Profile

Van 1,5 meter naar 1,5 keer beter

Martin van den Goorbergh 14-07-2020

Deze uitspraak bleef een aantal weken geleden bij mij hangen toen deze werd gedaan door een Nederlandse ondernemer in het programma van WNL op zondagmorgen.

Het was ook niet de eerste de beste ondernemer die deze uitspraak deed, het kwam van Won Yip die furore heeft gemaakt in de horeca en zowel in Amsterdam als Den Haag het grootste gedeelte van de horeca in zijn bezit heeft.

Zijn mindset om uit iedere situatie het maximale en meer te halen, zie ik op dit moment gelukkig bij veel ondernemers ontstaan. Je ziet dat zo’n periode waar wij dankzij corona nu inzitten, ook weer het beste in ons bovenhaalt.

Een van de bedrijven die gedurende haar hele geschiedenis zich heeft moeten aanpassen aan onverwachte situaties is Verkade.

Al sinds 1886 zijn de meisjes van Verkade druk in de weer om ons te voorzien van de lekkerste koekjes bij de thee, in alle soorten en maten, zo valt te lezen op de website van de Zaanse koekenbakker.

Wat u misschien niet wist, is dat diezelfde meisjes ook jarenlang waxinelichtjes hebben geproduceerd. We hebben het woord Waxine, oorspronkelijk een merknaam, zelfs aan Verkade te danken.

De wonderlijke combinatie van koekjes en waxinelichtjes ontstond doordat oprichter Ericus Verkade een aardige bezigheid zocht voor een van zijn zoons die ook het bedrijfsleven in wilde. Als voormalig oliehandelaar herkende Ericus de mogelijkheden van paraffine en verwierf het octrooi voor waxinelichtjes. Honderd jaar lang leverden de waxinelichtjes een betrouwbare bijdrage aan het bedrijfsresultaat.

Toen de aanvoer van meel en gist tijdens de eerste wereldoorlog stokte, stapte Verkade over op chocolade en suikerwerken. Een partij ongebruikte illustraties leidde tot de Verkade-albums die Verkade door de crisisjaren hielpen. Wafels met een hartige kaasvulling in plaats van een zoete crème vulling bleken in het buitenland een stuk beter te verkopen.

Bedrijven die het lastig hebben in een veranderende markt kunnen een voorbeeld nemen aan de voortdurende productinnovatie en het “out of the cookie box “denken van deze oer-Hollandse overlever.

Hoe is dat op dit moment eigenlijk in uw bedrijf?
Haalt u er al het maximale uit en gebruikt u deze periode om te veranderen en te innoveren?
Hoe benadert u op dit moment uw klanten?
Durft u uw klanten op dit moment überhaupt te benaderen?
Of laat u zich tegenhouden door beperkende overtuigingen?

Kijkend naar de laatste twee  vragen is het misschien goed om je te realiseren dat zeker in deze tijd oprechte belangstelling in uw klant voor die 1,5 keer beter kan zorgen.
Want goed begrepen worden is een kwestie van de juiste woorden te kiezen, ze in de goede volgorde te zetten en kracht bij te zetten door gebaren en gezichtsuitdrukkingen. Toch?
Nee dus, ontdekte neurowetenschapper Arjen Stolk.

Stolk liet twee proefpersonen aan elkaar opdrachten uitleggen zonder dat ze elkaar konden zien of horen. Instructies werden gegeven met een cursor op een computerscherm.

Hij ontdekte dat een gebied in de hersenen, dat helemaal niets met taal te maken heeft, steeds actiever werd naarmate zender en ontvanger elkaar beter begrepen. De hersenactiviteit liep na wat oefening zelfs synchroon.

Als mensen elkaar echt willen begrijpen, zijn hun hersenen niet alleen gefocust op woorden en gebaren, blijkt uit Stolks onderzoek. Ze kijken vooral naar de ontwikkelingen die ze zien bij de ander. De zender past zijn boodschap telkens aan op wat hij denkt dat de ander weet en bedoelt.

Niet de woorden die je gebruikt of de gebaren die je maakt, maar een juiste inschatting van de kennis en de gedachten van de ander zijn bepalend voor een succesvol contact.

De beste taal is de taal die begrepen wordt. Daar zijn soms helemaal geen woorden voor nodig. De enige voorwaarde is oprechte belangstelling.

Probeer ook eens echt contact te maken met een klant. Uit eigen ervaring weet ik dat je er samen 1,5 keer beter van wordt, zelfs op 1,5 meter.

Martin van den Goorbergh

Commercieel directeur Kenneth Smit