Ce n’est pas si étrange, d’ailleurs. La recherche scientifique montre que la douleur sociale (y compris le rejet) présente de fortes similitudes avec la douleur physique. Lorsque les gens ressentent une douleur sociale, les mêmes zones du cerveau s’illuminent que lorsqu’ils ressentent une douleur physique. Des opioïdes, un type d’analgésique, sont également libérés dans ces zones. Les personnes les plus résilientes libèrent le plus d’opioïdes : ce sont elles qui souffrent le moins de la douleur du rejet, mais elles ne sont pas non plus insensibles au rejet.

La peur du rejet conduit souvent à un comportement de plongée commerciale. Par exemple, les professionnels de la vente évitent les situations où un refus est possible. Résultat : procrastination lors de l'acquisition, ne pas demander d'engagement, adopter des théories de vente harmonieuses mais trompeuses, rendre visite en toute sécurité aux relations existantes, tirer rapidement la carte de réduction, etc.
Expliquable et logique, mais désastreux pour la confiance en soi et les résultats commerciaux. C'est pourquoi il est utile de gérer l'anxiété de rejet. Et la bonne nouvelle est que vous pouvez apprendre à collectionner.

Comment vas-tu prendre ça en charge?

1. Utilisez au maximum votre propre influence

Certaines choses dans les ventes sur lesquelles vous n’avez qu’une influence limitée. Cela inclut les actions des concurrents, les évolutions sociales et politiques, les réponses au coronavirus, le processus d’achat des clients, etc.
Vous maîtrisez d'autres facteurs : préparation des rendez-vous commerciaux, connaissances professionnelles, textes de devis, compétences, références, etc. Utilisez-le au maximum et profitez de ces opportunités.

Si vous perdez, laissez cela se produire à cause de choses indépendantes de votre volonté. Et pas à cause de l'insouciance, de la paresse ou du manque de discipline de votre part.

2. Relativiser le rejet
Soyons honnêtes : à quel point est-ce vraiment grave lorsqu'un client dit « non ». Est-ce que cela vous donne une maladie grave ? Votre partenaire vous quitte ? Ou êtes-vous rituellement défoncé au restaurant d'entreprise ?
Ce « non » signifie-t-il que vous ne vendrez plus jamais rien à personne ? Cela signifie-t-il que vous êtes un mauvais entrepreneur, consultant ou vendeur ? Ou cela signifie-t-il que vous avez échoué en tant qu’être humain ? Ne vous méprenez pas, il ne s’agit pas d’un plaidoyer en faveur des lunettes roses ou d’une mise en perspective impitoyable, les intérêts commerciaux sont souvent trop grands pour cela. Mais une vision réaliste des faits vous aide à faire face au rejet avec plus de résilience. Cela réduit l’effet du rejet sur le comportement et évite la passivité, les comportements d’esquive et d’autres formes de sabotage des ventes.

3. Limiter l’impact du sinistre
Supposons que chaque mois vous réussissiez ou échouiez à atteindre vos objectifs commerciaux. C'est toujours excitant, ça passe ou ça casse. Puis l’appel téléphonique arrive : « Malheureusement, merci pour vos efforts, mais nous choisissons votre concurrent. » Vous y croyez à peine. En secret, vous comptiez déjà sur cette commande. Et maintenant il est parti. Vous vous sentez déprimé. Tu as perdu. Et maintenant?
Écoutez, c'est là que le rejet frappe fort...

Mais supposons maintenant que vous receviez le même message de rejet même si vous vous en sortez très bien. Les objectifs commerciaux sont largement atteints et les perspectives sont grandes ! Le plus grand défi est de gérer correctement le flux de commandes, de continuer à fixer les bonnes priorités et de connaître entre-temps le succès. Votre réaction face au refus sera probablement différente : « Dommage, je suis déçu. Mais cela fait partie des ventes. Et heureusement, il y a tellement de partis qui nous choisissent que je préfère y consacrer mon temps et mon énergie.

La différence? Pas le rejet, mais le contexte est différent. Si vous garantissez une offre structurelle de bonnes idées nouvelles, d’accords, de présentations, de propositions et d’activités, il n’y a pas de quoi s’inquiéter. Le « non » de l’un rencontre le « oui » de l’autre. Alors continuez à avancer, répartissez vos opportunités de vente et limitez votre dépendance aux coups directs occasionnels. On ne peut pas toujours éviter le rejet, mais un pipeline de ventes bien rempli est un excellent analgésique.

Conclusion
Le rejet et les ventes vont de pair. Mais si vous maximisez votre propre influence, êtes réaliste quant à ce que signifie le rejet et continuez à créer suffisamment d’opportunités, vous limiterez l’impact et maintiendrez votre résilience. Et surtout en ces temps dynamiques, c’est une qualité cruciale.

* Vérifiez par exemple : Le rejet social partage des représentations somatosensorielles avec la douleur physique | PNAS