Notre étude de référence « Les ventes du futur » a révélé diverses tendances qui ont un impact sur les ventes professionnelles interentreprises. Les organisations les plus performantes (le groupe leader) agissent différemment du groupe dit résiduel qui connaît moins de succès. Voici quelques idées : Personnalisation La relation personnelle reste importante, mais l’attention portée à la personnalisation grandit. Par exemple, les commerciaux des leaders partagent deux fois plus de contenu personnalisé via leur propre réseau que le reste du groupe. Moins de temps de vente directe. Le processus d'achat se déroule de plus en plus en ligne, notamment dans la phase de sensibilisation et d'orientation. Seulement 17 % du temps total du processus d’achat est consacré aux discussions avec les fournisseurs. En supposant une moyenne de trois fournisseurs, cela représente moins de 6 % par fournisseur. La majorité est consacrée à des recherches indépendantes en ligne et hors ligne et à des consultations au sein du groupe d'acheteurs. Le rôle a changé. Les prospects sont de mieux en mieux informés grâce à un meilleur accès à l’information. Cela transforme le rôle du professionnel de la vente d'un canal d'information à un leader d'opinion qui défie et inspire les clients. D'autres générations. L'unité de gestion de district moyenne compte actuellement plus de 11 personnes. La composition et la diversité ont également considérablement changé. 37 % des membres de la DMU sont des milléniaux. Ils pensent, agissent et communiquent différemment de la génération X et des baby-boomers. Pendant la formation, nous travaillerons activement sur tous les sujets. De nombreux exemples, bonnes pratiques, modèles et idées vous seront proposés.