Écoutez attentivement, laissez votre interlocuteur parler et posez beaucoup de questions. Ce sont des règles de base pour chaque vendeur. Pas toujours facile, si vous souhaitez avant tout parler de votre propre proposition, mais crucial pour parvenir à un accord réussi. Mais quelles questions faut-il se poser ? Sur la base des expériences vécues par tous nos formateurs au cours de leur carrière, nous avons listé pour vous notre top 8. 

Comment êtes-vous entré en contact avec nous ?

Votre nom et votre image sur le marché valent de l'or, en particulier dans le secteur des services aux entreprises, hautement compétitif et basé sur la connaissance. Commercialiser votre entreprise demande beaucoup de temps et d’efforts. Réseauter, partager des connaissances, instaurer la confiance, renforcer l'autorité : ce n'est pas une mince affaire. C'est pourquoi il est très judicieux de simplement demander au début d'une introduction comment votre interlocuteur est entré en contact avec vous. Via une relation partagée, via un blog, via Linkedin, via Google... tout est possible.

Quels sont vos objectifs à court et à long terme ?

Pour déterminer la meilleure façon de servir le prospect, il est très important de comprendre quels sont les objectifs. Tant à court terme qu’à long terme. Un aperçu des objectifs à court terme peut vous aider à déterminer des gains rapides et des priorités, tandis qu'un aperçu des objectifs à long terme vous donne une idée de l'horizon vers lequel vous devez travailler.

Comment pouvons-nous rendre votre manager/conseil d’administration heureux ensemble ?

Votre interlocuteur n’est généralement « qu’ » l’un des nombreux acteurs du jeu. Quelqu'un qui a reçu un ordre d'en haut. Par exemple, du gestionnaire ou du conseil d'administration. Alors posez-vous la question de savoir comment rendre le client heureux. Que faut-il faire pour satisfaire la partie prenante clé ? En fin de compte, cela se reflète également sur votre interlocuteur, cela vous a donc aidé tous les deux à identifier les intérêts du manager.

Que pensez-vous de la situation actuelle, qu’est-ce qui va bien et qu’est-ce qui pourrait être amélioré ?

L'orientation vers un (nouveau) fournisseur découle souvent d'une insatisfaction à l'égard du fournisseur actuel ou de la situation actuelle. Discutez ouvertement avec votre interlocuteur de ce qui se passe bien actuellement et de ce qui pourrait être amélioré, afin de déterminer vous-même quelle offre vous offre les meilleures chances de succès.

Comment puis-je vous convaincre de faire affaire avec nous ?

Une question assez directe, que de nombreux commerciaux évitent. Mais pourquoi? Qu'y a-t-il de mal à franchir le pas et à simplement demander à l'homme ce qu'il faut pour parvenir à une collaboration ? Que devez-vous livrer pour convaincre votre prospect ? Ensuite, vous commencez à travailler là-dessus.

Que recherchez-vous dans la relation avec un fournisseur ?

Les gens travaillent avec des gens, pas avec des marques. Une relation entre client et fournisseur n’est pas une collaboration entre les entreprises X et Y, mais entre deux ou plusieurs professionnels. Demandez donc dès le début du processus ce que votre interlocuteur recherche dans une collaboration. Comment bâtir la confiance et comment interagir idéalement les uns avec les autres ?

Quelles sont les parties prenantes de ce processus et qui décide ?

En tant que vendeur, vous n'êtes souvent en contact qu'avec un nombre limité d'interlocuteurs et de personnes de contact. Le réseau d’acteurs impliqués en arrière-plan et pouvant jouer un rôle décisif est souvent invisible. Il est donc certainement utile de poser d’autres questions à ce sujet. Qui a son mot à dire dans la décision et quelle est la répartition des rôles. Mais surtout : qui décide !

Quel est votre budget (fourchette) ?

C’est aussi une question qui est souvent évitée car elle est assez directe et conflictuelle. Cependant, sans indication ou approximation du budget disponible, il vous est très difficile de préparer un devis bon et adapté. De plus, vos interlocuteurs ont presque toujours une idée en avance du budget (approximativement) disponible. Cela ne fait donc certainement pas de mal de demander une fourchette. Bien entendu, cela ne doit pas nécessairement être précis à l’euro. Non, vous l'avez fait, oui, vous pouvez l'obtenir.

En plus de ces 8 conseils, vous souhaitez en savoir plus sur notre vaste expérience commerciale ? Alors jetez un œil à notre extension formation à la vente offre!