Punkten Sie mit sozialen Netzwerken

Gert-jan de Rooij | 14

Obwohl Social Media bei vielen B2B-Unternehmen noch keine große Rolle im Kaufprozess spielt, kann es Ihnen bei der Suche nach neuen Kunden helfen. Durch die Weitergabe von Wissen können Sie Vertrauen gewinnen und auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden eingehen. Die Zeit des Massen-E-Mail-Versands zur Werbung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist wirklich vorbei. Um neue Beziehungen einzugehen, muss man sich ganz gezielt digital vernetzen. Zum Beispiel über LinkedIn.

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Nicht nur der Markt und die Kunden verändern sich, sondern auch die Technologie. Wenn ich mir die Verkaufstrends des Jahres 2020 ansehe, fällt mir auf, dass sich die Macht in der Customer Journey zunehmend auf den B2B-Käufer verlagert. Im Kaufprozess durchläuft er die Orientierungsphase weitgehend online und ist durch den Zugriff auf verschiedenste Informationsquellen bereits vorab bestens informiert. Umso wichtiger ist es für Sie als Vertriebsleiter, darauf mit den richtigen Kompetenzen zu reagieren.

Acht Kontaktmomente

Vertrauen aufbauen und auf latente Bedürfnisse reagieren; Darum geht es für potenzielle Kunden zunehmend. Und glauben Sie mir, es wird nicht über Nacht passieren. Wussten Sie, dass Sie im Durchschnitt etwa acht Kontaktmomente benötigen, um Vertrauen zu gewinnen? Genau hier sind soziale Medien wirksam. Gerade über LinkedIn – den B2B-Kanal – gelingt es Ihnen gut, neue Interessenten aufzuspüren, sie zu fesseln, aber auch zum Handeln zu animieren. Vergessen Sie nicht, dass der Inhalt Ihrer Nachricht äußerst wichtig ist. Es geht nicht um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern um das Problem oder die Herausforderung Ihres Interessenten. Nur wenn Sie seine Bedürfnisse kennen, können Sie mit relevanten Inhalten darauf reagieren.

„Der Ausgangspunkt ist nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern die Herausforderung Ihres potenziellen Kunden.“

Übernehmen Sie die Expertenrolle

Vergessen Sie nicht, dass auch Ihr Profil in den sozialen Medien, insbesondere auf LinkedIn, absolut aktuell sein muss. Das ist in sozialen Netzwerken äußerst wichtig. Machen Sie deutlich, was Sie wissen und wie Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Sehen Sie sich als Experte, der von sich selbst und nicht von Ihrem Unternehmen aus kommuniziert. So können Sie schneller eine persönliche Bindung zu Interessenten aufbauen. Als Experte teilen Sie natürlich regelmäßig relevante Inhalte. Überlegen Sie sich zum Beispiel praktische Tipps, Lösungen oder erzählen Sie, wie andere es lösen. Und ob das über einen Blog, ein Video, ein Webinar oder ein Whitepaper geschieht, spielt keine Rolle. Sofern es Ihnen gelingt, Sympathie und Aufmerksamkeit zu gewinnen, die letztendlich zu einem persönlichen Gespräch führt.

„Denken Sie daran, dass es bei sozialen Netzwerken nicht darauf ankommt, schnell zu punkten, sondern darauf, durchzuhalten.“

Erster Flirt

Ein weiterer Schwerpunkt ist die Nachverfolgung von Likes, Fragen oder persönlichen Nachrichten. Eine Verbindungsanfrage ist nicht sofort notwendig; Sie können auch zuerst jemandem folgen. Beginnen Sie mit dem Flirten, indem Sie sich das Profil einer anderen Person ansehen oder auf Beiträge anderer antworten. Das ist oft der erste Schritt zu einer langen, herzlichen Beziehung. Und wenn Sie den Kontakt endlich hergestellt haben, hören Sie auf die Bedürfnisse der anderen Person. Was ist sein Leitmotiv? Was Sie tun und tun können, kommt später. Zunächst geht es darum, Sympathie zu gewinnen. Teilen Sie beispielsweise ein Whitepaper oder einen Blog, der für Ihren potenziellen Kunden interessant sein könnte. Eine persönliche und wertvolle Wendung ist so wichtig. Und denken Sie daran, dass es bei sozialen Netzwerken nicht darum geht, schnell zu punkten, sondern durch Ausdauer. Auch eine neue Arbeitsweise; Ihre persönliche Vision, die in die Kultur des Unternehmens integriert ist. Eines, bei dem Sie jeden Tag ernsthaft auf LinkedIn arbeiten. Noch nicht begonnen? Dann habe ich nur einen Rat: Warten Sie nicht zu lange, sonst könnten Sie den Anschluss verpassen!

Was machen andere im B2B-Vertrieb bereits mit sozialen Netzwerken?

Möchten Sie wissen, inwieweit Ihr Vertriebsteam über die richtigen digitalen Kompetenzen verfügt? Dann machen Sie mit bei uns nationaler Maßstab Vertrieb der Zukunft. Eine Initiative von Kenneth Smit – seit über 30 Jahren Marktführer für die Steigerung des kommerziellen Erfolgs von Unternehmen – denn genau wie Sie sind wir äußerst neugierig, ob Ihr Vertriebsteam zukunftssicher Ist. Benchmarken Sie sich selbst und sehen Sie, wie es Ihrem Team geht und welche B2B-Trends sich in den nächsten drei Jahren auf Ihren Umsatz auswirken werden. Außerdem erfahren Sie von Führungskräften, wie sie Social Media erfolgreich nutzen. Die Ergebnisse werden wir in Kürze in einem ausführlichen Trendreport zusammenfassen, den wir natürlich gerne mit Ihnen teilen!

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