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Warme persönliche Beziehung im B2B-Vertrieb immer noch wichtig

Gert-jan de Rooij 17-06-2021

Sich fest die Hände schütteln, gemeinsam eine Tasse Kaffee trinken und sich dabei wirklich in die Augen sehen. Ich habe sie letztes Jahr vermisst; diese Momente des physischen Kontakts mit (potenziellen) Kunden. Doch die Verlagerung hin zu häufigerem Online-Kontakt hatte bereits begonnen, auch ohne Corona. Ganz einfach, weil ein zunehmender Teil des Kaufprozesses online stattfindet. Manchmal sieht man sich während der gesamten Buyer Journey kein einziges Mal. Dennoch bin ich überzeugt, dass die persönliche Beziehung im B2B-Vertrieb so wichtig bleiben wird wie eh und je. Neugierig, wie Sie das erleben!

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Stunden auf der Straße, Mittagessen mit Geschäftsfreunden, Nachholbedarf auf einer Messe; es scheint eine Weile her zu sein. Dank der weitreichenden Digitalisierung werden potenzielle und bestehende Kunden in der Orientierungsphase zunehmend selbst recherchieren. Und so kommt der durchschnittliche B2B-Lead erst zu Ihnen, wenn mehr als 80% der Buyer Journey bereits beendet sind. Als Kundenbetreuer war Ihre Rolle früher rein auf den Verkauf und den Abschluss von Geschäften ausgerichtet, aber heutzutage ist Ihre Rolle zunehmend die eines Helfers.

Der durchschnittliche B2B-Lead kommt erst dann zu Ihnen, wenn mehr als 80 % der Buyer Journey bereits beendet sind".

Persönliche Beziehung in den Top-3-Trends

Diese helfende Rolle macht nicht weniger Spaß, sie erfordert nur andere Fähigkeiten. Denn sobald Sie mit Ihrem Interessenten sprechen, geht es mehr um den Inhalt und Sie können zeigen, dass Sie wirklich alles über ein Produkt oder eine Lösung wissen. Das macht Sie viel relevanter für Ihren Lead. Und ob dieses Gespräch nun über einen Videoanruf oder von Angesicht zu Angesicht bei einer Tasse Kaffee stattfindet; es ist immer noch persönlich! Unsere aktuelle Benchmark-Studie Der Vertrieb der Zukunftan der über hundert B2B-Unternehmen teilnahmen, zeigte auch, dass die persönliche Beziehung so wichtig bleibt wie eh und je. Laut 69% der Teilnehmer hat die Bedeutung der persönlichen Beziehung und die wachsende Aufmerksamkeit für Personalisierung im B2B den größten Einfluss auf die Verkaufsstrategie. Gefolgt von der bereits erwähnten Verlagerung des Kaufprozesses ins Internet (63%) und der Tatsache, dass die Interessenten durch den besseren Zugang zu Informationen immer besser informiert sind (50%).

Möglichkeiten der Personalisierung

Was ich an Veränderungen mag, ist, dass sie auch neue Chancen und Möglichkeiten bieten. Besonders im Bereich der Personalisierung. Als moderner Verkäufer müssen Sie Ihre Chancen in dieser wichtigen Orientierungsphase voll ausschöpfen und deshalb regelmäßig in der Online-Suche präsent sein. Das können Sie zum Beispiel tun, indem Sie sich auf LinkedIn vernetzen und relevantes Wissen teilen. B2B-Einkäufer prüfen häufig Online-Referenzen, lesen Bewertungen und sind auf der Suche nach Inspiration und wertvollen Informationen. Hier kommt Ihr Wandel vom Verkäufer zum vertrauenswürdigen Experten mit einer klaren Vision ins Spiel. Denn als glaubwürdiger Berater sorgen Sie in erster Linie für Vertrauen und Loyalität und dann für einen (Wiederholungs-)Kauf oder eine Referenz. Und ob Sie das mit einer persönlichen E-Mail oder einem gezielten Chat über LinkedIn tun; es spielt keine Rolle. Solange Sie aufrichtig zeigen, dass Sie die Herausforderungen Ihres Interessenten oder Kunden verstehen und ihm helfen können. Meiner Meinung nach ein guter Startpunkt für eine lange, herzliche Beziehung!

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Sind Sie neugierig, wie sich Ihr Vertriebsteam am besten auf die Zukunft vorbereiten kann und welche Fähigkeiten und Technologien ein modernes Team benötigt? Dann laden Sie unseren Trendbericht herunter Der Vertrieb der Zukunft. Außerdem lernen Sie von einer ausgewählten Gruppe von Vorreitern, die die Trends und Entwicklungen des modernen Vertriebs bereits aufgegriffen haben und davon profitieren.

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Mit dem nationalen Benchmark Sales of the Future haben wir untersucht, wie führende Unternehmen in der sich schnell verändernden Welt des B2B-Vertriebs erfolgreich bleiben können. Über welche neuen Kompetenzen muss das Vertriebsteam verfügen? Und welche Herangehensweise und Werkzeuge sind nötig, um den Vertrieb optimal zu unterstützen?

Die wichtigsten Schlussfolgerungen aus dem Bericht:

  • Wer als Vertriebsorganisation für die Zukunft gerüstet sein will, muss in Inhalte, digitale Fähigkeiten und intelligente Werkzeuge investieren.
  • Führungskräfte im modernen Vertrieb sind in der Lage, eine warme Beziehung zu Interessenten in allen Phasen der Buyer Journey aufzubauen, einschließlich der Awareness- und Orientierungsphase.