Que se passe-t-il dans la tête d'un client ? Pourquoi décide-t-il d'acheter ? La réponse est simple, mais convaincante : non pas à cause du produit lui-même, mais à cause de… le trou qu'il remplisse.
Le « trou dans le mur »
Considérez ces trois exemples :
- Une perceuse ne sert à rien sans le trou que vous souhaitez faire avec elle.
- L’assurance n’a que peu de valeur sans la certitude que les dommages seront couverts.
- Les logiciels ne sont que la moitié de leur puissance sans la commodité et l’efficacité qu’ils offrent.
Ces métaphores saisissent l'essence même de ce qui motive les acheteurs. On n'achète pas pour « l'objet », mais pour ce que cela leur apporte:une solution, un résultat, un changement de situation.
Pourquoi de nombreux vendeurs échouent
De nombreux vendeurs se concentrent sur les caractéristiques du produit :
« Notre logiciel a 25 nouvelles fonctionnalités ! »
Cela paraît impressionnant. Mais le client pense souvent : « C'est bien, mais qu'est-ce que vous avez ? » ik à ce sujet?"
Si vous vous concentrez uniquement sur les fonctionnalités, vous passerez à côté du véritable objectif de vente : traduire vos avantages pour le client.
La leçon pour les professionnels de la vente
Ne pensez pas en termes de « nous avons ce produit », mais en termes de « Nous allons résoudre ce problème ».
Traduisez votre offre en bénéfices pour le client. Par exemple :
- Remarque : « Notre perceuse tourne à 2 000 tr/min. »
- Eh bien : « Avec cette perceuse, vous pouvez percer un trou exactement à la bonne taille en une seule fois — sans travail supplémentaire, sans réparation. »
- Remarque : « Notre logiciel a 25 fonctions. »
- Eh bien : « Avec notre logiciel, vous économisez 3 heures par jour et évitez 12 % d’erreurs dans le processus. »
Question pour vous en tant que vendeur
Wat est ton « trou dans le mur » que vous vendez ?
En d'autres termes : quel problème résolvez-vous ? Quel changement apportez-vous à votre client ?
Pourquoi cela est important pour vous et pour les organisations
Chez Kenneth Smit, nous croyons au pouvoir de la vente axée sur les résultats. Nos formations commerciales sont conçues pour sensibiliser les commerciaux. l'effet qu’ils créent avec le client — pas seulement les fonctionnalités du produit.
En vous concentrant sur les besoins du client, son problème et le résultat souhaité, vous posez les bases d'un processus de vente qui convertit plus rapidement, convainc plus efficacement et crée plus de valeur pour le client et le vendeur.
Auteur: Paul Claessens
