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De esta manera se evitan los escollos de la brecha de información

Marcel Hoefman 13-05-2020

"Tan agotador", Daan suspiró. "He dicho claramente a nuestro equipo de ventas que tienen que trabajar con nuestra nueva propuesta y casi nada está pasando! ¿Qué es lo que no entienden? ¿Cuántas veces tengo que repetirlo?"

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 "Tan agotador", Daan suspiró. "He dicho claramente a nuestro equipo de ventas que tienen que trabajar con nuestra nueva propuesta y casi nada está pasando! ¿Qué es lo que no entienden? ¿Cuántas veces tengo que repetirlo?"

Sólo para responder a estas dos preguntas directamente:

¿Qué es lo que no entienden? Probablemente muchos no lo hacen. No el por qué, no el por qué ahora, no exactamente cómo, no por qué es bueno para sus clientes, para la compañía y ciertamente no por qué es bueno para ellos mismos.

¿Cuántas veces tengo que repetirlo? Bueno, a menudo. Muy a menudo. Tantas veces como creas. ¿Cuántas veces más? Y luego más a menudo.

¿Qué está pasando en esta situación? Daan está tratando con un típico problema de gestión: la falta de información. Esta es la diferencia entre la información que Daan tiene como gerente y la información que recibe su equipo de ventas. En términos profesionales llamamos a esto "asimetría de información".
En muchas organizaciones la información se filtra de arriba a abajo. En la empresa donde Daan es gerente, funciona de la misma manera. A Daan se le ha pedido que trabaje en un grupo de proyecto en una nueva propuesta. La dirección y los responsables políticos ven oportunidades para ampliar la gama de productos, desarrollar y probar la investigación y el desarrollo, comercializar la trampa en torno a ella y venderla. Esto suele funcionar especialmente bien para productos y servicios sencillos.

Si un producto o servicio es más complejo y/o de bajo interés, se convierte en una historia diferente.
A menudo los profesionales de las ventas determinan en gran medida si algo es un éxito o no. Entonces el factor humano entra en escena. Y Daan es responsable de eso.
Daan se enganchó temprano en el desarrollo del nuevo producto y por lo tanto tiene una ventaja de tiempo.
Preguntas críticas que había respondido. Sus dudas e incertidumbres han sido discutidas. Se han analizado las oportunidades y amenazas. Hasta que el producto estuvo "listo para ser lanzado".
A continuación, se realizó un encendido, una exposición en línea perversa y una demostración de ventas para el equipo de ventas. ¡Vendamos!
Y luego se vuelve silencioso. Demasiado tranquilo. No sólo con el equipo de Daan, sino también con otros equipos de ventas. A la incomprensión de Daan y sus compañeros. Porque está claro lo que hay que hacer, ¿no?
Así es. Especialmente para la dirección. Están en todo tipo de estructuras de consulta, reuniones, grupos de correo, grupos de aplicaciones, etcétera. Todos estos son momentos y canales en los que se comparte y se procesa la información y en los que se crea nueva información.

¿Y el equipo de ventas? Se ocupan principalmente de las ventas. No están en las mismas estructuras consultivas y reuniones que sus directivos. Sentado en otros grupos de correo y aplicaciones. Obtener otra información a través de otros canales en otros momentos. Otra información conduce a diferentes creencias y comportamientos. No es tan extraño que surja un desajuste entre las expectativas y el comportamiento. Con todo tipo de consecuencias posibles: irritación, malentendidos, frustración, decepción, lo que sea. Molesto, lento e innecesario. Porque como gerente, no puedes prevenir la existencia de la brecha de información, pero puedes prevenir sus escollos. Tres consejos de la práctica:

  1. Discutir el "por qué" regularmente.
    Hazlo especialmente concreto. Y no porque sea tan genial hablar de tu "por qué". En otras palabras: ¿por qué nuestro nuevo producto, nuestro nuevo servicio o nuestro nuevo comportamiento es bueno para:
    - el cliente?
    - ¿La organización?
    - el propio profesional de las ventas?
  2. Cuidado con las suposiciones sobre el comportamiento de la gente.
    Pruebe regularmente la comprensión, la aceptación y la motivación. El comportamiento está influenciado principalmente por nuestro medio ambiente. Sigue probando, entrenando, comprobando, comunicando e inspirando. ¿Todavía sabemos lo que hemos acordado? ¿Y cómo lo hacemos? ¿Qué hay de la (auto) confianza? ¿Y la motivación?
    Un compromiso de una sola vez para otro comportamiento no es un compromiso permanente para hacer cosas en la práctica.
  3. Sea consciente de la brecha de información entre el gerente y el empleado
    Revise regularmente cuál es el impacto de la información que recibe
    para su fuerza de ventas. ¿Qué impacto tiene esto en su práctica?
    ¿Cómo reaccionará la gente? Traducir la información relevante de forma clara y a través del canal adecuado a las personas adecuadas. 

La asimetría de información existe en todas las organizaciones. Especialmente en circunstancias turbulentas hay que estar alerta a esto. Esto no sólo previene las trampas, la decepción y los malentendidos. Refuerza la comprensión, el comportamiento deseado y por lo tanto los resultados.
¡Y según Daan también es mucho menos cansado!

Autor

Marcel Hoefman
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