D'un point de vue commercial, c'est aussi tordu qu'un cerceau. Cela implique que ma préférence personnelle est par définition le meilleur choix pour l’autre personne. Et nous voyons souvent cela se produire sur le marché. Des vendeurs qui essaient de promouvoir quelque chose avec une forte préférence pour le produit. Souvent pensé en termes de produit, de chiffre d’affaires ou de marge et d’incitations associées telles que des bonus ou des commissions. La complexité de s'écarter de la norme, la commodité ou le manque de compétences sont également courants. Le résultat de cette méthode est que des remises inutilement importantes sont accordées, que de nombreuses offres sont rédigées inutilement et que souvent aucune transaction n'est conclue inutilement.

Je compare parfois ce processus de vente à une visite au restaurant. Désolé si cela vous semble sensible en ce moment, mais cela rend les choses beaucoup plus claires. Supposons que vous travailliez dans une pizzeria. Les clients entrent, vous les guidez vers ce que vous pensez être une belle table et vous parlez sans cesse des vins que vous avez spécialement transportés par avion des Pouilles et sans poser de questions vous ouvrez une bouteille et remplissez les verres. Un peu plus tard, vous leur montrez le menu et ils vous montrent immédiatement le bol d'antipasti, la pizza diavolo (avec un supplément d'épices) et le tiramisu maison. Vous dites encore : « Je prends toujours ça moi-même ! ». Ensuite, vos clients s'en vont, refusent de payer le vin et rédigent une critique indiquant qu'ils ne veulent plus jamais revenir dans ce restaurant. Vous avez lu ceci avec surprise, vos conseils étaient bons, n'est-ce pas !? Vous appréciez toujours ce repas à trois plats.

Une histoire absurde ? Certes, et pourtant, une pratique trop souvent quotidienne. Car à quelle fréquence un vendeur va-t-il au-delà d’une question fermée, d’une hypothèse et de sa propre opinion ? Et puis faites une offre qui ne repose sur rien. Il n’est pas surprenant que de nombreux clients potentiels abandonnent ensuite. Ils le font généralement en soulevant toutes sortes d’objections, rarement sur le prix. Ou en vous rejetant poliment : « Mettez simplement quelque chose sur papier et je vous répondrai. » Reconnaissable? Curieusement, il y a certainement des clients qui l’adorent. Et cette méthode est maintenue sur la base de cette expérience fortuite de succès.

Nous appelons également ce style de vente dure, des ventes de produits basées sur des USP, le client n'étant pas vraiment central, souvent malgré les meilleures intentions. De nombreux vendeurs arrivent avec leur « menu » en main, puis font brièvement la promotion de l'offre (le menu du jour). L’évaluation des besoins est souvent complètement négligée (« Qu’est-ce » que tu as envie de boire ?). Sans parler du fait qu'ils se sont fait une idée du « but ». (« J'ai faim et je veux manger une pizza rapidement » versus « Je veux passer une bonne soirée. »)

Mais comment offrir à chaque client (de pizzeria) la soirée de sa vie ? En d’autres termes, comment servir tous vos clients de manière optimale et sur mesure ? Il y a deux côtés à cela :

1. Côté business, quelle est la position de votre entreprise à ce sujet ? En d'autres termes, quel est le mission, quelle un écran facial avez-vous le contexte pertinent pour vous et lequel ? stratégies suivez-vous pour atteindre vos objectifs ? Allez-vous obtenir la facture la plus élevée possible ou souhaitez-vous offrir à quelqu'un une soirée inoubliable ? Ou est-ce que d’autres choses sont nécessaires en ce moment ?
   Pour que les employés excellent, ces questions doivent être claires.
2. Le côté personnel commence avec vous
   Qui es-tu en tant que personne ? Des choses comme l’énergie, le service, l’enthousiasme, votre positivité, etc. Entreprise : comment sélectionner les collaborateurs ? Puis tu viens connaissances + compétences offre.
   Pour quelqu'un de la pizzeria : connaissance des vins, des mets et des bons accords. Pouvoir servir et ranger, avoir une vue d'ensemble, etc. Commercial : dans quelle mesure formez-vous les collaborateurs à ce sujet ?
   L'attitude fondamentale, les connaissances et les compétences conduisent ensemble à une certaine comportement. Du point de vue commercial : comment gérer le comportement des employés en fonction du premier point ?

La combinaison de la mission, de la vision, de la stratégie et du comportement collectif des personnes de l’entreprise forme la culture. C’est pourquoi il ne suffit pas de changer le comportement de vos collaborateurs sur la seule base d’une nouvelle stratégie.

Peter Drucker disait déjà : « La culture mange la stratégie au petit-déjeuner ». Voulez-vous changer une culture de vente acharnée dans votre entreprise vers une vente plus consultative ? Par exemple, parce que vos marges sont sous pression, ne formez pas vos commerciaux à poser des questions, cela vient plus tard.

Commencez par définir votre mission, votre vision et votre stratégie. Incluez vos employés dans ce processus. Ajustez vos opérations commerciales en conséquence. Donnez-vous le temps de vous y habituer, faites des erreurs, expérimentez, assurez-vous de vivre l’expérience du succès et célébrez-le avec exubérance ! La formation de vos collaborateurs est bien entendu un élément judicieux dans ce processus de changement. Assurez-vous d’avoir un œil sur tout le monde et ne vous oubliez pas. Parce que le changement est quelque chose que l’on fait ensemble.

Vous avez également vu plus haut que vous avez toujours une responsabilité en termes d’attitude fondamentale, de connaissances, de compétences et de comportement. Alors ça commence vraiment avec vous ! « Un investissement dans les connaissances/compétences rapporte avec le plus grand intérêt » » a déclaré Benjamin Franklin.

Vous vous demandez peut-être quels sont les avantages d’un tel changement. Si, en tant qu'organisation, vous êtes en mesure de vous connecter à la vision et aux objectifs de vos clients, vous pouvez travailler ensemble en tant que partenaires à un niveau transformationnel. La transaction est alors subordonnée.

Si je vais au restaurant et qu'ils parviennent à atteindre mon objectif de manière positive : par exemple une soirée fantastique, alors le prix ou le verre qui est tombé n'a plus d'importance. Ils m’ont aidé à atteindre mon objectif. Et puis j'aimerais revenir la prochaine fois. En fait, je vais également recommander à tout le monde autour de moi d'aller dans ce restaurant. Cela signifie que vous récupérerez deux fois votre investissement !

J'ai commencé ce blog avec la règle d'or de la vie et son décalage commercial. J'aimerais conclure par une phrase plus appropriée. La « règle de vie platine » de George Bernard Shaw. Il a écrit : « Ne faites pas pour les autres ce que vous voudriez qu’ils fassent pour vous. Ils pourraient avoir des goûts différents.

Vous souhaitez en savoir plus sur la vente consultative et sur la manière dont vous pouvez obtenir une meilleure expérience client grâce à elle ?

Faites-le-moi savoir et je serai heureux de vous inviter pour une tasse de café (virtuelle).