Profil

Zwei B2B-Trends, die Ihr Verkaufsteam definitiv verändern werden

Gert-jan de Rooij 12-11-2020

Die Zukunft des B2B-Vertriebs verändert sich rasch. Ein zunehmender Teil des Kaufprozesses findet online statt, und aufgrund der Koronapandemie scheint dies sogar noch schneller zu gehen. Gartner erwartet, dass im Jahr 2025 etwa 80% der B2B-Verkaufsinteraktionen über digitale Kanäle stattfinden werden. Ein Prozess, der von Ihren Vertriebsmitarbeitern andere Fähigkeiten und neue Fertigkeiten erfordert. Ist Ihr Team bereit für die Zukunft?

Kopfzeilen-Bild

Das Kaufverhalten bei der Kundenkaufreise ändert sich

Immer öfter wird ein großer Teil des Kaufprozesses von B2B-Projekten digital abgewickelt. Besonders in der Orientierungsphase nutzen Interessenten verschiedene Online-Mittel, um relevante Informationen und Inspiration zu finden. Das Bild des Außendienstmitarbeiters, der stundenlang unterwegs ist, um (potenzielle) Kunden zu besuchen, rückt immer weiter in den Hintergrund. Die koronare Pandemie hat sich enorm beschleunigt. Videoanrufe, Webinare und virtuelle runde Tische sind daher schneller als erwartet zu einem festen Bestandteil des Verkaufsprozesses geworden. Ein Trend, der dem gesamten Vertriebsteam unterschiedliche Kompetenzen und Fähigkeiten abverlangt. Wie organisieren Sie erfolgreich ein relevantes Webinar, wie führen Sie erfolgreich ein Verkaufsgespräch über Teams, wie holen Sie mehr aus Ihrem LinkedIn heraus und wie werden Sie mit guten Inhalten als Wissensführer in Ihrem Markt wahrgenommen?

Kundenservice-orientiert

Einer unserer Kunden, ein renommiertes internationales B2B-Unternehmen in einem Nischenmarkt, erlebt dies wie folgt: "Obwohl unsere Verkäufe immer noch recht traditionell verlaufen, sehen wir, dass die Pandemie neue Fähigkeiten erfordert", sagt ihr HR-Manager. "Wir befinden uns in einem echten Nischenmarkt mit einer Onsen-Kultur. Deshalb sind wir enorm kundendienstorientiert. Kundenbindung steht an erster Stelle, das Generieren von Leads ist weniger wichtig. Unsere Außendienstmitarbeiter sind es gewohnt, viel zu reisen, und Termine werden oft von einem Abendessen oder Mittagessen begleitet. Sie sehen sich auch auf Messen, Veranstaltungen und bei runden Tischen".

 Kundenerfahrung und Engagement sind für uns extrem wichtig".

Andere Fähigkeiten und Kompetenzen

"Für uns ist diese Kundenerfahrung und dieses Engagement unglaublich wichtig. Corona stellt diesen Kontakt nun zunehmend über Videoanrufe her; das ist gewöhnungsbedürftig und erfordert unterschiedliche Fähigkeiten. Da es sich bei unseren Vertriebsmitarbeitern um echte Verkäufer handelt, mangelt es oft an substanziellen Produktkenntnissen. Darüber hinaus ist es äußerst wichtig, eine klare eigene Vision und Meinung zu haben und vermitteln zu können. Deshalb müssen wir die Vertriebsmitarbeiter stärker schulen, zum Beispiel indem wir sie intern öfter in anderen Abteilungen mitarbeiten lassen. Das wird sie in die Lage versetzen, mehr Meinungsführerschaft zu beanspruchen".

Die Entscheidungsfindung wird immer komplexer und persönlicher

Zusätzlich zu der Tatsache, dass ein zunehmender Teil des Kaufprozesses online stattfindet, wird die Entscheidungsfindung bei B2B-Verkäufen immer komplexer und persönlicher. Im Durchschnitt haben Sie es im Kaufprozess bald mit sechs bis zehn Entscheidungsträgern zu tun. Und mehr und mehr sind diese B2B-Entscheidungsträger Jahrtausende alt; die Generation, die heute zwischen 30 und 40 Jahre alt ist. Aber auch eine Generation, die über eine sehr gute digitale Bildung verfügt und zum Beispiel soziale Medien wie LinkedIn als integralen Bestandteil ihrer erfolgreichen Arbeit betrachtet.

Unabhängig von der Größe des DMU bleibt eine persönliche Beziehung zum Kunden oder Interessenten führend.

Zukunftssicher

Neben einer breiteren DMU ist auch die Gruppe der Entscheidungsträger oft internationaler. Statt einer Verkaufs- und Marketingorganisation pro Land wird es weltweit mehr funktionale Teams geben. Dies macht die Online-Zusammenarbeit noch wichtiger. Aber egal, wie groß die DMU ist, eine persönliche Beziehung zu Ihren Kunden und Interessenten bleibt führend. Nutzen Sie also die Chancen und Möglichkeiten der Personalisierung, insbesondere in der wichtigen Orientierungsphase. Teilen Sie Ihr Wissen über soziale Medien, beanspruchen Sie Meinungsführerschaft zu einem relevanten Marktthema und bauen Sie Schritt für Schritt ein persönliches Vertrauensverhältnis zu Ihren Interessenten auf. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Ihre Verkäufe für die Zukunft gerüstet sind!

Was tun andere B2B-Vertriebsorganisationen intelligenter?

Bei Kenneth Smit - seit über 30 Jahren Marktführer in der kaufmännischen Ausbildung - sind wir, wie Sie, sehr neugierig, ob Ihr Vertrieb für die Zukunft gerüstet ist. Nehmen Sie an unserem nationalen Benchmark Verkauf der Zukunft teil? Indem Sie sich selbst einem Benchmarking unterziehen, wissen Sie genau, wo Sie stehen und welche B2B-Trends sich in den nächsten drei Jahren auf Ihren Umsatz auswirken werden. Und sehr wertvoll: Man lernt von den Spitzenreitern. Organisationen, deren Verkaufsteam bereits zukunftssicher ist!