Vous êtes au milieu d'un processus de vente. Le clic est génial et vous avez élaboré un bon plan d’action avec le client. Le prix est proche. Cependant, vient maintenant la discussion sur les prix. Souvent, les négociations, ou plutôt les conversations, deviennent à partir de ce moment beaucoup moins énergiques et enthousiastes. Une honte. Comment éviter que la négociation des prix ne devienne le principal trouble-fête et surtout le facteur démotivant de votre parcours client ? Nous avons répertorié pour vous un certain nombre de stratégies possibles.

Défendez votre prix, dans l’intérêt de votre client

Vous avez fixé un prix pour votre client. Ils aimeraient se voir offrir une réduction. Votre réponse, dans la bonne humeur, est : « J'en discuterai avec mon manager » ou « Je verrai ce que je peux faire pour vous ». À ce stade, vous êtes déjà résigné à offrir une réduction. Notre conseil est de renverser la situation : lorsque votre client demande une réduction et que vous l'offrez, la conséquence directe est généralement que la valeur de votre service diminue également. Vous annulez des services ou des produits afin d'offrir la réduction. Cela n'améliore pas la qualité. Bref, une remise n’est pas dans l’intérêt de votre client ! Essayez de le rendre clair, osez le nommer et précisez quelle est la perte de service en cas de remise.

Ne négociez pas sur le prix, mais sur le résultat

Les discussions sur les prix sont souvent le résultat d’une incertitude. Votre client estime incorrectement la valeur de vos services car il n’est pas suffisamment clair quel sera le résultat. Dans la phase préliminaire, créez une analyse de rentabilisation concrète avec des objectifs SMART avec votre client. Si votre client souhaite augmenter son chiffre d'affaires de 5 % via les canaux numériques et que vous êtes le partenaire désigné pour cela, expliquez clairement comment atteindre ces 5 % et ce que cela implique en termes de coûts. Votre client recherche du changement et une solution, relevez ensemble le défi et la responsabilité pour travailler vers le résultat souhaité. Par conséquent, négociez sur le résultat et non sur le prix, le budget suivra automatiquement et sera pleinement explicable.

Demander quelque chose en retour

Nous appelons cela une négociation, mais cela nécessite en réalité deux parties. Si nous regardons de manière très réaliste, les conversations commerciales ne sont généralement pas une négociation, mais une affaire très unilatérale. Votre client demande une remise ? Transformez-le ensuite en négociation et demandez quelque chose en retour. Donner et prendre. Offrir une remise peut être bénéfique pour votre organisation si, par exemple, elle offre de meilleures conditions de paiement. Demandez donc toujours quelque chose en échange de toute remise ou réduction de prix proposée.

Obtenez des précisions sur votre prix dès le début

En plus des stratégies ci-dessus visant à détourner l’attention de la discussion sur la tarification, cela permet également d’aborder votre tarification de manière rapide et transparente. N'attendez pas ce point délicat juste avant l'attribution du prix, car cela affaiblirait considérablement votre position. Abordez vos prix à un stade précoce afin qu'aucune discussion ne puisse avoir lieu à ce sujet. Si le client trouve votre prix trop élevé et n'est pas disposé à payer un montant acceptable pour vous, vous pouvez vous dire au revoir en temps opportun et le temps précieux de chacun sera économisé.

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