Atteindre avec succès le sommet commercial :

Lorsque vous voyez des vendeurs qui réussissent au travail, ce qu’ils font semble souvent très naturel et vendre semble si facile. En pratique, cela s'avère plus difficile qu'il n'y paraît pour de nombreux vendeurs. Comment est-ce arrivé? Qu’est-ce qui fait que les choses ne se passent pas toujours aussi bien ? Où est le problème et que peut-on faire immédiatement ? Je vais vous présenter quelques pièges de la pratique quotidienne. Des pièges qui appartiendront désormais au passé au sein de votre entreprise.

Il y a beaucoup de connaissances au sein de notre entreprise :

Au sein de la plupart des entreprises, un certain nombre de personnes possèdent des « connaissances ». Connaissance du produit/service, connaissance des possibilités d'application, connaissance du service, connaissance de la gamme de produits, connaissance des options de production et connaissance des capacités de R&D de l'entreprise.

Pas n’importe quelle connaissance, mais beaucoup de connaissances. Si l’on y regarde sobrement, ces personnes sont tout simplement une autorité dans leur domaine et donc d’une grande valeur pour l’entreprise. De nombreux entrepreneurs se demandent souvent comment fidéliser ces personnes (j’ai aussi des outils pour cela, mais ce n’est pas le sujet de ce blog). Ils possèdent les connaissances importantes dont l’organisation a besoin avec amour et sincérité pour convaincre, satisfaire et garder les clients satisfaits.

Ce poste a été pourvu étonnamment rapidement :

Si un poste se libère dans le service commercial et que la « connaissance » du produit ou du service est une exigence, le lien est rapidement établi pour enthousiasmer l'un des employés les plus compétents pour le poste de vente (avec, bien sûr, cette belle voiture de location, un beaucoup de liberté et la promesse d'être aidé de toutes parts) et c'est ainsi que le travailleur du savoir entre accidentellement dans le métier de vendeur. C’est l’erreur numéro 1, car ils commencent généralement à travailler sans préparation, sans évaluation commerciale ni formation. C'est en fait « par hasard », alors que l'investissement dans, par exemple, une évaluation sera plus que rentabilisé en un trimestre. La raison est simple ; vous saurez clairement à l'avance si la personne est appropriée et où se situe le GAP de compétences commerciales potentielles. Cela évite bien des malheurs et est donc toujours recommandé (NB. Pour plus d’informations voir : https://trainingen.kennethsmit.com/training/sales-assessment/ ou n'hésitez pas à me contacter).

Je suis le nouveau vendeur dans votre région :

Il/elle devient soudainement « vendeur », « gestionnaire de compte » ou obtient un autre joli titre sur sa carte de visite. Il/elle connaît l'entreprise, a donc besoin de peu de temps de formation et (croyez-le ou non) dans de nombreux cas va travailler sans formation (encouragé par des mots fantaisistes tels que : « n'importe qui peut vendre » ou « c'est comme nager. S'il le peut). faites-le, ils atteindront le sommet'). En bref, sans aucune connaissance ni expérience en vente, il conclut des accords avec une introduction ; "Je suis le nouveau vendeur dans votre région et j'aimerais faire votre connaissance" (cela semble fou, mais il est surprenant de voir combien de fois quelqu'un parvient à obtenir un premier rendez-vous uniquement sur la base de l'enthousiasme du vendeur et de la curiosité du client). Ils (les nouveaux vendeurs) sortent pleins d'énergie et montrent dès le premier rendez-vous toute connaissance du produit, du service ou de la prestation afin de se positionner et de convaincre les clients.

Vendre, c’est comme marcher sur une corde raide :

Seulement, ils n’ont jamais appris qu’il ne sert à rien de proposer de l’aspirine à quelqu’un s’il n’a pas mal à la tête. Maintenant, je vous entends dire que cela ne fonctionne pas ainsi pour vous, que c'est différent. Alors j'ai une bonne nouvelle pour vous ; Heureusement, vous travaillez dans l'une de ces entreprises qui comprennent que vous devez d'abord préparer les gens au travail avant qu'ils puissent réussir. Déterminez d’abord si quelqu’un a la capacité de voler, puis installez des ailes, apprenez à les battre, puis quittez soigneusement le nid pour voler. Acquérir de l'expérience, rencontrer des obstacles, les surmonter et découvrir dans la pratique qu'il faut de l'endurance pour grimper. Vendre, c’est souvent comme marcher sur une corde raide. Vendre est un métier réservé aux vrais professionnels.

