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Was ist für mich drin?

Paul van Winden 06-10-2020

Das fragt sich so mancher Verkäufer. Mit anderen Worten: Wann habe ich Erfolg! Inwieweit erkennen Sie sich im nächsten Verlauf eines Akquisitionsprozesses wieder?

Kopfzeilen-Bild

Beginn des Kontaktes: "Ich habe es geschafft, diesen Termin zu bekommen".
Erstes Treffen: "Ich konnte Ihnen sagen, was wir alle für die Perspektive tun können. Es ist mir sogar erlaubt, alles in ein Angebot aufzunehmen. Ich denke, es besteht eine gute Chance auf eine positive Fortsetzung".
Zitat: "Ich habe alle Vorteile unseres Produkts aufgeschrieben und per E-Mail verschickt".
Ich rufe an: "Mein potenzieller Kunde ist schwer zu erreichen, aber wenn ich ihn an der Strippe habe, dann..."

Kenneth Smit - 20201007 Bild flache Linie Paul van Winden

 

Spüren Sie als Verkäufer bereits Ihr sprichwörtliches "Wasser", dass der obige Akquisitionsprozess nicht schnell zu einer dauerhaften Beziehung führen wird? Im günstigsten Fall wird die Anordnung immer noch durchgesetzt, aber es besteht eine größere Chance, dass die Aussicht in einem "Zeugenschutzprogramm" verschwindet. Viele Verkäufer haben die Erfahrung gemacht, dass ein Interessent nach einem ersten Gespräch und/oder Angebot nicht mehr verfügbar ist und fragen sich dann: Was ist schief gelaufen? Erkennen Sie das?

In Schulungen treffen wir regelmäßig Verkäufer, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung so eifrig liefern wollen, dass sie schnell meinen, sie wüssten, was ein Gesprächspartner braucht und/oder gerne ausfüllen. Was sie nicht merken, ist, dass sie gerade in diesen Gesprächen völlig am Thema vorbeigehen. Manchmal liegt das an der Begeisterung oder daran, dass sie so daran gewöhnt sind. Viele Außendienstmitarbeiter glauben, dass durch viel Gerede die Wahrscheinlichkeit einer Ablehnung verringert wird. In Wirklichkeit schrecken sie potenzielle Kunden durch eine "Überfrachtung" mit Informationen ab.

In unserer Ausbildung machen wir häufig Gebrauch von Rollenspielen. Tatsächlich fangen wir in der Regel mit ihnen an, und deshalb sind wir in der Lage, die Vertriebsmitarbeiter erfahren zu lassen, wo sie aus der Ecke fliegen - oft mit den besten Absichten.
Die Kamera zeichnet einwandfrei auf. Ein Beispiel aus den vielen Beispielen, die wir anführen könnten.

Der Interessent fragt: "Sagen Sie, diese Montageanleitung, schicken Sie sie immer noch mit Ihrem Produkt?

Der Verkäufer antwortet sehr enthusiastisch und mit Stolz: "Ja, in der Tat."

mit der der Kunde antwortet: "Oh, weil ich glaube, dass diese Handbücher wirklich wertlos sind!"

Einen anfangs begeisterten Verkäufer mit vollem Mund und dem Gefühl zu verlassen, dass er aus einem 1:0-Defizit zurückkommen muss.

In der anschließenden Diskussion wird dann deutlich, dass der Verkäufer durch bewusstes Stellen einer offenen Frage die Situation neutral hätte halten und durch anschließendes Nachfragen die (unbewussten) Bedürfnisse seines Gesprächspartners hätte herausarbeiten können.

Mal sehen, wie das Gespräch damals hätte verlaufen können

Prospekt: "Sagen wir, diese Handbücher. Schicken Sie sie immer noch mit den Produkten?"
Anbieter: "Woher kommt Ihre Frage?"
P: "Ich halte sie für wertlos."
F: "Was würden Sie noch gerne sehen?"
P: "Dass sie viel klarere Illustrationen enthalten".
F: "Was meinen Sie mit klareren Illustrationen?
P: "Dass meine Mechaniker, die kein Niederländisch lesen können, den visuellen Anweisungen schnell folgen können und so rechtzeitig zum nächsten Auftrag übergehen".
F: "Warum ist das für Sie wichtig?
P: "Zeit ist Geld und ich möchte einen Gewinn machen..."

Obwohl dies natürlich nur ein kleiner Teil eines Gesprächs ist, haben Sie ein erstes Bedürfnis festgestellt (eine klare visuelle Anleitung in einem Redaktionshandbuch) und eine Aussage gehört, die auf ein unbewusstes Motiv hinweist (Winstype bis C.G. Jung). Wenn Sie durch ein solches Gespräch mit vielen offenen und tiefgehenden Fragen mehr Wünsche aufschreiben und die unbewusste Motivation Ihres Gesprächspartners bestätigen können, können Sie das Gespräch viel effektiver abschließen. Das hat zur Folge, dass man viel seltener in die Situation gerät, dass man endlos Interessenten anrufen muss; der Auftrag ist bereits in der Tasche.

Darüber hinaus haben wir für uns selbst und für die Teilnehmer festgestellt, dass es viel befriedigender ist, wenn man durch ein professionelles Gespräch wirklich herausfindet, wo die Bedürfnisse des Interessenten liegen. Und das Bild ist vollständig, wenn Sie anschließend sicherstellen können, dass dieser Bedarf auch tatsächlich gedeckt wird. Dann liefern Sie einen Wert und Sie werden geschätzt.

Es fängt also alles mit 'was für Sie dabei herausspringt' an!

Welche Schlussfolgerung können Sie nun aus dem oben Gesagten ziehen?

  • Nur wenn Sie Ihren Kunden aus echtem Interesse in den Mittelpunkt stellen, können Sie Ihren eigenen Erfolg erwarten.
  • Sie sollten Ihren Kunden nichts verkaufen, sondern sie etwas kaufen lassen, das Sie haben und das sie wirklich wollen.
  • Enthusiasmus ist neben Talent eine notwendige Eigenschaft eines Verkäufers, man muss sie nur richtig einsetzen.
  • Talent kommt zum Tragen, wenn man es schätzt und ihm eine Chance zur Entfaltung gibt, kein Spitzensportler hätte seinen Erfolg erreicht, wenn er nicht sehr hart trainiert hätte.

Diese Schlussfolgerungen folgen automatisch, wenn man der Aussage von Zig Ziglar glaubt:
"Man kann im Leben alles haben, was man will, wenn man nur anderen Menschen hilft, das zu bekommen, was sie wollen.

Wir sind neugierig auf Ihre Erfahrungen, erkennen Sie das oben Gesagte an? Teilen Sie es auf unserer Website mit!