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¿Ser mejor que tu competidor? ¡Así es como lo manejas!

Marcel Hoefman 24-06-2020

Tanto usted como su competidor están vendiendo un servicio valioso. Ambos trabajan para una gran organización. Sus precios y condiciones también son comparables. ¿Qué diferencia hay?

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¿Ser mejor que tu competidor? ¡Así es como lo manejas!

Tanto usted como su competidor están vendiendo un servicio valioso. Ambos trabajan para una gran organización. Sus precios y condiciones también son comparables. ¿Qué diferencia hay? En muchas situaciones eres tú, el profesional de las ventas. Para ganar a tu competidor, tienes que ser mejor que el otro. Suena simple, pero no lo es. "Sólo bueno" no es suficiente en estos días; haces la diferencia siendo mejor que bueno. Si quieres ser mejor que tu competidor, hay varias maneras de lograrlo. En este artículo, compartiré cinco consejos que puedes aprovechar.

1. Lea sobre su profesión.

Los profesionales de las ventas no suelen ser lectores fanáticos. Eso es una buena noticia, porque significa que leer sobre la profesión de ventas es una forma fácil de construir una ventaja de conocimiento. Y créeme, ¡también es divertido! Hay tantas cosas interesantes, fascinantes y sorprendentes que leer sobre ventas, comunicación, liderazgo, influencia, comportamiento, marketing, etcétera. Para que sea un poco manejable pero efectivo, le aconsejo que lea al menos un libro cada tres meses y que se suscriba a una serie de blogs o boletines interesantes. Si entonces obtienes una valiosa información de cada libro y haces lo mismo cada mes con la información de los blogs o boletines de noticias, ¡rápidamente resulta en 16 nuevas ideas de ventas por año!

2. Tren.

Es un cliché, pero sigue siendo tópico: la relación entrenamiento-práctica de los mejores atletas es de unos 90-10. Para los profesionales de las ventas, la proporción es a menudo al revés. O incluso menos. El tiempo dedicado a un entrenamiento bueno y efectivo es muy pobre en comparación con las horas dedicadas a la práctica. Una lástima, porque si inviertes más tiempo en la formación orientada a la práctica, obtienes más rendimiento de tu práctica de ventas. Esto no significa necesariamente que tengas que pasar más horas en una sala de entrenamiento. Practicando en línea, con o sin un colega, o entrenando con su gerente de ventas o su socio, puede fortalecer sus habilidades.

3. Aprende de los mejores de tu organización o industria.

¿Qué podría ser más seguro y educativo que aprender de un colega que se desempeña notablemente bien? Trabaja para la misma empresa, con la misma oferta en las mismas condiciones. A la mayoría de los altos ejecutivos les gusta compartir conocimientos, habilidades y perspicacias, pero hay que pedirlos. ¿Eres autónomo y no tienes ningún colega de quien puedas aprender? Entonces concéntrese en los mejores de su industria e invítelos a almorzar. Diga claramente por qué y qué quiere aprender de ellos y pregunte si están dispuestos a ayudarle. Por supuesto que no es conveniente acercarse a tu mayor competidor para esto, pero créeme: hay un montón de compañeros autónomos que disfrutan de las ventas.

4. No preguntes si ya sabes algo, sino lo bien que lo haces.

Uno de los comentarios más comunes en los cursos de formación o mientras se lee un artículo o libro sobre las ventas: "¡Abre la puerta! Lo sé desde hace mucho tiempo, lo he escuchado muchas veces. Qué bien. Pero si quieres desarrollarte en la profesión de la venta, esto no es relevante. De hecho, es uno de los asesinos más efectivos para los profesionales de las ventas que especialmente no quieren mejorar en su profesión. ¿Piensa en buenas preguntas de ventas? ¿Una propuesta de valor atractiva? ¿Conseguir el compromiso? ¡Por supuesto que sabes que estas son habilidades importantes en las ventas! Pero dígame honestamente: ¿qué tan bueno es usted en esto? ¿Y cómo puedes ser aún mejor en ello? ¿Y cómo le ayudaría eso en su profesión? Estas preguntas sobre la aplicación de las habilidades están garantizadas para darle mucho más que declaraciones sobre "ya saber" sobre ellas. Las ventas son todo acerca de hacer. Hazte las preguntas adecuadas sobre las habilidades.

5. Evalúate a ti mismo. Una técnica de mejora muy eficaz, pero sólo para profesionales que se atreven a poner el listón alto: la autoevaluación honesta. Después de cada reunión (de ventas), respondes a tres preguntas en un simple cuaderno o aplicación para cuadernos.

- ¿Qué hice bien?

- ¿Qué no hice bien o qué olvidé?

- ¿Qué he aprendido de esta conversación y qué voy a hacer concretamente de forma diferente la próxima vez?

La inversión de tiempo de esta autorreflexión es de unos pocos minutos. ¿Las ganancias? Un montón de ideas útiles y momentos de aprendizaje que te harán mejorar una y otra vez.

Usted es responsable de su propio desarrollo profesional. Los que siempre son un poco mejores que sus competidores son los que van más allá. Un paso en el tiempo, la energía o el dinero. Si tomas las decisiones correctas, es una valiosa inversión en tu desarrollo, tu satisfacción laboral y tus resultados. ¿Qué paso das para ser mejor que bueno?

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Marcel Hoefman
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