Les présentations commerciales, nous les connaissons tous. Nous devons mettre notre compagnie sur scène dans un court laps de temps. Pas facile! Certainement pas si vous devez également surveiller l'équilibre de la conversation, comme nous l'avons décrit ici. blogue . La standardisation fait souvent que nos offres commerciales ne sont pas très rentables. Se concentrer sur sa propre entreprise ou conserver l’histoire standard « je/nous » est désastreux. Gagner la confiance de votre ou vos interlocuteurs, voilà de quoi il s'agit ! Mais comment fais-tu cela?

Connaissez la motivation de votre client

Nous en avons écrit un il y a quelque temps blogue sur l'utilisation de la psychologie dans la communication et la gestion des attentes avec vos clients existants. Nous avons ensuite discuté, entre autres, de la théorie de la motivation de Jung, avec laquelle on peut estimer le comportement des gens. Ce principe peut également être parfaitement utilisé dans vos présentations commerciales, conversations commerciales et argumentaires. En estimant le type de profil rencontré par votre interlocuteur, vous pouvez garder votre histoire beaucoup plus courte et concise, avec le bon résultat pour votre futur client. Comment? En utilisant des leitmotivs !

Du leitmotiv au client !

Votre interlocuteur essaie peut-être de le dissimuler en partie, mais il a une certaine personnalité. Lors de la présentation de votre entreprise ou de la vente de votre offre commerciale, il est utile de pouvoir estimer les conséquences de cette personnalité sur le déroulement du processus de vente. Nous utilisons pour cela des leitmotivs. Ce terme représente la « pensée directrice » que possède chaque personne et qui se traduit dans pratiquement toutes les actions que nous entreprenons. Il existe 4 leitmotivs, chacun étant très applicable dans la gestion des ventes et des relations.

Statut

Les gens qui adhèrent à ce leitmotiv sont de véritables contrôleurs. Ils décident rapidement, sont axés sur les objectifs et ont une mentalité de gagnant. De nombreux entrepreneurs entrent dans ce profil. Vous pouvez y répondre lors de vos conversations et présentations commerciales en mettant en valeur le caractère unique de votre entreprise et de votre offre. Ce groupe peut être sensible aux arguments commerciaux tels que « exclusivité pour votre entreprise », « offre unique » ou « solution sur mesure ».

Winst

Penseurs ! C’est un terme central que l’on peut associer à ce leitmotiv. Ils travaillent de manière méthodique et systématique et sont toujours à la recherche d’avantages, avec un souci du détail sans précédent. Assurez-vous donc, lors de votre présentation ou conversation, de mettre l'accent sur des sujets tels que le rapport qualité/prix de votre offre, les gains d'efficacité que votre prospect peut réaliser avec vos produits et les avantages en termes de prix. Les réductions peuvent également bien fonctionner avec ces penseurs.

Certitude

Vous les connaissez, des interlocuteurs relativement silencieux et qui gardent un œil sur les choses. Cela est souvent lié à l’incertitude, élément central de ce leitmotiv. Ces individus sont réservés et prudents. Ils veulent s'intégrer et n'aiment pas admettre qu'ils ne savent pas grand-chose sur certaines choses. Vous souhaitez surtout rassurer ces personnes dans votre conversation ou présentation. N'essayez pas de pousser une vente. En bref, envoyez ensuite une version écrite de votre conversation, incluez des dispositions de garantie ou des solutions no cure / no pay dans votre devis, et surtout expliquez clairement en quoi vous allez aider l'organisation.

Commodité

Enfin, les créatifs. Les vendeurs correspondent souvent à ce profil. Ils sont rapides, faciles à dialoguer, dynamiques et très intuitifs. Ils travaillent sur la base du sentiment et de la confiance et sont fortement axés sur les relations. Vous ne devriez pas ennuyer ces personnes avec une longue histoire de fond lors d’une conversation ou d’une présentation commerciale. Surtout, indiquez clairement qu'il peut tout acheter dans votre entreprise sous un même toit et économiser beaucoup de travail en travaillant avec vous. Insistez également sur le fait que votre organisation peut acheter des articles ponctuels et de dernière minute. La commodité de votre prospect est au cœur de ce profil.