7 éléments cruciaux pour votre plan de vente

Kenneth Smit éditorial | 28-02-2020

L'élaboration d'un plan de vente solide est négligée dans de nombreuses organisations. Nous sommes occupés à entretenir les contacts avec les clients, à visiter les prospects et à établir des devis, car nous voulons évidemment atteindre nos objectifs et malheureusement notre temps est limité.

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L'élaboration d'un plan de vente solide est négligée dans de nombreuses organisations. Nous sommes occupés à entretenir les contacts avec les clients, à visiter les prospects et à établir des devis, car nous voulons évidemment atteindre nos objectifs et malheureusement notre temps est limité. À court terme, une telle politique peut être un succès absolu, mais à long terme, l’absence d’un bon plan de vente peut provoquer beaucoup d’incertitude et aggraver votre position concurrentielle. Dans ce blog, nous énumérons un certain nombre d'éléments cruciaux pour votre plan de vente. Est-ce qu'il nous en manque un à votre avis ? Alors faites-le-nous savoir.

Composition de l'équipe

En tant que directeur commercial, vous dépendez largement de votre équipe. Vous êtes responsable d’inspirer et de diriger votre équipe, mais également d’exprimer le talent au sein de votre équipe. La définition de votre équipe est peut-être la partie la plus cruciale de votre plan de vente. Idéalement, vous faites même profils de personnalité of évaluations des ventes partie de ce chapitre.

Personnalité du client

En plus des membres de votre propre équipe, vous traitez également avec des personnes du côté client. Les gens font des affaires avec des gens. Il est donc logique que votre client (souhaité) joue également un rôle important dans le plan de vente. Développez un (ou plusieurs) persona de votre profil client idéal avec votre équipe.

Modèle d'affaires

Même si les facteurs humains dans votre plan revêtent une grande importance, celui-ci comporte bien sûr également une composante numérique importante. Votre plan de vente doit contenir un modèle commercial court et concis, dans lequel vous décrivez les paramètres financiers qu'un client doit respecter pour être rentable au sein de votre organisation. Un chiffre d'affaires potentiel minimum, par exemple ? Ou une marge minimale requise ?

Outillage

Si vous dirigez une petite organisation commerciale, vous n’utilisez peut-être pas encore beaucoup d’outils. Cependant, soyez ambitieux ! Les commerciaux ne sont pas réputés pour être très structurés et pour rendre compte de leurs activités. Le bon outil peut vous aider énormément à structurer votre service et à archiver tous les travaux et résultats. Décrivez donc dans votre plan de vente les outils que vous souhaitez utiliser, afin que cela soit immédiatement clair pour tout le monde.

Prix ​​de l'offre

Afin de vous distinguer de manière optimale de votre concurrent, il est important de réfléchir à votre positionnement, à votre offre exacte et au prix associé dans votre plan de vente. C’est précisément dans ce domaine que de nombreuses entreprises échouent. Ils vendent simplement ce qui est disponible au sein de l’organisation au prix imposé d’en haut. Cependant, en réfléchissant bien à vos capacités distinctives (positionnement) et à la combinaison offre/prix, vous pouvez créer des avantages concurrentiels majeurs.

Buts

Quels sont vos objectifs pour l’année prochaine ? Concrétisez-les et nommez-les le plus tôt possible afin que toute votre équipe soit consciente des ambitions. Bien entendu, les cibles financières font partie de cet ensemble d’objectifs, mais il y a bien plus encore. Par exemple, fixez-vous également un objectif de fidélisation de vos clients existants et d'expansion de votre « part de portefeuille » avec votre portefeuille de clients actuel. Après tout, élargir la clientèle existante coûte moins cher que d’en acquérir de nouveaux.

Le budget

Enfin et surtout, décrivez un budget clair dont vous pensez avoir besoin pour mettre en œuvre votre plan. Assurez-vous que votre budget est approuvé par la direction avant de mettre en œuvre votre plan de vente. Sans engagement (après tout, une organisation commerciale coûte aussi de l'argent, outre les frais de personnel), il y a de fortes chances que votre projet s'enlise. Cela comprend les coûts d'outillage, les coûts de... Opleiding, mais aussi les coûts du matériel de marketing et de vente, afin que vos vendeurs se lancent dans une conversation armés jusqu'aux dents.

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