Maintenant que nous vendons de plus en plus numériquement et que les contacts avec les prospects et les clients se font en grande partie en ligne, en tant qu'équipe commerciale, vous feriez bien de continuer à développer les compétences dont vous avez besoin pour cela. Il n'y a pratiquement pas de salons et d'événements pour le moment, il est donc bon d'obtenir les mêmes résultats lors d'un appel vidéo. Mais comment conserver le même succès ? Avec ces conseils, vous vous assurez que vos compétences commerciales sont à jour !
Ecouter, résumer et poser des questions ; des compétences qui sont plus importantes que jamais à l’ère du numérique. Tout comme le contact personnel, la construction d'un lien de confiance et la conclusion d'un partenariat. Mais là où auparavant vous rendiez régulièrement visite à des clients (potentiels) ou vous parliez lors d'un salon ou d'un événement, vous devez désormais vous contenter d'appels vidéo et d'une tasse de café à distance. Ces « vrais » contacts me manquent certainement, mais je constate également que les réunions en ligne et les appels vidéo sont rapidement devenus très courants.
« Les interactions commerciales B2B se déroulent de plus en plus en ligne et les prospects y recherchent également de plus en plus leur contenu pertinent. »
En tant qu’équipe commerciale du futur, vous devez disposer de nombreux talents pour réussir dans la nouvelle normalité. Vous pouvez désormais également ajouter un spécialiste numérique polyvalent à la liste des auditeurs actifs, des joueurs d’équipe, des experts en ressources humaines et des négociateurs. Les interactions commerciales B2B se déroulent de plus en plus en ligne et vos prospects recherchent également principalement leur contenu pertinent en ligne. En tant que professionnel de la vente, vous devrez donc apporter une valeur ajoutée et il est indispensable que toutes les compétences numériques soient maîtrisées. Cela va plus loin qu’une réunion client via Teams ou Zoom ! Le recours à des webinaires, des vidéoconférences en ligne et des tables rondes virtuelles, par exemple, vous y aidera également. Surtout maintenant qu’il semble que le travail à domicile soit là pour rester. Mon conseil? Affirmez que cela a changé le rôle des ventes, car quiconque maîtrise ces outils numériques en ressentira certainement les avantages dans sa stratégie marketing et commerciale.
"En écoutant attentivement et en approfondissant la problématique de votre prospect, vous pouvez y répondre de manière très ciblée avec du contenu numérique"
Par exemple, vous pouvez très bien réseauter via des canaux numériques tels que LinkedIn. Sans réseaux sociaux, il devient de plus en plus difficile de nouer et de développer de nouvelles relations. En écoutant attentivement et en approfondissant la problématique de votre prospect, vous pouvez y répondre de manière très ciblée grâce au contenu numérique. Pensez aux blogs sur un sujet précis ou à un livre blanc qui permet d’approfondir encore plus et de partager des trucs et astuces. Mais un webinaire B2B inspirant peut aussi être très précieux pour vos contacts. Je remarque que cela devient de plus en plus important en tant que « contenu engageant ». Assurez-vous que vous êtes pertinent, que vous invitez des conférenciers ou des experts inspirants et que votre webinaire est interactif. De cette façon, vous maintenez la valeur d’attention élevée et attirez les prospects plus profondément dans l’entonnoir de vente. Et très pratique : faites appel à un modérateur et enregistrez le webinaire. De cette façon, vous pourrez ensuite le partager avec de précieux contacts et en discuter à nouveau ensemble lors d'un appel vidéo !
Curieux de savoir quelles nouvelles compétences rendront votre équipe commerciale encore plus pérenne ? Alors téléchargez notre livre blanc contenant six précieux conseils. Cela signifie que vous êtes pleinement préparé à servir de manière optimale vos clients et prospects dans toutes les phases du parcours d’achat à l’avenir.
