Warum Storytelling auch im B2B-Vertrieb relevant ist!
Gert-Jan de Rooij
09-12-2021
Gutes Storytelling ist ein wichtiger Bestandteil einer modernen Art des Verkaufens. Darüber hinaus ist Storytelling - insbesondere im B2B-Bereich - eine großartige Möglichkeit, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und Wissen mit ihr zu teilen. Es stärkt Ihre Marke und sorgt für mehr Engagement. Und sehr wirkungsvoll: Sie arbeiten an Ihrer Thoughtleadership oder Wissensführerschaft. Wie macht man das?
Kreativ, unverwechselbar, sozial engagiert - all das muss man als Unternehmen vorweisen können, um im Wald der Konkurrenz herauszustechen. Die Zeit, in der man gesichtslos durchs Leben geht, ist definitiv vorbei. Ein moderner Vertriebsansatz umfasst responsive Websites, aktive Social-Media-Kanäle, Storytelling und regelmäßige Webinare oder virtuelle Gesprächsrunden, um wertvolles Wissen mit (potenziellen) Kunden zu teilen und Ihre Beziehungen zu vertiefen.
75 % der Vertriebsmitarbeiter in den Niederlanden nutzen (noch) nicht die Möglichkeit, über Blogs Geschichten zu erzählen und Wissen zu teilen. So eine Schande!
Kennen Sie Ihre Zielgruppe
Dennoch zeigt unser Benchmark-Forschungstrendbericht Sales of the Future unter mehr als einhundert namhaften Unternehmen in den Niederlanden, dass 75 % kein Storytelling einsetzen und kaum Wissen über Blogs teilen. Außerdem sind nur etwa 15 % in der Lage, ihren Wissensvorsprung beispielsweise durch Webinare, Videoanrufe und virtuelle Rundtischgespräche zu demonstrieren. Das ist eine Schande! Denn genau so können Sie auf einfühlsame Weise mit Interessenten in Kontakt treten, Anerkennung hervorrufen und Ihre Beziehung stärken.
Aber wie findet man die Geschichte, die den richtigen Ton trifft? Versetzen Sie sich in die Köpfe Ihrer Zielgruppe. Sie wissen, womit sie konfrontiert sind, kennen die Probleme, mit denen sie zu kämpfen haben, und können so Ihren Wissensvorsprung behaupten. Das kann man sehr gut als Unternehmen machen, aber auch als Person innerhalb eines Unternehmens.
Beanspruchen Sie Ihre Wissensführerschaft
Der Anspruch auf Wissensführerschaft ist eine gute Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben. Indem Sie beispielsweise relevante Erkenntnisse in Blogs oder Videos auf LinkedIn oder in Webinaren weitergeben, schaffen Sie Vertrauen bei Ihren Geschäftskunden. Sie berücksichtigen zunehmend das Fachwissen eines Lieferanten in ihrem Orientierungsprozess. Indem Sie relevante Erkenntnisse weitergeben, zeigen Sie, dass Sie verstehen, womit Ihre Zielgruppe zu kämpfen hat. Aber auch, dass Sie in der Lage sind, Lösungen für sie zu finden.
Sprechen Sie mit erfolgreichen Kunden und fragen Sie sie, womit sie Probleme haben und wo sie Wachstumschancen sehen".
Inhalte interessant gestalten
Einschlägige Erfahrungen sind immer der Beginn des Storytellings, mit dem Sie Ihren Wissensvorsprung behaupten! Denken Sie über die Themen und Fragen nach, die in der Branche eine Rolle spielen, und prüfen Sie, wer in Ihrem Unternehmen der Experte für diese Themen ist. Was ist ihre Vision, ihre Meinung und ihre Erfahrung mit allem, was auf dem Markt passiert? Darin liegt der interessante Inhalt.
Setzen Sie sich mit erfolgreichen Kunden in Verbindung und fragen Sie sie, womit sie Probleme haben und wo sie Wachstumschancen sehen. Wir haben dies vor kurzem selbst im Rahmen einer Benchmark-Studie über die Zukunft des Vertriebs getan, weil wir wissen wollten, womit die Vertriebsteams heute zu kämpfen haben und ob sie für die Zukunft des Vertriebs gerüstet sind. Womit sind sie konfrontiert und was sind ihre größten Herausforderungen? Daraus ergaben sich interessante Erkenntnisse, die wir in einem ausführlichen Trendbericht, in Blogs und einem Whitepaper veröffentlichten. Auf diese Weise können wir unseren Geschäftspartnern und (potenziellen) Kunden zeigen, dass wir sie verstehen, uns engagieren und wissen, wohin sich die Dinge im B2B-Vertrieb entwickeln. Äußerst wertvoll.
Was mir wirklich gefällt, ist, dass der Wissensaustausch nicht nur über digitale Kanäle erfolgt. Sie kann auch auf einer Messe, einer Veranstaltung oder einem Workshop durchgeführt werden. Für mich ist das die perfekte Gelegenheit, Kontakte zu knüpfen, und es macht auch noch Spaß!
Laden Sie unseren Trendbericht herunter
Möchten Sie sich auf das Abenteuer des Geschichtenerzählens einlassen und Ihre Interessenten und Kunden mit Einblicken und Erfahrungen überraschen und ihnen möglicherweise auf ihrem Weg helfen? Wir helfen Ihnen gerne auf Ihrem Weg.
Und wenn Sie neugierig sind, ob Ihr Vertriebsteam wirklich zukunftssicher ist, laden Sie den Trendbericht "Sales of the Future" von Kenneth Smit herunter. Sie werden sofort wissen, warum eine kleine Gruppe von Spitzenreitern so gut abschneidet!
