Description
Apprendre à gérer les influenceurs et les décideurs pour éviter les reports et les ajustements
Lors d'une conversation commerciale, un décideur et un influenceur peuvent être votre interlocuteur de discussion. Ils n’ont pas les mêmes motivations et jouent également un rôle différent dans la prise de décision. Au cours de la formation Reverse Selling, vous apprendrez donc quelle stratégie de conversation choisir avec quelle personne, dans le but de poser les bases du résultat escompté (conclure la transaction). Convainquez l’influenceur de soutenir votre service ou produit. Envoyez le décideur vers les affaires. Évitez les reports ou les ajustements. Le résultat? Une conversion plus élevée, un gain de temps et plus de retour sur vos devis !
Maîtrisez mieux les différentes forces et besoins au sein de la DMU.
Résultat désiré
En tant que vendeur, vous souhaitez :
- Des rendements plus élevés grâce aux devis !
- Plus d'informations sur les différents moteurs, besoins et signaux d'achat des différents rôles et fonctions (le DMU) dans une organisation !
- Influencez les décideurs et les influenceurs avec la bonne approche !
- Ayez moins de conversations non contraignantes, mais plus axées sur les objectifs !
- Évitez les retards dans la prise de décision !
- Des méthodes intelligentes pour structurer et gérer les conversations !
- Concluez la transaction efficacement et avec une grande satisfaction client !
Cette formation interactive et axée sur la pratique est idéale pour accroître votre réussite en tant que professionnel de la vente, même dans des DMU plus complexes.
Les sujets
Les sujets suivants sont abordés lors de la formation :
- En regardant en arrière
Quelles expériences avez-vous vécues dans la pratique et comment avez-vous appliqué les choses que vous avez apprises ?
- Techniques de vente
Comment obtenir encore plus de retour sur les techniques que vous avez apprises précédemment ?
- Analyse des forces et des faiblesses
Comment pouvez-vous, en vous basant sur vos propres atouts, développer encore davantage vos compétences personnelles en matière de vente ?
- Argumentation
Comment influencer le comportement d’achat des influenceurs et des décideurs ?
- La psychologie d'une conversation commerciale
Comment savoir si vous êtes assis à la table d’un influenceur ou d’un décideur ? Et comment y réagissez-vous ?
- Les aspects sociaux d'une conversation commerciale
Comment maîtriser l’ambiance d’une conversation pour construire une relation client agréable ? - Augmenter les rendements
Comment obtenir plus de confirmations de commande avec moins de devis ?
Accompagnement personnel
Après avoir terminé la formation, le formateur est disponible pour un accompagnement personnalisé en ligne. Par exemple, pour discuter brièvement de situations pratiques entre eux. Vraiment gentil!
Durée
Cette formation se compose de 2 jours de formation consécutifs.
Participants
Cette formation peut accueillir un minimum de 4 et un maximum de 8 participants.
La formation s'inscrit dans la continuité de la formation Expert in Sales Basics. Nous prévoyons en moyenne 6 à 8 semaines entre 2 formations, afin de laisser suffisamment de temps pour le retour d'expériences pratiques intérimaires. Cela augmente considérablement l'efficacité de la formation.
Cette formation peut faire partie du Programme Expert en Vente Totale sous forme de module.
Certificat
Une fois la formation terminée avec succès, le participant recevra une preuve de participation sous la forme d’un certificat.