Vous et votre concurrent vendez tous deux un service précieux. Vous travaillez tous les deux pour une excellente organisation. Vos prix et conditions sont également comparables. Alors, qu'est ce qui fait la différence?
Vous et votre concurrent vendez tous deux un service précieux. Vous travaillez tous les deux pour une excellente organisation. Vos prix et conditions sont également comparables. Alors, qu'est ce qui fait la différence? Dans de nombreuses situations, c'est vous, le professionnel de la vente. Pour gagner contre votre concurrent, vous devez être meilleur que l’autre. Cela semble simple, mais ce n’est pas facile. « Juste bien » n'est pas suffisant aujourd'hui ; vous faites la différence en étant meilleur que bien. Si vous voulez être meilleur que vos concurrents, il existe plusieurs façons d’y parvenir. Dans cet article, je partage cinq conseils dont vous pouvez bénéficier.
1. Renseignez-vous sur votre profession.
Les professionnels de la vente ne sont généralement pas de fervents lecteurs. C'est une bonne nouvelle, car cela signifie que la lecture sur le métier de vendeur est un moyen simple d'acquérir un avantage en termes de connaissances. Et croyez-moi, c'est amusant aussi ! Il y a tellement de choses intéressantes, fascinantes et surprenantes à lire sur la vente, la communication, le leadership, l'influence, le comportement, le marketing, etc. Pour que cela soit quelque peu gérable mais efficace, je vous conseille de lire au moins un livre tous les trois mois et également de vous abonner à un certain nombre de blogs ou de newsletters intéressants. Si vous extrayez ensuite un aperçu précieux de chaque livre et faites de même chaque mois avec les informations des blogs ou des newsletters, cela se traduira rapidement par 16 nouvelles idées de vente par an !
2. Entraînez-vous.
C'est un cliché, mais toujours d'actualité : le ratio entraînement/entraînement des sportifs de haut niveau est d'environ 90-10. Pour les professionnels de la vente, ce ratio est souvent inversé. Ou même moins. Le temps consacré à une formation de qualité et efficace est très peu comparable aux heures consacrées à la pratique. Dommage, car si vous investissez plus de temps dans une formation orientée vers la pratique, vous obtiendrez plus de retour sur investissement de votre pratique de vente. Cela ne signifie pas nécessairement que vous devez passer plus d’heures dans une salle de formation. Vous pouvez renforcer vos compétences en pratiquant en ligne, avec ou sans un collègue, ou en vous entraînant avec votre responsable commercial ou partenaire.
3. Apprenez auprès des plus performants de votre organisation ou de votre secteur.
Quoi de plus sûr et de plus éducatif que d’apprendre auprès d’un collègue qui obtient des résultats remarquables ? Il travaille pour la même entreprise, avec la même offre et les mêmes conditions. La plupart des employés les plus performants aiment partager leurs connaissances, leurs compétences et leurs idées, mais il faut le demander. Vous êtes indépendant et n'avez pas de collègues auprès desquels vous pourriez apprendre ? Concentrez-vous ensuite sur les plus performants de votre secteur et invitez-les à déjeuner. Expliquez clairement pourquoi et ce que vous souhaitez apprendre d'eux et demandez-leur s'ils sont prêts à vous aider. Bien sûr, il n'est pas utile d'approcher votre plus gros concurrent pour cela, mais croyez-moi : il existe de nombreux collègues indépendants qui aiment discuter de ventes.
4. Ne demandez pas si vous savez déjà quelque chose, mais si vous êtes doué dans ce domaine.
L'un des commentaires les plus courants en formation ou lors de la lecture d'un article ou d'un livre sur la vente : « Ouvrez la porte ! Je le sais depuis longtemps, je l'ai entendu tellement de fois. Jolie. Mais si vous souhaitez évoluer dans le métier de commercial, ce n'est pas d'actualité. En fait, c’est l’un des tueurs les plus efficaces pour les professionnels de la vente qui ne souhaitent pas progresser dans leur métier. Pensez-vous à de bonnes questions de vente ? Une proposition de valeur attractive ? Obtenir un engagement ? Bien sûr, vous savez que ce sont des compétences importantes en vente ! Mais soyons honnêtes : à quel point êtes-vous bon dans ce domaine ? Et comment pouvez-vous vous améliorer encore ? Et en quoi cela vous aiderait-il dans votre métier ? Il est certain que ces questions sur l'application des compétences produiront bien plus que des affirmations sur le fait de « les connaître déjà ». Vendre, c'est faire. Alors posez-vous les bonnes questions sur les compétences.
5. Évaluez-vous. Une technique de perfectionnement très efficace, mais réservée aux professionnels qui osent mettre la barre haute : une auto-évaluation honnête. Après chaque réunion (de vente), vous répondez à trois questions dans une simple application de prise de notes ou un carnet de notes.
• Qu'est-ce que j'ai bien fait ?
• Qu'ai-je fait de mal ou qu'ai-je oublié ?
• Qu'ai-je appris de cette conversation et que ferai-je différemment la prochaine fois ?
L’investissement de temps pour cette auto-réflexion est de quelques minutes. Les bénéfices ? De nombreuses informations utiles et moments d'apprentissage qui vous aideront à vous améliorer encore et encore.
Vous êtes responsable de votre propre développement professionnel. Ceux qui sont toujours un peu meilleurs que leurs concurrents sont ceux qui font un effort supplémentaire. Une étape dans le temps, l'énergie ou l'argent. Si vous faites les bons choix, c’est un investissement précieux pour votre développement, votre satisfaction au travail et vos résultats. Quelle mesure prenez-vous pour être meilleur que bien ?
Auteur
Marcel Höfman
m.hoefman@kennethsmit.com
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