Quelle déception une personne peut-elle endurer :

Si les résultats ne sont pas au rendez-vous, vous verrez que les « vendeurs en devenir » seront encore plus fanatiques, en partie parce que l'organisation commence lentement à serrer les vis. Quelques-uns réussissent parce qu’ils se révèlent être un talent naturel. Certains parce qu'ils travaillent avec persévérance et ténacité, notamment en adoptant une attitude de « face à face », en appliquant une stratégie de « faire semblant jusqu'à ce que vous y parveniez » et en criant que si vous entendez beaucoup de « NON », un « OUI » suivra automatiquement. (c'est bien si ça marche, mais je me demande aussi à quel point les clients sont satisfaits de tels vendeurs qui poussent toujours fort). Tôt ou tard, de nombreux « vendeurs en devenir » sont déçus. Ils deviennent prudents, leur enthousiasme s’estompe et même le redoutable monstre du burn-out se cache. Le doute s’installe.

Comment procédez-vous ? Quelle déception peut et veut tolérer ? Dans de nombreux cas, c'est le moment où l'on quitte le métier de vendeur, souvent en changeant de poste, en invoquant la raison « d'avoir beaucoup appris et de vouloir maintenant donner une direction différente à sa carrière ».

En tant qu'entreprise, vous rencontrez en réalité plusieurs problèmes :

-Vous perdez un bon employé « autrefois ».

-Vous deviez combler tous ses postes précédents.

-Vous perdez un vendeur qui n'a pas encore gagné d'argent.

-Vous devez à nouveau désigner un vendeur (avant de vous en rendre compte, ce sera 3-4 mois plus tard).

-Vous devez former ce nouveau vendeur, l'impliquer et le maintenir impliqué, ce qui prend du temps, du temps que vous n'avez souvent pas et qui rend très tentant de revenir à un ancien comportement et de jeter à nouveau quelqu'un dans le grand bain.

-Vos clients devront encore une fois s'habituer à un nouveau visage (et en attendant ils parleront aussi au concurrent qui voit enfin son opportunité).

-Il faudra presque un an avant que ce nouvel homme/femme commence à gagner de l'argent réel.

Si vous considérez toutes les choses ci-dessus ; À quelle fréquence cela s’est-il produit au sein de votre entreprise ? Combien coûtent de telles blagues ? Quelle quantité d'énergie cela demande-t-il aux autres collègues qui doivent « temporairement » effectuer un travail supplémentaire ? Qu'est-ce que cela coûte si un district ne peut pas être traité efficacement pendant un certain temps ?

Personnellement, je trouve toujours cela dommage d’entendre cela, notamment parce que c’est souvent totalement inutile. De plus, dans la plupart des cas, quelqu'un est involontairement endommagé, alors que vous pouvez agir avec succès à un stade précoce.

Alors quel est le secret ?

Le secret réside dans la combinaison des « Connaissances » et des « Compétences ». En fait; Je pense qu'il y a un lien direct. Car 10 (connaissance) x 0 (compétence) = 0, mais 8 x 8 = 64. Aussi grande que soit votre Connaissance, si les Compétences ne la supportent pas, le résultat sera toujours décevant. Surtout au contact des clients, cette combinaison est extrêmement importante et est malheureusement trop souvent sous-estimée. Surtout maintenant que les clients s'informent de plus en plus à l'avance via Internet, via des conseillers et se font ainsi déjà une opinion avant de venir à la table. De plus, les décisions sont de plus en plus prises par plusieurs personnes en équipe (des personnes qui ont également leurs propres opinions), ce qui ajoute une autre dimension au travail du vendeur en tant que gestionnaire du processus.

Théorie et réalité :

Lorsque je discute des aspects « Connaissances et Compétences » avec un client potentiel, j'entends toujours : « c'est logique, cela convient à mes collaborateurs ». Lorsque je leur demande quand ils sont sortis pour la dernière fois avec leur(s) vendeur(s), il s'avère que malheureusement, ils n'ont pas assez de temps pour cela, et encore moins pour coacher les gens. Si nous décidons ensuite de faire une analyse des bonnes pratiques et que dans ce cadre je voyage avec vous pendant une journée pour assister à de « vraies » conversations avec des clients, vous voyez souvent ce qui suit se produire : La conversation s’ouvre proprement, les plaisanteries sont échangées poliment, quelques questions sont posées sans entrer dans les détails. De ce fait, de nombreuses hypothèses sont formulées par le vendeur qui pense alors rapidement savoir ce qui est bon pour le client.

