Parce qu'il se passe tellement de choses sur le marché de la vente B2B - comme le processus d'achat de plus en plus numérique et le transfert croissant du pouvoir vers l'acheteur - chez Kenneth Smit, nous sommes curieux de savoir comment le marché gère cela. Quels sont les défis auxquels les entreprises sont confrontées et quels sont les plus grands obstacles qu’elles doivent surmonter ? D’après notre étude de référence auprès de plus d’une centaine d’entreprises leaders aux Pays-Bas, je constate que les mêmes obstacles apparaissent presque partout. Pourtant, l’approche pour surmonter ces obstacles diffère. Et c’est très intéressant : un petit groupe de pionniers est en bonne voie pour devenir une équipe commerciale B2B à l’épreuve du temps !

« Lorsque les entreprises ont une meilleure coordination entre le marketing et les ventes, il y a également moins d'obstacles »

Concentration et obstacles

Comment les entreprises réagissent-elles aux évolutions récentes des ventes B2B et quelle est donc la priorité de la direction ? La majorité, comme le montre le benchmark, donne la priorité au travail avec des outils de vente et de marketing modernes, à l'affinement de la culture commerciale et à une meilleure organisation de l'organisation pour répondre à l'évolution du parcours d'achat. Mais je vois aussi que cela ne se fera pas sans lutte. Les organisations commerciales ont du mal à mettre en œuvre une stratégie de contenu intégrée qui s'adapte bien à un monde de plus en plus numérique. De plus, près de la moitié trouvent compliqué d’automatiser le processus de vente, notamment dans les phases initiales du processus d’achat. Et ils ont du mal à constituer leur équipe avec des personnes possédant les compétences et capacités appropriées, voire nouvelles. Il est également frappant de constater que les entreprises qui disposent d’une meilleure coordination entre le marketing et les ventes – ce que l’on appelle le groupe pionnier – se heurtent à beaucoup moins d’obstacles.

« L'équipe commerciale du futur se concentrera principalement sur l'application d'outils de vente et de marketing numériques »

Apprendre des dirigeants

Sur quoi devez-vous vous concentrer maintenant pour ne pas rater le coche et réduire ces barrières ? Le groupe de dirigeants qui sont déjà en bonne voie pour devenir l'équipe commerciale du futur mentionné dans le rapport indique qu'ils se concentrent sur l'application d'outils de vente et de marketing numériques modernes. Pensez à des logiciels tels que l'automatisation du marketing, le CRM social et LinkedIn Navigator. Les dirigeants considèrent également qu'une collaboration étroite avec les partenaires, les parties prenantes internes ou même les clients est importante, ainsi que la conception intelligente d'un processus de vente numérique. Ce qui me frappe également, c'est qu'ils font état de meilleures compétences que le reste du marché. Par exemple, les pionniers partagent plus souvent leurs connaissances à travers des récits et des blogs, et démontrent leur leadership en matière de connaissances lors de webinaires et d'appels vidéo. Ils sont réels coups de coude, ce qui signifie qu'ils modifient numériquement leurs prospects - par petites étapes - tout au long du processus d'achat.

À l’épreuve du temps

Les dirigeants investissent donc massivement dans le contenu, les logiciels et les bonnes compétences. Et ce qui frappe également, c'est que leur organisation est agile et qu'il existe une coopération étroite entre le marketing et les ventes. Beaucoup demandaient une équipe commerciale du futur. Pourtant, ce sont selon moi autant de conditions préalables pour réduire les barrières et permettre à votre équipe d’avancer sereinement vers l’avenir !

Téléchargez notre rapport de tendances

Curieux de savoir dans quelle mesure votre équipe commerciale est à l'épreuve du temps est-ce ou voulez-vous en apprendre davantage auprès des pionniers ? Téléchargez le rapport sur les tendances de Kenneth Smit 'Les ventes du futur. Grâce à notre liste de contrôle pratique, vous saurez si votre équipe commerciale est prête ou s'il existe des compétences qui pourraient encore nécessiter une certaine attention.