Vendre est un métier en soi ! Qu’est-ce qui fait le succès d’un vendeur ? Selon nous, l'expérience joue un rôle très important. Avoir une passion pour son métier, l'envie de travailler avec les gens et d'aider véritablement les gens (vos clients) sont également déterminants.
Vendre est un métier en soi ! Qu’est-ce qui fait le succès d’un vendeur ? Selon nous, l'expérience joue un rôle très important. Avoir une passion pour son métier, l'envie de travailler avec les gens et d'aider véritablement les gens (vos clients) sont également déterminants. En tant que professionnel de la vente, vous pouvez apprendre beaucoup des autres. Autres vendeurs. Être inspiré par des professionnels expérimentés et performants fera sans aucun doute de vous un meilleur vendeur. Dans ce blog, nous aimerions alimenter encore davantage votre passion en vous proposant un certain nombre de conseils inspirants que vous pouvez mettre en pratique. S'il vous manque des (propres) conseils cruciaux, veuillez nous le faire savoir.
1. Une préparation jusque dans les moindres détails
Nous en avons discuté à plusieurs reprises sur notre blog Kenneth Smit, mais nous ne saurions trop insister sur l'importance de la préparation. À l’ère du numérique, votre prospect dispose de toutes les ressources nécessaires pour s’informer sur vous et votre entreprise. En bref, assurez-vous d’être vous-même préparé de manière optimale. Renseignez-vous sur l'entreprise de votre prospect, son parcours, son poste, ses intérêts et bien sûr tous les contacts/relations partagés. Une bonne préparation vous permet de briser la glace lors des conversations commerciales.
« Vos prospects sont aujourd’hui de plus en plus informés sur votre entreprise. Il est donc plus impératif que jamais que vous compreniez le parcours, le rôle et l’entreprise de votre prospect. Ne contactez jamais avant de connaître toutes les connexions mutuelles que vous avez en commun, et demandez à ces connexions mutuelles le contexte ou une introduction à votre prospect »
2. Utiliser la technologie aux fins prévues
La technologie est bien entendu indispensable à l’ère du numérique. Pourtant, les possibilités sont souvent mal comprises ou mal utilisées et la technologie est souvent utilisée « parce que d'autres le font aussi » ou parce que les gens pensent qu'elle fait partie de notre économie moderne. Utiliser la technologie aux fins prévues. Travailler plus vite, plus intelligemment et surtout plus efficacement. Physiquement, par exemple, vous ne pouvez planifier qu'un nombre limité de conversations avec vos clients dans une journée, surtout dans des Pays-Bas pleins d'embouteillages. Les techniques de conférence téléphonique de plus en plus performantes peuvent offrir une solution.
« La technologie pour la technologie ne vous aide pas à remporter des contrats. Une technologie qui vous rend plus rapide, plus intelligent, plus efficace, plus efficient, c'est la technologie dont vous avez besoin.
3. Utilisez le pouvoir de la vidéo
Les arguments de vente sont souvent mortellement ennuyeux : de longs diaporamas avec de nombreuses puces et de longs textes. Cependant, votre histoire sera bien plus efficace si vous l’abordez différemment. Par exemple, utilisez la vidéo dans votre argumentaire de vente. Comment? Par exemple, en parcourant votre entreprise avec votre smartphone ou un simple appareil photo et en présentant les personnes qui travailleraient (pourraient) travailler pour le prospect. Une belle façon spontanée de présenter votre entreprise. Ou montrez les atouts les plus importants de votre entreprise dans une courte vidéo, par exemple les machines de haute technologie avec lesquelles vous aiderez le client.
« Incorporez la vidéo dans votre argumentaire de vente. Essayez de ne pas parcourir diapositive par diapositive de manière monotone. Au lieu de cela, promenez-vous dans la salle et engagez votre public, puis introduisez des vidéos pour expliquer des points valables. Pensez à réaliser une vidéo sur la façon dont vous pouvez aider l'entreprise que vous présentez et à interviewer plusieurs membres de l'équipe.
4. N'abandonnez jamais
Vous avez perdu le terrain, mais vous entreteniez toujours une excellente connexion avec votre prospect ? Alors n’abandonnez jamais. Entretenez une relation, continuez à alimenter votre relation avec des informations pertinentes, continuez à les mettre à jour sur les blogs intéressants que vous publiez. Et continuez à vous renseigner régulièrement sur les progrès. Cela peut sembler beaucoup de travail, mais entretenir de bonnes relations avec d’anciens prospects s’avère à maintes reprises récompensé sur le long terme.
« La perte de clients est-elle morte pour vous ? Ils ne devraient pas l’être. Dans les trois mois suivant la perte d’un accord, effectuez un suivi pour voir comment les choses se passent. Vous serez surpris du nombre d'affaires que vous pouvez récupérer simplement en étant amical et serviable. Et lorsque votre contact acceptera un nouvel emploi ailleurs, il se souviendra de votre détermination.»
5. La valeur et l'utilité sont décisives
Un sujet qui a également été abordé à plusieurs reprises sur notre blog est que la valeur ajoutée est un facteur de succès crucial dans notre économie actuelle du conseil. En particulier dans le B2B, la valeur ajoutée, les connaissances et l'expérience sont décisives. En outre, la serviabilité et simplement la convivialité jouent également un rôle important.
« Les ventes B2B consistent à offrir de la valeur et à être utiles, et non à proposer des produits dans des délais agressifs. Si vous faites de votre mission principale la découverte, dans le but de déterminer si votre produit peut réellement aider, vous ne vous contenterez pas de gagner leur marché, vous gagnerez également un partenaire de référence qui vous enverra plus de clients.
