Que vous soyez actif sur un marché nouveau ou existant, vous devrez tôt ou tard faire face à la concurrence. Et c'est une bonne chose ! On entend souvent des gens se plaindre de la concurrence, ce que nous avons du mal à comprendre. Car une concurrence accrue signifie que vous êtes actif sur un marché populaire et à fort potentiel. En bref : plus il y a de concurrence, mieux c'est. Si 1001 XNUMX entreprises entrent sur votre marché, il y aura probablement une forte demande pour votre produit ou service, n'est-ce pas ?

Mais comment vas-tu si vendeur ou service commercial gérer cette concurrence ? Récoltez-vous les bénéfices d’un marché populaire sur lequel de plus en plus de concurrents sont actifs ? Notre expérience montre que vous pouvez battre vos concurrents de différentes manières, tant en interne qu'en externe. Nous aimerions partager avec vous un certain nombre de manières tirées de notre propre expérience.

Spécialisez-vous grâce au positionnement intelligent

Personne ne recherche mille fournisseurs sur une douzaine. Vous les connaissez, des fournisseurs de services complets. Surtout sur les marchés technologiques, comme le marketing Internet, la formule du service complet est en voie de disparition. Ce n'est tout simplement pas assez distinctif et ces domaines comprennent désormais tellement de disciplines que pratiquement personne ne peut les avoir toutes en interne.

Alors choisissez judicieusement votre position sur le marché ! Cela ne signifie pas que vous devez cibler un type particulier de client ou de secteur, mais créer une proposition clairement différente de celle de la concurrence. Quel est votre principal USP ? Réfléchissez bien à votre amélioration des affaires.  Essayez d’éviter les termes relatifs aux conteneurs, nous les connaissons désormais. Les termes tels que service complet, orienté client, flexible, bon marché ne font plus la différence.

N'entrez pas dans une guerre des prix, donnez à vos concurrents des clients qui perdent

Faut-il participer aux pitchs ? Êtes-vous en contact avec des concurrents qui abaissent les prix pour attirer les clients en ces temps économiques difficiles ? Alors n’y participez pas pour changer. Donnez à vos concurrents les clients perdants et assurez-vous que votre image sur le marché ne soit pas ternie. Nous avons rencontré un jour un concurrent qui offrait ses services gratuitement à ses clients afin de gagner des parts de marché. Ce concurrent n'existe plus….

Impliquez vos collègues et vos clients dans l’élaboration de votre position unique

Avez-vous en tant que vendeur ou en tant que manager une vision et une idée de votre positionnement ? Cela peut bien sûr être exact, mais cela peut aussi s’écarter de la réalité. Ne vous fiez pas trop à votre marché et à la concurrence, mais déterminez votre positionnement en fonction de votre environnement. Demandez à vos collègues comment ils perçoivent l’organisation, mais demandez également à vos clients quelle position ils attribuent à votre organisation. Ils savent mieux que quiconque dans quoi vous excellez et pourquoi ils ont choisi votre organisation.

Connaissez votre concurrent et utilisez des ressources modernes pour ce faire

Le nom de Sun Tzu vous dit quelque chose ? Ce général chinois a écrit « l'art de la guerre », un livre séculaire sur la guerre et la gestion de la concurrence. L’une de ses déclarations les plus importantes concerne la connaissance de votre concurrent. Si vous connaissez votre concurrent et ses motivations, vous pouvez les anticiper et une perte est peu probable.

À l’heure des réseaux sociaux tels que Linkedin, Facebook, Twitter et Instagram, vous avez la possibilité de suivre de près vos concurrents. Qui y travaille, pour quels clients travaillent-ils, avec quels interlocuteurs entretiennent-ils des relations, comment se positionnent-ils ? Toutes les informations pouvant être récupérées et avec lesquelles vous pourrez connaître vos concurrents.

Osez investir dans les relations et devenez un tueur géant

Vous pouvez admirer les géants de votre marché. Ces grands concurrents avec un excellent portefeuille. Cependant, n’oubliez pas que devenir plus grand que ces concurrents présente également des inconvénients. Ils sont moins en mesure d’investir du temps dans les relations et les prospects en raison des frais généraux élevés. En tant que challenger des leaders du marché, vous pouvez devenir un tueur de géant en investissant plus de temps dans l'établissement de relations avec votre groupe cible et en conseillant ces entreprises. Cela ne générera peut-être pas de revenus immédiatement pour vous, mais cela vous aidera énormément à long terme.

Ainsi, vous voyez, tant au sein de votre propre organisation qu’à l’extérieur de celle-ci, vous pouvez penser à de nombreuses façons de devancer ou de garder une longueur d’avance sur vos concurrents. Avez-vous vous-même des conseils pratiques ? Alors partagez-les avec nous.