Pour certains groupes professionnels, vendre est un gros mot. De nombreux travailleurs du savoir, tels que des consultants, des conseillers en organisation, des avocats, des banquiers privés et des architectes, critiquent souvent le terme « vendre ». Certains le méprisent même. Juste l’idée : vendre ? On ne fait pas ça ici ! Wow, comme c'est dégoûtant !
Cette aversion est due à l’image que de nombreux travailleurs du savoir se font des vendeurs : ils sont superficiels, peu fiables, concentrés uniquement sur leur propre portefeuille, ils parlent trop et écoutent trop peu.

D'une part, c'est compréhensible : beaucoup de choses ont mal tourné au nom des « ventes ». Contrats énergétiques, voitures, investissements exotiques, charlatans dans le conseil, etc. En même temps, c'est dommage ces associations négatives sur le métier de vendeur. Parce qu’aujourd’hui, les compétences nécessaires pour vendre votre entreprise et vos services au monde extérieur sont cruciales. « Les compétences paient les factures », dit un vieil adage commercial.
Et les pensées négatives sur les ventes ne sont pas vraiment bénéfiques.
De plus, ils sont inutiles et dépassés par la réalité. Le chercheur et auteur Daniel Pink décrit dans son livre « Vendre, c'est humain » que les professionnels consacrent environ 40 % de leur temps à... vendre ! En effet : les anti-vendeurs qui ne vendent pas vendent aussi ces jours-ci, que cela leur plaise ou non. Souhaitez-vous y jeter un œil ?
Les consultants en organisation vendent leur vision stratégique à la direction, les banquiers privés vendent leur stratégie d'investissement aux clients et les consultants vendent leurs idées sur la nouvelle structure TIC à un client. Dans le même temps, un avocat vend son plaidoyer d'abord à son client puis au juge, et l'architecte vend ses idées sur les postes vacants à la municipalité. Que veux-tu dire : nous ne vendons pas ?

En tant que travailleur du savoir, vous vendez déjà, même si vous pouvez appeler cela du « conseil ». Vous pouvez devenir encore plus efficace dans ce domaine si vous mettez de côté votre aversion pour la vente et commencez à travailler avec les compétences de vente appropriées. Une étape qui est plus petite qu'il n'y paraît : de nombreux professionnels « non commerciaux » sont de purs talents commerciaux. Ils ne sont pas insistants, ils se préparent bien, travaillent de manière disciplinée et leurs connaissances de fond sont excellentes. Une base solide pour le succès commercial. Mais cette base seule ne suffit pas. L’offre de travailleurs du savoir est très similaire en termes de contenu. C'est précisément pour cette raison qu'un expert en la matière doit être capable de se vendre lui-même, ainsi que son organisation et ses services, de manière appropriée et distinctive.

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils qui peuvent vous aider à remplir votre rôle commercial :

• Révisez vos convictions sur la vente

La vente professionnelle est différente du fait d’imposer aux gens des choses qui ne leur sont d’aucune utilité. Les meilleurs vendeurs se rendent compte qu'ils réussissent particulièrement lorsqu'ils contribuent au succès de leurs clients. Cet objectif est donc au cœur de tout ce qu’ils font. La connaissance seule ne suffit pas pour cela. Des compétences commerciales appropriées vous aident à faire la différence par rapport à vos concurrents qui s’appuient principalement sur leurs connaissances professionnelles.

• Développer les bonnes techniques de questions, d’écoute et d’argumentation

Une idée fausse très répandue : ce sont des compétences de base, nous le savons. Beau. Mais soyons honnêtes : comment allé tu es dedans ? Que savez-vous vraiment de votre client ? Quelles motivations d’achat sont en jeu ? Sur quelle base va-t-il décider ? Quelles sont ses priorités personnelles ? Évitez les hypothèses, aussi tentantes soient-elles. Demandez plus loin, écoutez attentivement (également comment quelque chose est dit et ce qui n'est pas dit !) et demandez plus loin. Vous utilisez ensuite les informations obtenues non seulement pour déterminer le contenu de votre offre, mais également pour la présenter à votre client.

• Partager des idées et des expériences

Poser des questions ne suffit pas. Vous courez le risque qu’une conversation avec un client vous fournisse beaucoup d’informations, mais que le client soit déçu. Vous pouvez éviter cela en partageant des informations et des expériences avec votre client. Par exemple, vous parlez de la façon dont vous avez aidé un client dans une situation similaire et du résultat. Les meilleures pratiques constituent un outil puissant et sous-utilisé pour montrer à un client comment vous pouvez l’aider. Attention : préparez-le bien et soyez prudent avec les informations confidentielles !

• Soyez prudent avec votre temps

Le temps, c'est de l'argent. Ceci est particulièrement important pour les travailleurs du savoir. Certains professionnels consacrent beaucoup de temps à des prospects qui ne deviennent pas clients. Il est difficile de battre un cheval mort, mais est-ce logique ? Vous ne pouvez pas remporter toutes les missions. Et tu ne devrais pas vouloir ça non plus. N'hésitez pas à supposer qu'environ la moitié de vos prospects ou suspects ne vous conviennent pas. Ce n'est pas grave, à condition que vous le découvriez à temps en posant les bonnes questions et que vous agissez en conséquence. Plus vous avez de temps pour vous lancer avec des prospects intéressants et qui vous correspondent !

• Développez-vous dans le domaine de la vente

La vente est un métier. En effet : BOITE avec majuscules. Et tout comme les connaissances de fond, les compétences commerciales nécessitent du développement et du maintien. Cela peut se faire de différentes manières : en lisant, en suivant une formation ou un atelier, en donnant une place au thème « commerce » lors des discussions de travail, en prêtant attention à la vente dans la structure et le contenu des présentations, en réfléchissant à une stratégie de vente. processus, etc., etc. Ne faites pas cela trop grand et commencez par une petite étape.

Vendre n’est pas sale. En fait, cela peut vous aider à vous distinguer positivement de manière appropriée. Si vous utilisez vos compétences de manière relationnelle, vous augmentez votre impact et vos retours commerciaux.