La vente est un métier complexe et capricieux. Celui qui propose la meilleure offre n’est pas toujours le gagnant d’un processus de vente en fin de compte. Le vendeur joue un rôle crucial en tant que facteur humain dans le processus. L’impact d’un représentant ou d’un vendeur sur le résultat final est souvent sous-estimé. Étant donné que la plupart des organisations disposent encore d’une organisation commerciale axée sur l’offre, une grande attention est accordée à la communication sur les produits. L’influence du facteur humain est alors considérée comme un facteur moins déterminant. Cependant, ce n’est généralement pas exact. Nous avons répertorié pour vous 10 techniques de vente qui ont fait leurs preuves. Vous remarquerez à quel point l’influence de la personne est grande.

1. Une taille unique ne convient pas à tout le monde

Vous ne vendez pas à une entreprise, mais à des personnes. Chaque interlocuteur au sein de l’organisation avec laquelle vous vous adressez est un cas particulier. Il peut donc être extrêmement pertinent de prendre le temps, dans la phase préliminaire d'un processus de vente, de répertorier vous-même toutes les parties prenantes, ainsi que d'analyser de quel type de personnes il s'agit, ce qui les motive et comment vous pouvez au mieux vous connecter aux besoins de chaque individu.

2. Assurez-vous que ce n'est pas vous qui parlez le plus.

Nous aimons nous présenter ainsi que notre entreprise. Pour impressionner nos interlocuteurs avec un magnifique diaporama ou une vidéo. Nous aimons parler. Et pourtant, lors d’une conversation commerciale, il est particulièrement important d’écouter et de poser les bonnes questions stimulantes. Ce n’est qu’alors que vous aurez une bonne idée du besoin réel. Assurez-vous donc que vous n’êtes pas la personne assise sur la chaise qui parle, laissez ce rôle à la personne assise en face de vous.

3. Vendre le résultat et la solution

Ne vendez pas votre produit ou service, qui est sans aucun doute excellent, mais vendez le résultat final que vous pouvez offrir à votre prospect. Plus de chiffre d'affaires, par exemple ? Une économie de coûts ? Un gain de temps ? En général, les besoins de votre prospect sont déterminés par le chiffre d'affaires ou les économies de temps ou de coûts. Répondez à cela.

4. N'optez pas pour le rationnel mais pour l'émotionnel

Un choix est rarement fait de manière rationnelle. Vous avez probablement perdu un processus de vente au profit d'une partie dont vous pouvez affirmer avec 99 % de certitude qu'elle a fait une offre inférieure pour un prix plus élevé. Parce que les acheteurs ne sont pas des robots mais des personnes normales, les choix des fournisseurs se font presque toujours sur la base de l’émotion. Votre rôle en tant que vendeur est crucial pour procurer une émotion positive tout au long du processus. Si votre produit/service/prix est également en ordre, le choix peut être fait rapidement.

5. Différenciez-vous

C’est une utopie de penser qu’en fonction de votre offre, vous êtes toujours meilleur ou différent de votre concurrent. Dans une économie forte comme celle des Pays-Bas, la concurrence est souvent à un niveau élevé. Vous faites une différence en tant que personne par la façon dont vous présentez votre organisation. Ne suivez pas les sentiers battus, abordez-les différemment. Proposez des informations et des solutions qui vous distinguent de vos concurrents. Consacrez-y plus de temps et d’attention que les autres.

6. Ne lancez pas de réductions

Lorsqu’un processus prend un peu plus de temps ou est difficile, il est tentant de fuir les remises. À moins que votre prospect n’ait spécifiquement indiqué que le prix est déterminant, il est rare qu’une remise fasse réellement la différence.

7. Ce n'est pas un jeu de hasard

Vendre est un métier, une profession, pas un jeu. Oui, bien sûr, on peut parfois avoir de la chance et arriver à la table au bon moment, mais en général, une vente réussie est le résultat de mois d’investissement dans la relation. Travail acharné porte ses fruits. Peut-être pas le mois prochain, mais certainement l'année prochaine.

8. Utilisez les réseaux sociaux à votre avantage

Les réseaux sociaux sont là pour rester. Vos contacts sont presque certainement actifs sur LinkedIn, par exemple. Connectez-vous avec ces contacts si vous pensez que le lien est suffisamment tissé. N'envoyez pas de demande de connexion immédiatement après votre première réunion. En publiant régulièrement des mises à jour sur votre profil concernant votre entreprise et vos activités, vous assurez un flux continu d'informations vers votre réseau, ce que vous ne pourrez jamais réaliser manuellement ou lors de conversations.

9. Travailler de manière disciplinée et structurée

Nous, les vendeurs, sommes un peuple spécial. Nous aimons nous battre avec les clients, mais sommes souvent moins intéressés par notre propre administration et notre propre structure. Ce rapport de conversation ? Cela viendra la semaine prochaine. Et pourtant, c’est la discipline et la structure qui peuvent faire une grande différence. Par exemple, en envoyant presque méthodiquement des e-mails à vos prospects/prospects à intervalles réguliers, même s'ils n'ont pas eu de vos nouvelles depuis des semaines, vous restez en contact. L’effort sera récompensé !

10. Vendez ce que vous pouvez livrer

Enfin et surtout : assurez-vous que ce que vous vendez peut également être livré. Bien entendu, les vendeurs souhaitent avant tout proposer une solution à leur client et ainsi fidéliser le client. Depuis des années, la vente axée sur la demande gagne en popularité par rapport à la vente axée sur l’offre. À juste titre, bien sûr, mais il ne faut pas aller trop loin. La solution que vous souhaitez proposer doit être convenue au préalable avec l’organisation.

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