Vertrieb haben Sie nur begrenzten Einfluss. Denken Sie an die Aktionen von Mitbewerbern, an gesellschaftliche und politische Entwicklungen, an Reaktionen auf einen Coronavirus, an den Kaufprozess von Kunden usw.
Andere Faktoren haben Sie selbst in der Hand: die Vorbereitung auf Verkaufsgespräche, Fachwissen, Angebotstexte, Fähigkeiten, Referenzen etc. Legen Sie sich maximal ins Zeug und nutzen Sie diese Möglichkeiten.

Wenn Sie verlieren, lassen Sie es wegen Dingen geschehen, die außerhalb Ihres Einflussbereichs liegen. Und zwar nicht durch Unachtsamkeit, Faulheit oder mangelnde Disziplin Ihrerseits.

2. Ablehnung ins rechte Licht rücken
Seien wir ehrlich: Wie schlimm ist es wirklich, wenn ein Kunde "nein" sagt. Bekommen Sie dadurch eine schwere Krankheit? Verlässt Ihr Partner Sie? Oder werden Sie im Betriebsrestaurant rituell bekifft?
Bedeutet dieses "Nein", dass Sie nie wieder etwas an jemanden verkaufen werden? Bedeutet es, dass Sie ein lausiger Unternehmer, Berater oder Verkäufer sind? Oder bedeutet es, dass Sie als Mensch versagt haben? Verstehen Sie mich nicht falsch, dies ist kein Plädoyer für eine rosarote Brille oder für Relativismus, dafür sind die Interessen im Kommerz oft zu groß. Aber eine realistische Sicht der Dinge hilft Ihnen, belastbarer im Umgang mit Ablehnung zu sein. Dadurch wird die Auswirkung von Ablehnung auf das Verhalten reduziert und Passivität, Verstecken und andere Formen der Salessabotage verhindert.

3. Begrenzen Sie die Auswirkungen des Verlusts
Angenommen, Sie schaffen es jeden Monat nur knapp, Ihre wirtschaftlichen Ziele zu erreichen. Es ist immer spannend, ob es klappt oder nicht. Dann kommt der Anruf: "Sorry, danke für die Mühe, aber wir haben uns für Ihren Mitbewerber entschieden. Man glaubt es kaum. Sie haben insgeheim mit diesem Auftrag gerechnet. Und jetzt ist es weg. Sie fühlen sich niedergeschlagen. Sie haben verloren. Und was jetzt?
Sehen Sie, das ist der Punkt, an dem die Ablehnung kommt...

Aber nun stellen Sie sich vor, dass Sie den gleichen Ablehnungsbescheid erhalten, während Sie hervorragend laufen. Die kommerziellen Ziele werden reichlich erreicht und die Aussichten sind großartig! Die größte Herausforderung besteht darin, den Auftragsfluss zu managen, die richtigen Prioritäten zu setzen und den Erfolg in der Zwischenzeit zu genießen. Ihre Reaktion auf die Ablehnung wird wahrscheinlich eine andere sein: "Schade, ich fühle mich schlecht. Aber das ist ein Teil des Verkaufs. Und zum Glück gibt es so viele Parteien, die uns wählen, dass ich meine Zeit und Energie lieber auf sie konzentrieren möchte."

Der Unterschied? Nicht die Ablehnung, aber der Kontext ist anders. Wenn Sie eine strukturelle Versorgung mit guten, neuen Ideen, Vereinbarungen, Einführungen, Vorschlägen und Aktivitäten sicherstellen, müssen Sie sich wenig Sorgen machen. Das "Nein" des einen fängt man mit dem "Ja" des anderen auf. Bleiben Sie also in Bewegung, verteilen Sie Ihre Verkaufschancen und begrenzen Sie Ihre Abhängigkeit von gelegentlichen Treffern. Sie können Ablehnung nicht immer verhindern, aber eine gut gefüllte Vertriebspipeline ist ein hervorragendes Schmerzmittel.

Fazit
Ablehnung und Verkauf gehen Hand in Hand. Aber wenn Sie Ihren eigenen Einfluss maximal ausnutzen, realistisch einschätzen, was eine Ablehnung bedeutet, und weiterhin genügend Gelegenheiten schaffen, begrenzen Sie die Auswirkungen und erhalten Ihre Widerstandsfähigkeit. Und das ist eine entscheidende Eigenschaft, gerade in diesen dynamischen Zeiten.

* Prüfen Sie zum Beispiel: Soziale Ablehnung teilt somatosensorische Repräsentationen mit physischem Schmerz | PNAS