L'économie mondiale est durement touchée par les mesures prises pour lutter contre le « virus corona ». Il est difficile d’estimer pour l’instant combien de temps cela va durer, mais il est certain que cela prendra fin.

Les conséquences des mesures nécessaires se feront également sentir au sein de votre entreprise. Regarder impuissants n’est pas une option, alors que pouvez-vous faire pour garantir que nous démarrons sur les chapeaux de roue. "Chaque inconvénient a son avantage". Ce sont les paroles légendaires d’un footballeur légendaire, mais vraies. Dans ce blog, j'aimerais vous présenter un certain nombre de conseils pour votre organisation commerciale ; afin que nous puissions rapidement remettre les ventes sur les rails. Mais d’abord, quelques exemples des raisons pour lesquelles vous devriez activer votre équipe commerciale dès aujourd’hui.

Un assureur invalidité bien connu et prospère adhère au « principe des huit semaines » ; Si un salarié risque de s'absenter pendant plus de huit semaines, un programme intensif est immédiatement élaboré pour le remettre au travail le plus rapidement possible. L'expérience montre qu'après huit semaines, l'envie de retourner au travail diminue très rapidement.

Le cheval d'Ankie van Grunsven doit être entraîné quotidiennement ou maintenu en mouvement à l'aide d'un marcheur ou en laisse. La même raison s’applique ici aussi ; Si le cheval reste immobile trop longtemps, il « oublie » sa routine et Ankie et son équipe ont beaucoup de travail supplémentaire pour le remettre en forme.

Les footballeurs ont des vacances d'été d'une durée maximale de trois à quatre semaines. La raison la plus importante ; trop de repos a un effet négatif et augmente le risque de blessures plus tard dans la saison.

Qu’en est-il du « sales grimpeur », l’employé qui doit s’assurer que les ventes sont réalisées et que les commandes arrivent. Tous les commerciaux ne sont pas identiques, mais de manière générale, on peut dire que ce sont eux qui bénéficient le plus d'une structure claire, d'objectifs et de KPI clairs. Pensez également à des accords concrets concernant les rapports, la fréquence des visites, etc. Et bien sûr une belle voiture, un salaire et des primes.

Et que se passe-t-il actuellement ? Toutes ces choses disparaissent soudainement. Il n’y a plus de structure, les clients ne peuvent plus être visités, les objectifs ne sont pas atteints et les bonus semblent infiniment lointains. Eh bien, qu'y a-t-il d'autre à signaler ? En bref, ils restent « au chômage » chez eux, font leur administration, attendent et tombent lentement mais sûrement en « hibernation ». Alors que le printemps vient d'arriver. 

Avec le résultat; pensez à l'employé handicapé, au cheval de mon Ankie et au joueur de football. En tant que manager, vous devez consacrer beaucoup d’énergie supplémentaire pour remettre l’homme ou la femme en pleine forme.

Mais on peut aussi faire les choses différemment et profiter de cette période pour prendre un bon départ et prendre une avance décisive sur la concurrence.

Que devez-vous faire pour que cela se produise ?

1. Être visible': Il appartient désormais au véritable manager de prendre l'initiative de proposer des activités et des idées pour la période pendant et après la crise, tout en faisant preuve de dynamisme et de détermination. Lui ou elle, avec l'équipe, doit être le « visage » et la « voix » de l'organisation.

2. Soyez compréhensif : Le manager doit comprendre les émotions de son environnement immédiat et communiquer de manière compréhensive, claire et puissante.

3. Misez sur la force de votre propre entreprise : Il est important de compter sur ses propres forces, surtout pendant cette période. La propre force de chacun peut aussi être l'innovation ; pensez à des choses simples, peu coûteuses et qui génèrent pourtant un rendement maximal.

4. Restez positif : Il est crucial pour vos parties prenantes internes et externes qu'en tant que manager, vous offriez une perspective et restiez positif. Il doit être clair que l’organisation travaille dur pour trouver des solutions et voit des opportunités.

5. Montrez les défis auxquels vous êtes confronté : Montrer vos « défis » n’est pas une faiblesse, mais une force. Si la sortie de crise n’est pas encore en vue, mieux vaut communiquer de manière transparente. La vulnérabilité et l’émotion sont des caractéristiques de notre époque et appartiennent à la réflexion sur la crise actuelle.

6. Faites attention à la dynamique organisationnelle : En tant que manager, lors de la gestion de la crise, vous devrez être attentif au réflexe naturel de l'organisation face à la crise. Chaque organisation (culture) est différente. La dynamique qui en résulte pendant la crise est donc très importante. Cela ne veut pas dire que vous devez le prendre pour acquis. Au contraire, et certainement pas si cela semble faire obstacle à une solution efficace à la crise.

7. Assurer une communication « ouverte » : Les managers doivent utiliser un style de communication « ouvert ». Cela inclut, par exemple : écouter l'environnement immédiat, utiliser un ton constructif et encourageant et être « ouvert » et disponible pour les réponses et les commentaires.

8. Nourrissez votre équipe commerciale : Le manager ne peut pas le faire seul. Lorsqu'il profite des opportunités, il dépend largement des efforts de l'équipe commerciale de l'organisation. Il est donc important d’y prêter attention et de construire une véritable communauté avec tous les acteurs de l’organisation impliqués dans le processus de vente. L'équipe commerciale devra être facilitée en cas de crise.

9. Facilitez votre équipe commerciale : Développez des activités qui garantissent l’activation de vos commerciaux :

• Organisez des webinaires.
• Organisez des réunions numériques. Avec ZOOM ou TEAMS, les possibilités sont nombreuses et incitez vos collaborateurs à réfléchir à des alternatives. Souvent, les vendeurs ne bougent pas tout seuls, mais s'ils obtiennent un « déclencheur », ils peuvent être très bien motivés.
• Encouragez-les à agir, par exemple en leur demandant d'appeler les clients et de leur demander de rendre compte des effets lors de la réunion numérique quotidienne.
• Organisez une journée d'acquisition de téléphonie numérique avec un verre virtuel de clôture.
• Mettez-les au défi d’identifier et d’approcher leurs 25 prospects les plus importants ; il y a de fortes chances que ce client potentiel important soit également chez lui en attendant que les choses se passent.
• Les aider dans les activités de marketing et leur demander de s'occuper du suivi ; ils ont vraiment le temps pour ça maintenant.
• Proposez-leur des formations s’ils ont du mal à appeler des prospects ou des clients. Kenneth Smit est parfaitement capable de former vos collaborateurs via des webinaires et de les accompagner avec des outils en ligne.

10. Restez calme et soyez vous-même : Dans un moment comme celui-ci, il est crucial que le manager reste calme et, bien sûr, avant tout, soit lui-même. Bien entendu, il est important de garder à l’œil des exemples idéaux, comme celui de l’entraîneur de football Dick Advocaat. Il s’est révélé être un parfait gestionnaire de crise. La pratique montre que l'authenticité des actions d'un manager profite particulièrement à sa crédibilité.

Enfin, une crise comme celle-ci n’arrive jamais au bon moment, mais je voudrais faire écho aux paroles de Charles Darwin :  

« Ce ne sont pas les espèces les plus fortes qui survivent, ni les plus intelligentes. C’est celui qui répond le mieux au changement.

Auteur

Pieter Willemse
Coach formateur chez Kenneth Smit
p.willemse@kennethsmit.com
06-51589627

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