Edward rief mich an. Er war fertig. Und zwar nicht nur ein bisschen. Was auch immer er als Manager tat, die kommerziellen Ergebnisse seiner Vertriebsmannschaft blieben zurück. Trotz der Einführung einiger wirklich guter neuer Angebote blieb der Umsatz sogar leicht hinter dem von 2016 zurück.
In Zeiten florierender Wirtschaft sind die Auswirkungen sogar noch größer als in Zeiten mit Gegenwind. „Denn wie ist es möglich, dass man überall um sich herum Hosianna-Geschichten über Wachstum hört, der Wind des Erfolgs aber völlig an uns vorbeiweht?“ Gemeinsam diskutierten wir mögliche Ursachen für die enttäuschenden Zahlen. Gibt es einen neuen Konkurrenten? Einen Großkunden verloren? Unerwartete Marktentwicklungen? Das war es nicht. Dann was?

„Es ist mein Team.“ Sie sind einfach nicht motiviert. Die Schärfe ist weg, sie vermissen das eigentliche Verlangen. Sie akquirieren nicht aktiv, zögern, trinken zu viel Kaffee mit bestehenden Kunden und zögern zu sehr, bei Bedarf den zusätzlichen Schritt zu unternehmen.“ Zum Glück für Edward ist er nicht der Einzige, der damit zu kämpfen hat. Verkaufsmotivation ist ein recht zyklisches Phänomen.

Es kommt häufig vor, dass Menschen wie Edward (Vertriebsleiter, Vertriebsleiter und Management) die beschriebenen Symptome auf mangelnde Motivation zurückführen. Verständlich, aber die Frage ist, ob es richtig ist. In der Praxis scheinen solche Phänomene oft andere Ursachen zu haben. Dabei handelt es sich oft um eine Kombination von Dingen wie:

• Vertriebsprofis haben kein persönliches Berufsziel und kämpfen mit der Frage: Warum haben Sie sich für den Vertriebsberuf entschieden?
• Sie wollen besser und erfolgreicher werden, sind aber nicht bereit, dafür alles zu tun;
• Sie verfügen nicht über einen klaren, klar definierten Verkaufsprozess, der eine gezielte Verbesserung nahezu unmöglich macht;
• Sie haben einschränkende Überzeugungen über sich selbst, die Organisation, das Produkt oder die Dienstleistung, den Preis und die Konkurrenz;
• Sie verfügen nicht über die notwendigen Fähigkeiten, um im Verkauf erfolgreich zu sein.
• Sie legen besonderen Wert darauf, gemocht zu werden und vermeiden deshalb Konfrontationen, die in einem Verkaufsprozess oft notwendig sind;
• Sie machen äußere Umstände für enttäuschende Ergebnisse verantwortlich, auch wenn dies unrealistisch ist.

Neben diesen sieben Punkten gibt es noch eine weitere wichtige Ursache: Mangel an guter Anleitung und Coaching. Und das ist eine verpasste Chance. Denn wenn man als Führungskraft nicht weiß, was jemanden intrinsisch oder extrinsisch motiviert, weiß man auch nicht, wie man jemanden motiviert. „Mangelnde Motivation“ ist dann ein verlockender Sammelbegriff. Und natürlich gibt es unzählige Ideen, um Menschen aufzuheitern. Inspirationssitzungen, Bootcamps, Schulungen, Farbtests, Bonuspläne oder Anreize kommen hinzu, aber das Ergebnis ist fast immer enttäuschend. Dadurch spitzt sich die Abwärtsspirale noch weiter zu: „Das hilft auch nicht!“. Also. Aber mal ehrlich: Wenn man die Ursache eines Problems nicht kennt, wie kann man es dann nachhaltig lösen?

Man muss also nach der Ursache suchen. Denn nur dann können Sie feststellen, welcher Ansatz effektiv ist. Beginnen Sie deshalb ein Gespräch mit Verkäufern. Fragen Sie sie nach ihren Beweggründen und ihrer Definition von Erfolg. Was ist für sie Erfolg? Und warum genau das? Erkundigen Sie sich, wie sie ihre eigene Verantwortung sehen und was sie von Kollegen und Führungskräften erwarten. Sprechen Sie mit ihnen über den Markt, die Kunden und den Verkaufsprozess. Was fällt ihr ins Auge? Wo liegen Chancen, was sind Gefahren? Was ist der Hauptgrund, warum sie Kunden anlocken? Und was ist die Hauptursache für verlorene Geschäfte? Worin ist ihrer Meinung nach die Konkurrenz besser? Und worauf sind sie stolz? Es gibt unzählige Themen und Themen, die Ihnen als Vertriebsleiter oder -direktor ein besseres, umfassenderes und oft sogar überraschendes Bild von Vertriebsmitarbeitern und ihrer Praxis vermitteln können. Und wenn man daraus etwas macht, ist das auch sehr motivierend!

Edward hat das auch erlebt. Die Gespräche waren manchmal konfrontativ und fühlten sich etwas unangenehm an. Auch die Vorbereitung nahm einige Zeit in Anspruch. Der größte Vorteil war das gegenseitige Verständnis und die Wertschätzung. Und nicht zu vergessen eine Reihe überraschender Ideen und Aktionen, an denen das Vertriebsteam sofort mit der Umsetzung begann. Edward hat nun bemerkt, dass die Investition in seine „Verkäufergespräche“ sowohl harte als auch weiche Renditen abwirft. Und dass es wichtig ist, dies auch weiterhin zu tun. Denn Edward weiß nur zu gut, dass man im Verkauf nie fertig ist.