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Être meilleur que votre concurrent ? C'est comme ça qu'on le gère !

Marcel Hoefman 24-06-2020

Vous et votre concurrent vendez tous deux un service de valeur. Vous travaillez tous les deux pour une grande organisation. Vos prix et conditions sont également comparables. Quelle différence cela fait-il ?

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Être meilleur que votre concurrent ? C'est comme ça qu'on le gère !

Vous et votre concurrent vendez tous deux un service de valeur. Vous travaillez tous les deux pour une grande organisation. Vos prix et conditions sont également comparables. Quelle différence cela fait-il ? Dans de nombreuses situations, c'est vous, le professionnel de la vente. Pour gagner face à votre concurrent, vous devez être meilleur que l'autre. Cela semble simple, mais ce n'est pas le cas. "Juste bon" n'est pas suffisant de nos jours ; vous faites la différence en étant meilleur que bon. Si vous voulez être meilleur que votre concurrent, vous pouvez y parvenir de plusieurs façons. Dans cet article, je vous ferai part de cinq conseils dont vous pourrez tirer profit.

1. Renseignez-vous sur votre profession.

Les professionnels de la vente ne sont généralement pas des lecteurs fanatiques. C'est une bonne nouvelle, car cela signifie que la lecture de documents sur la profession de vendeur est un moyen facile de se constituer un avantage en matière de connaissances. Et croyez-moi, c'est aussi amusant ! Il y a tant de choses intéressantes, fascinantes et surprenantes à lire sur les ventes, la communication, le leadership, l'influence, le comportement, le marketing, etc. Pour que cela soit un peu plus facile à gérer mais efficace, je vous conseille de lire au moins un livre tous les trois mois et de vous abonner à un certain nombre de blogs ou de bulletins d'information intéressants. Si vous tirez ensuite un précieux enseignement de chaque livre et faites de même chaque mois avec les informations des blogs ou des bulletins d'information, cela se traduit rapidement par 16 nouvelles idées de vente par an !

2. Train.

C'est un cliché, mais toujours d'actualité : le ratio entraînement-pratique des athlètes de haut niveau est d'environ 90-10. Pour les professionnels de la vente, le ratio est souvent l'inverse. Ou encore moins. Le temps consacré à une bonne formation efficace est très faible par rapport aux heures passées en pratique. C'est dommage, car si vous investissez plus de temps dans une formation axée sur la pratique, vous obtenez un meilleur rendement de votre pratique commerciale. Cela ne signifie pas nécessairement que vous devez passer plus d'heures dans une salle de formation. En vous exerçant en ligne, avec ou sans collègue, ou en vous entraînant avec votre directeur commercial ou votre partenaire, vous pouvez renforcer vos compétences.

3. Apprenez de ce qui se fait de mieux dans votre organisation ou votre secteur d'activité.

Quoi de plus sûr et de plus éducatif que d'apprendre d'un collègue qui obtient des résultats remarquables ? Il travaille pour la même entreprise, avec la même offre et dans les mêmes conditions. La plupart des meilleurs interprètes aiment partager leurs connaissances, leurs compétences et leurs points de vue, mais il faut les demander. Vous êtes travailleur indépendant et vous n'avez pas de collègues dont vous pouvez apprendre ? Ensuite, concentrez-vous sur les meilleurs de votre secteur et invitez-les à déjeuner. Indiquez clairement pourquoi et ce que vous voulez apprendre d'eux et demandez-leur s'ils sont prêts à vous aider. Bien sûr, il n'est pas commode de s'adresser à son plus grand concurrent pour cela, mais croyez-moi : il y a beaucoup de collègues indépendants qui aiment s'entraîner à la vente.

4. Ne demandez pas si vous savez déjà quelque chose, mais plutôt si vous êtes doué pour cela.

L'un des commentaires les plus fréquents dans les cours de formation ou lors de la lecture d'un article ou d'un livre sur la vente : "Porte ouverte ! Je le sais depuis longtemps, je l'ai entendu tant de fois". Joli. Mais si vous voulez vous développer dans la profession de vendeur, ce n'est pas pertinent. En fait, c'est l'un des tueurs les plus efficaces pour les professionnels de la vente qui ne veulent surtout pas s'améliorer dans leur métier. Pensez à de bonnes questions de vente ? Une proposition de valeur attrayante ? Obtenir un engagement ? Bien sûr, vous savez que ce sont des compétences importantes dans le domaine de la vente ! Mais dites-moi honnêtement : à quel point êtes-vous doué pour cela ? Et comment pouvez-vous devenir encore meilleur dans ce domaine ? Et en quoi cela vous aiderait-il dans votre profession ? Ces questions sur l'application des compétences vous donneront certainement bien plus que des déclarations sur le fait que vous les connaissez déjà. La vente, c'est l'action. Posez-vous les bonnes questions sur les compétences.

5. Evaluez-vous. Une technique d'amélioration très efficace, mais uniquement pour les professionnels qui osent placer la barre haut : l'auto-évaluation honnête. Après chaque réunion (de vente), vous répondez à trois questions dans un simple cahier ou une application de cahier.

- Qu'ai-je fait de bien ?

- Qu'est-ce que je n'ai pas bien fait ou qu'est-ce que j'ai oublié ?

- Qu'ai-je appris de cette conversation et qu'est-ce que je vais faire concrètement différemment la prochaine fois ?

L'investissement en temps de cette autoréflexion est de quelques minutes. Les recettes ? De nombreux aperçus utiles et des moments d'apprentissage qui vous permettront de vous améliorer encore et encore.

Vous êtes responsable de votre propre développement professionnel. Ceux qui sont toujours un peu meilleurs que leurs concurrents sont ceux qui vont le plus loin. Un pas dans le temps, l'énergie ou l'argent. Si vous faites les bons choix, c'est un investissement précieux pour votre développement, votre satisfaction professionnelle et vos résultats. Quelle démarche entreprenez-vous pour être mieux que bon ?

Auteur

Marcel Hoefman
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