Dans les années à venir, les tendances et évolutions vont profondément bouleverser le métier de commercial B2B. Le commerce en ligne jouera un rôle de plus en plus important dans le parcours d’achat, ce qui modifiera le comportement d’achat. En outre, la prise de décision devient non seulement plus complexe, mais aussi plus personnelle. Cela nécessite de nouvelles compétences et capacités de la part de votre équipe commerciale B2B.

Recherche de référence

Naturellement, en tant qu’équipe, vous souhaitez être préparé et pouvoir changer de cap à temps si nécessaire. Mais comment faire cela et réussir ensuite ? Et les équipes commerciales disposent-elles de toutes les compétences et capacités pour cela en interne ? Pour voir le chemin parcouru par les entreprises aux Pays-Bas, Kenneth Smit a mené une étude de référence au début de cette année. « Ventes du futur » réalisé. Plus d'une centaine d'entreprises de premier plan y ont participé. Ce qui frappe dans les résultats, c'est qu'il existe un petit groupe de pionniers (16%) qui réagissent déjà très bien aux évolutions des ventes mentionnées ci-dessus. J'aimerais partager ce qu'ils font différemment afin que vous puissiez en tirer des leçons et que votre organisation puisse ainsi ajuster sa boussole commerciale en temps opportun.

« La recherche montre qu'un petit groupe de pionniers réagissent déjà bien aux tendances des ventes B2B »

Conséquences positives

Dans l'étude, nous avons comparé l'organisation commerciale des leaders avec celle du reste du groupe de recherche et cela montre, par exemple, qu'elle est beaucoup plus agile et flexible. Il existe une culture qui se concentre continuellement sur le changement et l’amélioration. Cette capacité d’adaptation n’est pas seulement le point de départ de l’équipe commerciale, elle en est aussi l’accélérateur. Pour accompagner la forte évolution des ventes B2B, vous devrez, comme les dirigeants, développer une stratégie commerciale claire avec un rôle important pour la partie en ligne du processus d'achat.

"Dans le groupe leader, le marketing et les ventes travaillent ensemble de manière plus intensive"

Supports marketing

Pour mieux contrôler le processus de vente et réussir dans les premières phases du parcours d'achat, la structure organisationnelle des ventes B2B joue également un rôle important. Par exemple, on constate souvent que le marketing soutient le service commercial de manière satisfaisante parmi les dirigeants. En moyenne, ils évaluent cette collaboration (activation des ventes) avec un grand 8, tandis que le reste du groupe n'obtient pas un score supérieur à un maigre 6. Plus des deux tiers déclarent même que la coordination entre le marketing et les ventes est modérée à mauvaise. La différence se fait parce que les équipes commerciales des pionniers reçoivent plus souvent le soutien adéquat dans le domaine des leads exploitables. Les équipes commerciales reçoivent également des informations commerciales adéquates et des contenus pertinents pour informer de manière optimale les prospects pendant le processus d'achat afin qu'ils soient connectés à un stade précoce.

Partager du contenu

Une différence frappante est que les pionniers partagent plus souvent et avec succès leurs connaissances pertinentes via les médias sociaux (vente sociale). Lors de la création de ce contenu – que ce soit pour des blogs, des vidéos personnelles ou des webinaires – le marketing et les ventes travaillent en étroite collaboration. Ils distribuent ensuite ce contenu via LinkedIn ou d'autres canaux sociaux et numériques ; selon l'endroit où se trouve le prospect. C'est ainsi que vous éveillez la curiosité, créez de la valeur, partagez de précieuses connaissances et plantez les premières graines dans la tête d'un prospect.

Personnalisation

Et qu’en est-il de la manière plus traditionnelle de vendre avec un appel téléphonique, une tasse de café ou un verre de réseautage ? La tendance est certainement que la relation personnelle reste extrêmement importante. Dans le même temps, l’attention portée à la personnalisation dans les premières phases en ligne du processus d’achat augmente. Les ventes du futur seront donc une combinaison de vente sociale et de contact personnel ; les deux se renforcent en fait. J'en suis convaincu !

Téléchargez notre rapport de tendances et utilisez la liste de contrôle

Curieux de savoir dans quelle mesure votre équipe commerciale est à l'épreuve du temps est-ce ou voulez-vous en apprendre davantage auprès des pionniers ? Téléchargez le rapport sur les tendances de Kenneth Smit « Ventes du futur ». Grâce à notre liste de contrôle pratique, vous saurez si votre équipe commerciale est prête ou s'il existe des compétences et des capacités qui pourraient encore nécessiter une certaine attention.