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Haz la pregunta correcta sobre las habilidades de venta

Marcel Hoefman 27-05-2020

Cuando se desarrollan las habilidades de venta, los profesionales a menudo buscan "algo nuevo". Pero, ¿siempre da los mejores resultados? No, según el entrenador de KENNETH SMIT Marcel Hoefman.

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Cuando se desarrollan las habilidades de venta, los profesionales a menudo buscan "algo nuevo".
Pero, ¿siempre da los mejores resultados? No, según el entrenador de KENNETH SMIT Marcel Hoefman.

Mark es un gerente de ventas en una compañía ambiciosa. Mi equipo está formado por vendedores experimentados', me dice durante una charla exploratoria sobre los cursos de formación. Ya hemos tenido tantas sesiones de entrenamiento, que estamos buscando algo nuevo.

Me encuentro más a menudo con la búsqueda de "algo nuevo" en el campo del entrenamiento. Comprensible: ya se ha dicho, escrito y entrenado mucho sobre temas llamados "puertas abiertas". ¿Realmente tienes que hacer eso de nuevo? ¿Hay quizás algo más, algo nuevo?
La convicción bajo la declaración "queremos algo nuevo" es generalmente que los representantes de ventas tienen un buen dominio de las habilidades básicas de su profesión. Ya han entrenado estos fundamentos muchas veces antes', dicen.

Interesante, porque es precisamente ahí donde se encuentra la esencia de la mejora y donde se puede encontrar "lo nuevo". En mi práctica como entrenador, a menudo veo que el éxito comercial está determinado en gran medida por el trabajo duro en lo básico. Y no por el enésimo método de la cadera o del bombo que suena seductor, sino que en la práctica principalmente lleva a la decepción.

Habilidades básicas
¿Qué queremos decir con habilidades básicas en ventas? Echa un vistazo: preparar conversaciones, tomar el control, crear confianza, estructura del proceso, hacer preguntas impactantes, escuchar activamente, comunicación (no verbal), compartir ideas, entender los estilos de decisión, manejar la resistencia, negociar y, por supuesto, conseguir un compromiso.
Y inextricablemente ligado a esto hay una serie de aspectos de comportamiento y actitud como la confianza en sí mismo, las convicciones y la flexibilidad de estilo. En resumen: menos básico y simple de lo que sugiere el término "habilidades básicas".

Si quieres fortalecer el rendimiento de los vendedores a través de la formación, puedes hacer dos preguntas sobre estas habilidades básicas:

"¿Estoy familiarizado con esto?"
La respuesta a esta pregunta es un rotundo "sí" de los vendedores experimentados. Lo básico es básico por una razón: está incluido en casi todos los cursos de formación en ventas y en los libros de ventas. Por eso se les llama a menudo "puertas abiertas". Lamentablemente, el resultado es que al cerrar estas puertas abiertas se restringe el acceso a un mayor crecimiento y desarrollo.
Si realmente quieres mejorar en la profesión de ventas, haz otra pregunta sobre estas habilidades, a saber:

"¿Qué tan bueno soy en esto?
Las ventas no son sólo una tarea de reflexión, sino también un trabajo de bricolaje. Puede que sepas mucho sobre comunicación, técnicas de interrogación, técnicas de objeción, manejo de DMUs, etc., pero en la práctica tu conocimiento sobre esto no es decisivo.
El éxito comercial (¡y la posible falta de él, para el caso!), está principalmente determinado por lo bien que se dominan estas habilidades en la práctica.
La pregunta "¿qué tan bueno soy en esto?" se centra en la aplicación efectiva de lo que sabes. Por lo tanto, esta pregunta le ayuda a hacer visibles los puntos fuertes, a descubrir los puntos de desarrollo y a mejorar los resultados de las ventas.

Si, como gerente, quiere apoyar a su equipo de ventas en el desarrollo de sus habilidades, los siguientes tres pasos le ayudarán:

1. Escriba qué habilidades básicas y aspectos de comportamiento son relevantes en su situación. Prioriza esta lista para que puedas determinar lo que es importante y lo que es menos importante en un rol de ventas específico. El punto de partida "ventas son ventas" es agradable y fácil, pero un enfoque demasiado simple para la práctica compleja.
Por supuesto que hay generalidades, pero son las diferencias las que son interesantes. Los fundamentos de la oficina comercial son diferentes a los de un gerente de cuentas clave. Y un proceso comercial dentro de la consultoría requiere habilidades diferentes a la venta de material de oficina.

2. Mírate en el espejo con tu equipo y haz una honesta autoevaluación: ¿qué tan bien domina tu gente lo básico? ¿Dónde está el estante? ¿Quién puede aprender de los demás? ¿Con qué estás satisfecho? ¿Qué es lo que requiere desarrollo? ¿Cómo se logra el mayor impacto en la práctica?

3. Empieza con los resultados de este análisis.
¿Qué fundamentos vas a desarrollar de suficientes a buenos? ¿Y cómo vas a hacer eso exactamente? ¿Quién hace qué y qué apoyo ofrece a su gente?

Mark y su equipo ya se han mirado en el espejo. Vieron que algunas de las cosas básicas estaban bien. Con otras partes empezamos a trabajar duro. El resultado: nuevas ideas, nuevos comportamientos y una nueva visión sobre el desarrollo de habilidades.
Y no menos importante: nuevos clientes y nuevas ventas.

Autor

Marcel Hoefman
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