Maintenant que le processus d'achat dans les ventes B2B se déroule de plus en plus en ligne, les compétences d'une équipe commerciale performante évoluent rapidement. La pandémie du coronavirus a accéléré cette évolution. Les compétences numériques et sociales, le partage de contenu et l’affirmation d’un leadership éclairé deviennent de plus en plus importants pour les ventes modernes. Avec ces trois compétences de vente B2B, vous vous assurez que vos ventes sont pérennes.
Parce que le processus d’achat devient de plus en plus numérique, le pouvoir se déplace de plus en plus vers l’acheteur. Les références, critiques, informations et inspirations en ligne sont de plus en plus importantes pour les prospects B2B en phase d'orientation. Cette phase se déroule en grande partie sans l’implication directe de vos commerciaux. Non pas que cela les rende redondants. Cela nécessite juste des compétences très différentes. Atteindre les objectifs et conclure des transactions ne sont plus une priorité dans l'agenda commercial, mais il s'agit de plus en plus également du parcours client, de l'engagement et de la collaboration. Cela nécessite des commerciaux ayant une vision du marché et une vision originale des évolutions. Mais aussi des vendeurs rompus au numérique qui créent une valeur supplémentaire pour leurs clients dans le processus de vente et veillent à ce que les défis des clients passent en premier.
Dans quelques années, environ 80 % de toutes les interactions commerciales B2B seront numériques, prédit Gartner dans sa dernière enquête auprès des acheteurs B2B. Les acheteurs sont de plus en plus demandeurs de conseils pairs (des personnes importantes autour de vous qui vous influencent) et ils recherchent du contenu en ligne. Pour être pertinent en tant que vendeur, vous devez vous assurer que votre approche crée de la valeur. Par exemple, en partageant des informations précieuses et vraiment utiles au client. Profitez également des opportunités de réseautage via les canaux numériques tels que LinkedIn. De nos jours, le social Selling est indispensable pour construire et développer de nouvelles relations. Tout comme se plonger dans le problème de votre prospect. Répondez à cela en partageant du contenu pertinent via des blogs et des livres blancs ou invitez des contacts pour un webinaire ou un appel vidéo inspirant. C’est ainsi que vous construisez une relation chaleureuse et garantissez l’engagement.
"Ce que je vois changer, c'est que la nouvelle génération travaille beaucoup plus numériquement"
Wouter Overhand est partenaire de l'agence de détachement à service complet Vonders de Bergschenhoek. « Notre équipe est composée de 16 consultants qui s'occupent du recrutement, des ventes et de la gestion des relations. Nos ventes sont assez traditionnelles ; beaucoup d'appels et de télémarketing. La digitalisation et le marketing sont encore assez loin de nous. Nous réseautons beaucoup via LinkedIn, où nous partageons également occasionnellement du contenu. Ce que je vois changer, c’est que la nouvelle génération d’acheteurs travaille beaucoup plus numériquement. Le contact se fait le plus souvent via WhatsApp et LinkedIn email, appeler n’est pas vraiment leur truc. Nous devrons organiser davantage notre processus de travail en conséquence. Du côté du détachement, il est également apprécié qu'ils puissent vous contacter de plusieurs manières. C'est pourquoi nous menons actuellement un projet pilote pour adapter davantage notre système CRM à cela. Nous travaillons également plus souvent avec des appels vidéo via Teams. Cependant, nous pourrions encore bénéficier d’une formation dans le domaine de la vente numérique. Parce que cela nécessite des compétences différentes – comme faire des présentations virtuelles – que lorsque vous parlez aux clients en face à face au bureau.
Alors que le rôle des commerciaux s'est concentré pendant des années sur la vente persuasive, on constate de plus en plus une évolution vers un conseiller ou un nudger de confiance. Cela signifie que votre rôle de vendeur passe de négociateur à conseiller avec une vision et une opinion claires. Tout au long du cycle d’achat, vous travaillez avec votre prospect par petites étapes, souvent numériques. Avec un coup de coude – ou une poussée – vous essayez de stimuler les gens par étapes subtiles pour qu’ils adaptent inconsciemment leur comportement. En tant que connecteur créatif, vous vous assurez d’être pertinent, crédible et fiable au bon moment.
La connaissance, c'est le pouvoir ! En permettant à votre équipe commerciale de partager ses connaissances gratuitement sur tous les fronts et via toutes sortes de canaux sociaux, vous créez une autorité dans votre domaine qui profite réellement aux clients et prospects. Bien sûr, cela ne se fait pas automatiquement et cela demande beaucoup à l’équipe. Il s’agit d’une stratégie à long terme que l’ensemble de l’organisation doit soutenir. Le partage de connaissances peut très bien se faire, par exemple, à travers des livres blancs, des blogs sur LinkedIn et – de manière très moderne – en invitant prospects et clients à des webinaires, des tables rondes virtuelles et des ateliers numériques. N'oubliez pas que vous n'êtes pas toujours obligé de créer le contenu vous-même, mais que partager les connaissances d'autres personnes peut également être très précieux. A condition de répondre aux besoins de vos prospects.
Chez Kenneth Smit - leader du marché de la formation commerciale depuis plus de 30 ans - nous sommes, tout comme vous, très curieux de savoir si vos ventes sont prêtes pour l'avenir. Participez-vous à notre Référence nationale Ventes du futur? En vous évaluant, vous savez exactement où vous en êtes et quelles compétences B2B pourraient encore nécessiter un certain développement. Et très précieux : vous apprenez des dirigeants. D'organisations dont l'équipe commerciale est déjà totalement à l'épreuve du temps !
