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Dos tendencias B2B que definitivamente cambiarán su equipo de ventas

Gert-jan de Rooij 12-11-2020

El futuro de las ventas B2B está cambiando rápidamente. Una parte cada vez mayor del proceso de compra tiene lugar en línea y debido a la pandemia de la corona esto parece ir incluso más rápido. Gartner espera que en 2025, alrededor del 80% de las interacciones de ventas B2B tendrán lugar a través de canales digitales. Un proceso que requiere diferentes habilidades y nuevas destrezas de su personal de ventas. ¿Su equipo está listo para el futuro?

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El comportamiento de compra en el viaje de compra del cliente cambia

Cada vez más a menudo, una gran parte del proceso de compra de proyectos B2B se hace digitalmente. Especialmente en la fase de orientación, los prospectos utilizan diversos medios en línea para encontrar información relevante e inspiración. La imagen del personal de campo pasando horas en la carretera visitando a los clientes (potenciales) se va desplazando cada vez más al fondo. La pandemia coronaria se ha acelerado enormemente. Por lo tanto, las videoconferencias, los seminarios web y las mesas redondas virtuales se han convertido en una parte habitual del proceso de venta más rápido de lo esperado. Una tendencia que requiere diferentes competencias y habilidades de todo el equipo de ventas. ¿Cómo se organiza con éxito un seminario web relevante, cómo se lleva a cabo con éxito una conversación de ventas a través de equipos, cómo se saca más provecho de su LinkedIn y cómo se le ve como líder de conocimiento en su mercado con un buen contenido?

El servicio de atención al cliente está impulsado

Uno de nuestros clientes, una renombrada empresa internacional B2B en un nicho de mercado, lo experimenta de la siguiente manera: "Aunque nuestras ventas siguen siendo bastante tradicionales, vemos que la pandemia requiere nuevas habilidades", dice su gerente de recursos humanos. "Estamos en un verdadero nicho de mercado con una cultura onsen. Es por eso que estamos enormemente impulsados por el servicio al cliente. La retención del cliente es lo primero, generar pistas es menos importante. Nuestro personal de campo está acostumbrado a viajar mucho y las citas suelen ir acompañadas de una cena o un almuerzo. También se ven en ferias, eventos y durante las mesas redondas".

 La experiencia y el compromiso del cliente son extremadamente importantes para nosotros".

Otras habilidades y competencias

"Para nosotros, la experiencia y el compromiso del cliente es increíblemente importante. Corona está haciendo cada vez más ese contacto a través de videollamadas; eso lleva un tiempo de adaptación y requiere diferentes habilidades. Debido a que nuestros vendedores son verdaderos vendedores, a menudo hay una falta de conocimiento sustantivo del producto. Además, tener y poder comunicar una visión y una opinión propias y claras es extremadamente importante. Por eso tenemos que formar más a los vendedores, por ejemplo dejándoles participar más a menudo en otros departamentos internos. Eso les permitirá reclamar más liderazgo de pensamiento".

La toma de decisiones es cada vez más compleja y personal

Además de que una parte cada vez mayor del proceso de compra tiene lugar en línea, la toma de decisiones en las ventas B2B es cada vez más compleja y personal. En promedio, pronto tienes que tratar con seis a diez personas que toman decisiones en el proceso de compra. Y cada vez más a menudo, estos responsables de la toma de decisiones B2B son milenarios; la generación que ahora tiene entre 30 y 40 años. Pero también una generación que tiene una muy buena educación digital y, por ejemplo, ve los medios de comunicación social como LinkedIn como una parte integral para tener éxito en su trabajo.

Cualquiera que sea el tamaño del DMU, una relación personal con el cliente o prospecto sigue siendo líder.

A prueba de futuro

Además de un DMU más amplio, el grupo de responsables de la toma de decisiones también suele ser más internacional. En lugar de una organización de ventas y marketing por país, habrá más equipos funcionales en todo el mundo. Esto hace que la colaboración en línea sea aún más importante. Pero no importa cuán grande sea la DMU, una relación personal con sus clientes y prospectos sigue siendo líder. Así que aprovecha las oportunidades y posibilidades de personalización, especialmente en la importante fase de orientación. Comparta su conocimiento a través de los medios sociales, reclame el liderazgo de pensamiento en un tema relevante del mercado y construya una relación personal de confianza con sus prospectos paso a paso. ¡De esta manera te aseguras de que tus ventas están listas para el futuro!

¿Qué hacen otras organizaciones de ventas B2B más inteligentes?

En Kenneth Smit - líder del mercado en formación comercial durante más de 30 años - nosotros, como usted, tenemos mucha curiosidad por saber si sus ventas están listas para el futuro. ¿Participa usted en nuestro punto de referencia nacional de las ventas del futuro? Al hacer un benchmarking de ti mismo, sabes exactamente dónde estás parado y qué tendencias B2B tendrán un impacto en tus ventas en los próximos tres años. Y muy valioso: se aprende de los que van en cabeza. Organizaciones de las cuales su equipo de ventas ya es a prueba de futuro!