Beginn des Kontakts: „Ich habe es geschafft, diesen Termin gut zu vereinbaren.“
Erstes Treffen: „Ich konnte klar erklären, was wir für den Interessenten tun können. Ich kann sogar alles in einem Zitat zusammenfassen. Ich denke, es besteht eine gute Chance auf eine positive Fortsetzung.“
Zitat: „Ich habe alle Vorteile unseres Produkts komplett auf Papier gebracht und per E-Mail verschickt.“
Nabel: „Mein potenzieller Kunde ist schwer zu erreichen, aber wenn ich ihn anrufe…“

 

Haben Sie als Verkäufer bereits das Gefühl, dass der oben beschriebene Akquisitionsprozess nicht schnell zu einer nachhaltigen Beziehung führen wird? Im besten Fall wird die Anordnung trotzdem durchgesetzt, allerdings ist die Chance größer, dass der Interessent in einem „Zeugenschutzprogramm“ verschwindet. Viele Verkäufer machen die Erfahrung, dass ein Interessent nach einem ersten Gespräch und/oder Angebot nicht mehr verfügbar ist und sich dann wundert; Wo ist es schief gelaufen? Erkennen Sie das?

In Schulungen treffen wir regelmäßig Verkäufer, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung so gerne liefern, dass sie im ersten Gespräch schnell meinen, sie wüssten, was ein Gesprächspartner braucht und/oder es gerne geben. Was sie nicht erkennen, ist, dass sie, insbesondere in diesen Gesprächen, den Kern der Sache völlig verfehlen. Manchmal liegt das an der Begeisterung oder daran, dass sie so daran gewöhnt sind. Viele Verkäufer glauben, dass viel Reden das Risiko einer Ablehnung verringert. Die Realität ist, dass sie potenzielle Kunden aufgrund einer „Überflutung“ mit Informationen abschrecken.

In unserem Training nutzen wir häufig Rollenspiele. Tatsächlich; Normalerweise beginnen wir damit und können Verkäufern so eine gute Erfahrung darüber bieten, wo sie aus der Bahn geraten – oft mit den besten Absichten.
Die Kamera zeichnet einwandfrei auf. Ein Beispiel für die vielen Beispiele, die wir nennen könnten.

Der Interessent fragt: „Hey, schicken Sie immer noch diese Installationshandbücher mit Ihrem Produkt?“

Der Verkäufer antwortet sehr enthusiastisch und stolz mit: „Ja, auf jeden Fall“.

Darauf antwortet der Kunde: „Oh, weil ich diese Handbücher für wirklich wertlos halte!“

Einen zunächst begeisterten Verkäufer sprachlos zu machen und mit dem Gefühl zurückzulassen, dass er nach einem 1:0-Rückstand wieder aufholen muss.

Im Debriefing wird deutlich, dass der Verkäufer durch gezielte offene Fragen die Situation hätte neutral halten können und durch anschließende vertiefende Fragen die (unbewussten) Bedürfnisse seines Gesprächspartners hätte erkennen können.

Mal sehen, wie das Gespräch verlaufen sein könnte

Interessent: „Hey, diese Handbücher. Versenden Sie sie immer noch mit den Produkten?“
Verkäufer: „Woher kommt Ihre Frage?“
P: „Ich denke, sie sind wertlos.“
F: „Was würden Sie gerne anders sehen?“
P: „Dass sie viel klarere Illustrationen enthalten.“
F: „Was meinen Sie mit klareren Abbildungen?“
P: „Dass meine Techniker, die kein Niederländisch können, den visuellen Anweisungen schnell folgen und so rechtzeitig mit dem nächsten Auftrag fortfahren können.“
F: „Warum ist Ihnen das wichtig?“
P: „Zeit ist Geld und ich würde gerne etwas zurückgeben…“

Obwohl dies natürlich nur ein kleiner Teil eines Gesprächs ist, haben Sie ein erstes Bedürfnis festgestellt (eine klare visuelle Anweisung in einer Montageanleitung) und eine Aussage gehört, die auf eine unbewusste Motivation hinweist (Gewinntyp nach CG Jung). Wenn Sie durch eine solche Gesprächsführung mit vielen offenen und vertiefenden Fragen weitere Wünsche wahrnehmen und die unbewusste Motivation Ihres Gesprächspartners bestätigen können, können Sie das Gespräch später deutlich effektiver abschließen. Das bedeutet, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Sie potenzielle Kunden endlos anrufen müssen, deutlich geringer ist. Die Bestellung ist bereits in der Tasche.

Darüber hinaus merken wir und unsere Teilnehmer, dass es viel befriedigender ist, wenn man in einem professionellen Gespräch wirklich herausfindet, welche Bedürfnisse der Interessent hat. Und das Bild ist vollständig, wenn Sie anschließend sicherstellen können, dass dieser Bedarf tatsächlich gedeckt wird. Dann liefern Sie Mehrwert und werden wertgeschätzt.

Alles beginnt also mit der Frage: „Was haben Sie davon?“

Welche Schlussfolgerung können Sie aus dem Vorstehenden ziehen?:

• Nur wenn Sie Ihren Kunden aus echtem Interesse in den Mittelpunkt stellen, können Sie mit Ihrem eigenen Erfolg rechnen.
• Sie sollten den Kunden nichts verkaufen, sondern sie etwas kaufen lassen, das Sie haben und das sie wirklich wollen.
• Begeisterung ist neben Talent eine notwendige Eigenschaft eines Verkäufers, man muss sie nur richtig einsetzen.
• Talent entwickelt sich, wenn man es fördert und ihm die Möglichkeit gibt, sich zu entfalten. Kein Spitzensportler hätte seinen Erfolg erzielt, wenn er nicht sehr hart trainiert hätte.

Diese Schlussfolgerungen ergeben sich natürlich, wenn man der Aussage von Zig Ziglar glaubt:
„Man kann im Leben alles haben, was man sich wünscht, wenn man anderen Menschen hilft, das zu bekommen, was sie wollen.“

Wir sind neugierig auf Ihre Erfahrungen. Erkennen Sie das oben Gesagte? Teilen Sie es auf unserer Website!