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Les trois principaux obstacles aux ventes B2B

Gert-jan de Rooij 08-04-2021

Qu'en est-il des aptitudes et des compétences de votre équipe de vente B2B ? Sont-ils suffisamment évolutifs pour tirer parti de tous les développements sur votre marché ? Notre récente étude comparative intitulée "Sales of the Future" montre que les entreprises rencontrent un certain nombre d'obstacles. Dans de nombreux cas, elles ne disposent pas d'une stratégie de contenu intégrée, ont des difficultés à automatiser le processus de vente et de marketing et à intégrer les bonnes compétences dans l'équipe. Reconnaissable ?

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Parce qu'il se passe beaucoup de choses sur le marché des ventes B2B - pensez à la nature de plus en plus numérique du processus d'achat et au transfert de pouvoir vers l'acheteur - nous, chez Kenneth Smit, sommes curieux de savoir comment le marché fait face à cette situation. Quels sont les obstacles auxquels les entreprises sont confrontées et quels sont les principaux obstacles qu'elles doivent franchir ? D'après notre étude comparative menée auprès de plus d'une centaine de grandes entreprises néerlandaises, je constate que les mêmes obstacles apparaissent presque partout. Pourtant, l'approche pour surmonter ces obstacles diffère. Et, fait très intéressant, un petit groupe de pionniers est en passe de constituer une équipe de vente B2B à l'épreuve du temps !

Lorsque les entreprises ont un meilleur alignement entre le marketing et les ventes, il y a aussi moins d'obstacles".

Objectifs et obstacles

Comment les entreprises réagissent-elles aux récents développements dans le domaine des ventes B2B et quelles sont les priorités de la direction ? La majorité d'entre eux, comme le montre l'indice de référence, donne la priorité à l'utilisation d'outils de vente et de marketing modernes, à l'amélioration de la culture de vente et à une meilleure adaptation de l'organisation à l'évolution du parcours de l'acheteur. Mais je vois aussi que cela ne se fait pas sans mal. Les organisations commerciales ont du mal à mettre en œuvre une stratégie de contenu intégrée qui s'intègre bien dans un monde de plus en plus numérique. En outre, près de la moitié d'entre eux trouvent qu'il est compliqué d'automatiser le processus de vente, en particulier dans les premières étapes du processus d'achat. Et ils éprouvent des difficultés à constituer leur équipe avec des personnes possédant les compétences et les capacités adéquates, voire nouvelles. Il est également frappant de constater que les entreprises dont le marketing et les ventes sont mieux alignés - le groupe dit des "pionniers" - rencontrent beaucoup moins d'obstacles.

L'équipe de vente du futur se concentrera principalement sur l'application des outils numériques de vente et de marketing.

Apprendre des leaders

Sur quoi devez-vous vous concentrer maintenant pour ne pas manquer le bateau et réduire ces obstacles ? Le groupe de dirigeants qui est déjà bien engagé sur la voie de l'équipe de vente du futur, mentionné dans le rapport, indique qu'il se concentre sur l'application des outils numériques modernes de vente et de marketing. Pensez à des logiciels tels que l'automatisation du marketing, le CRM social et LinkedIn Navigator. Ils apprécient également une coopération étroite avec les partenaires, les parties prenantes internes et même les clients, ainsi que la conception intelligente d'un processus de vente numérique. Une autre chose qui me frappe est qu'ils évaluent leurs compétences plus haut que le reste du marché. Par exemple, les leaders partagent plus souvent leurs connaissances par le biais de récits et de blogs, et montrent leur leadership en matière de connaissances lors de webinaires et d'appels vidéo. Ce sont de véritables "nudgers", ce qui signifie qu'ils travaillent avec leurs prospects de manière numérique - par petites étapes - tout au long du processus d'achat.

La preuve par l'avenir

Les leaders investissent massivement dans le contenu, les logiciels et les bonnes compétences. De plus, leur organisation est agile et le marketing et les ventes travaillent en étroite collaboration. C'est beaucoup demander à une équipe de vente de l'avenir. Mais à mon avis, ce sont toutes des conditions préalables pour réduire les barrières et faire en sorte que votre équipe entre dans l'avenir en toute confiance !

Téléchargez notre rapport sur les tendances

Vous êtes curieux de connaître l'avenir de votre équipe de vente ou vous voulez en savoir plus sur les pionniers ? Téléchargez le rapport sur les tendances de Kenneth Smitintitulé "Sales of the Future". Grâce à notre liste de contrôle pratique, vous saurez si votre équipe de vente est prête ou si certaines compétences méritent une attention particulière.

Téléchargez le rapport de référence "Ventes du futur

Dans le cadre de l'étude de référence nationale "Sales of the Future", nous avons cherché à savoir comment les entreprises de premier plan peuvent rester performantes dans le monde en mutation rapide des ventes B2B. Quelles nouvelles compétences l'équipe de vente doit-elle posséder ? Et quelle approche et quels outils sont nécessaires pour soutenir les ventes de manière optimale ?

Principales conclusions du rapport :

  • Qui veut être prêt pour l'avenir en tant qu'organisation de vente doit investir dans le contenu, les compétences numériques et les outils intelligents.
  • Les leaders de la vente moderne sont capables d'établir une relation chaleureuse avec les prospects dans toutes les phases du parcours de l'acheteur, y compris la phase de sensibilisation et d'orientation.