Cependant, le client n’en est pas encore là, n’a pas encore mal à la tête ou s’en occupe depuis si longtemps qu’il s’y est habitué. Il n'est pas encore prêt à entendre ce que le vendeur peut faire. Cependant, le vendeur ne le voit pas, n’entend pas, ne ressent pas cela et continue de vendre avec enthousiasme. « Après tout, nous venons pour une raison, le temps du client et notre temps sont précieux, nous devons rester pragmatiques et le client comprend que je suis là pour vendre », voilà ce que j'entends comme argument. En bref; Après quelques minutes, l'ordinateur portable s'ouvre et la brochure ou le modèle d'échantillon est placé sur la table pour expliquer au client ce qu'il peut réaliser avec.

Entre-temps, le client formule des objections et des commentaires que le vendeur répète, minimise, ignore complètement ou étouffe avec une technique (s'il peut utiliser une technique d'objection). Le vendeur commence à « faire pression » davantage sur le client, qui ensuite progressivement abandonne ou commence à repousser.

Et si vous êtes autorisé à faire une offre, sachez qu’elle sera souvent utilisée pour rejeter par la suite votre proposition. C'était une excuse pour se débarrasser de toi et mettre fin à la conversation. Malheureusement, de nombreux vendeurs montent dans la voiture après une conversation telle qu'un « œuf heureux », car ils peuvent établir un devis. Si vous êtes vous-même vendeur et que vous pouvez faire de nombreux devis, poursuivez votre lecture.

Comment éviter l’écueil du « juste faire un devis » ?

CONSEIL 1 : Si vous pouvez établir un devis, demandez à la cliente ce qu’elle en fera. Écoutez bien, il vous donne souvent des informations complémentaires pour déterminer si le devis est utile ou s'il vous débarrasse de vous.

CONSEIL 2 : Prenez immédiatement un rendez-vous de suivi sur place pour discuter du devis, cela augmentera vos chances.

CONSEIL 3 : N'envoyez pas le devis, mais remettez-le personnellement, expliquez-le et engagez le dialogue.

Enfin; J'entends comme excuse pourquoi ce n'était pas un accord ; « Si je pouvais négocier un peu mieux, les choses iraient vraiment mieux... » Cependant, vous ne négociez que lorsque les deux parties se sont trouvées, mais sont toujours en désaccord sur des détails sérieux. Sachez que dans de nombreuses conversations commerciales, les choses ne se passent pas mal à la fin, mais dès le début. La bonne option n'est pas une "formation en négociation", mais une formation d'"expert en vente" pour apprendre les ficelles du métier de vendeur. Vous trouverez plus d'informations sur notre site internet, vous pouvez également me contacter directement ou contacter mes collègues si je peux vous aider, vous et votre équipe.

Si vous souhaitez apprendre à nager, prenez des cours de natation :

Au début, j'ai écrit que de nombreuses entreprises utilisent la devise : « S'ils savent nager, ils flotteront à la surface ». J'aime utiliser la devise : « Si vous voulez qu'ils apprennent à nager rapidement, envoyez-les à des cours de natation. On ne jette pas simplement ses enfants dans le grand bain !

 

En savoir plus ? Sur notre nouveau site Web, vous pouvez naviguer facilement et intuitivement à travers les informations, y compris ce que nous défendons et les nombreuses options avec lesquelles Kenneth Smit peut vous aider sur la voie de votre succès commercial. Nous aimons nous former, mais en nous basant sur les objectifs pratiques de nos clients. Ce sera une approche sur mesure pour que les personnes et les organisations grandissent étape par étape. Nous y parvenons parce que nous créons continuellement un environnement sûr pour nos participants et travaillons intensivement avec le client. Parce que; Sans ambition, il n'y a pas de but. Sans boussole, il n'y a pas de direction. Sans action, il n'y a pas de résultat.

Koos Minnema
k.minnema@kennethsmit.com
06-51965959

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