Nous parlons souvent sur notre blog des moyens de conclure une affaire et de devenir un meilleur vendeur ou manager. Des cours qui nous sont proposés par des entrepreneurs ou des dirigeants à succès. Mais comme le disait Nelson Mandela : « Je ne perds jamais, soit je gagne, soit j’apprends ». Un terrain perdu ressemble à une défaite, mais c’est en réalité une occasion unique d’apprendre. Tous les vendeurs expérimentés ont gâché une affaire à cause d’une démarche maladroite et en sont ressortis plus sages. Nous avons répertorié un certain nombre d’erreurs courantes qui peuvent ruiner une transaction.

La nécessité manque

À partir de la progression du processus de vente, vous pouvez souvent constater à quel point le besoin est réel de la part de votre prospect. Les gens recherchent-ils vraiment une solution et pouvez-vous la proposer ? Ou votre offre de services est-elle « agréable à avoir », mais vous n'en avez pas besoin ? L’un des principaux facteurs d’échec d’un accord est le manque de nécessité. Assurez-vous qu'au début du processus, vous étudiez l'urgence du besoin de l'autre côté de la table des négociations, et surtout comment vous pouvez aider votre interlocuteur à renforcer sa propre position au sein de l'entreprise. Si, en tant que vendeur, vous pouvez vous assurer que votre interlocuteur fait du bon travail, les chances de succès de la transaction augmentent de façon exponentielle.

«Chez WC Duck, nous recommandons WC Duck»

Nous investissons souvent beaucoup de temps dans une belle présentation pleine de beaux cas et d’argumentaires de vente. La plupart des pitchs commencent par une présentation de votre entreprise, des services fournis et la réponse à la question pourquoi le client devrait choisir votre entreprise. Ne le faites que si cela est spécifiquement demandé. Un pitch dans lequel vous expliquez sans qu’on vous demande pourquoi les gens devraient vous choisir est un pitch que vous pouvez considérer comme du gaspillage.

Pas de sponsor (budgétaire)

Malheureusement, cela arrive trop souvent : votre interlocuteur chez le prospect avec lequel vous souhaitez conclure un accord occupe un poste de middle management. Si vous vous retrouvez dans des processus où tel est effectivement le cas, il est conseillé de vérifier à un stade précoce si le soutien de la haute direction est suffisant. En d’autres termes : existe-t-il un sponsor (budgétaire) pour le projet que votre interlocuteur souhaite démarrer ?

Circulation à sens unique

Malheureusement, de nombreuses entreprises considèrent encore la relation client-fournisseur comme une voie à sens unique. Souvent, qu'ils soient ou non motivés par les finances ou les achats, les tarifs sont entièrement négociés et des conditions strictes sont imposées aux fournisseurs. Le comportement de paiement est également souvent une question délicate. Peut-être acceptez-vous ces points parce que vous voulez vraiment l’accord. C'est compréhensible, mais ne vous trompez pas. Vous pourrez peut-être remporter l’accord, ce qui est formidable sur le papier, mais les chances d’une collaboration qui ne se déroulera pas sans heurts sont très élevées. Les entreprises qui ne considèrent pas leurs fournisseurs comme des partenaires à part entière et imposent des prix et des conditions via un trafic à sens unique aspirent généralement toute l'énergie de votre organisation. Il vaut mieux mettre cela chez des clients qui vous donnent la bonne énergie !

Un homme armée

Votre interlocuteur chez votre prospect est extrêmement enthousiaste. Vous avez même reçu l’approbation d’un budget pilote pour prouver ensemble votre analyse de rentabilisation. Mais il s’avère que votre interlocuteur forme une armée individuelle au sein de l’organisation et ne bénéficie que de peu ou pas de soutien. Les projets que vous lancez ne sont pas suivis et votre interlocuteur n'est pas non plus suffisamment vendu en interne. Méfiez-vous toujours des processus dans lesquels vous ne traitez qu'avec un seul interlocuteur qui semble prendre des décisions de manière assez indépendante. On estime dès le début s'il existe un large soutien.

Discussion sur les prix reportée

Il ne faut vraiment pas discuter du prix. La qualité coûte tout simplement de l’argent. Oui, bien sûr, vous pouvez travailler avec une remise pour donner au client le dernier coup de pouce dans la bonne direction, mais nous n'en sommes pas nous-mêmes fans. Dans tous les cas, veillez à ne pas avoir la discussion sur le prix uniquement à la fin de votre démarche. Lorsque tout le monde est plein d’énergie et que l’enthousiasme prédomine, il est très déprimant lorsque le prix s’avère être un obstacle. Nous vous recommandons de partager votre politique tarifaire dès le début du processus, afin qu'aucune ambiguïté ne puisse survenir.

Que remarquez-vous sur ces points ? De nombreux points ont une relation directe avec votre interlocuteur dans le processus de vente. Autrement dit, la personne en face de vous est cruciale pour la réussite de la transaction. Assurez-vous donc que vos recherches préliminaires soient approfondies, sinon vous courez le risque d’une inadéquation. Êtes-vous assis autour de la table avec la bonne personne ? Cette personne a-t-elle un mandat ? Cette personne est-elle soutenue par l’organisation et le besoin est-il suffisamment grand ? Toutes les choses à enquêter à un stade précoce.