Ce n’est pas seulement le marché et les clients qui changent, mais aussi la technologie. Ce qui me frappe lorsque je regarde les tendances des ventes en 2020, c'est que dans le parcours client, le pouvoir se déplace de plus en plus vers l'acheteur B2B. Dans le processus d'achat, il passe par la phase d'orientation en grande partie en ligne et grâce à l'accès à toutes sortes de sources d'informations, il est bien informé à l'avance. Il est d’autant plus important pour vous, en tant que directeur commercial, d’y répondre avec les compétences appropriées.
Huit moments de contact
Instaurer la confiance et répondre aux besoins latents ; C'est de plus en plus ce dont il s'agit pour les clients potentiels. Et croyez-moi, cela ne se fera pas du jour au lendemain. Saviez-vous qu’il faut en moyenne environ huit moments de contact pour gagner la confiance ? C’est précisément là que les réseaux sociaux sont efficaces. Surtout via LinkedIn - le canal B2B - vous savez très bien traquer de nouveaux prospects, les captiver, mais aussi les inciter à passer à l'action. N'oubliez pas que le contenu de votre message est extrêmement important. Il ne s’agit pas de votre produit ou service, mais du problème ou du défi de votre prospect. Ce n'est que si vous connaissez quels sont ses besoins que vous pourrez y répondre avec un contenu pertinent.
« Le point de départ n'est pas votre produit ou service, mais le défi de votre client potentiel. »
Assumez le rôle d’expert
N'oubliez pas que votre profil sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn, doit également être parfaitement à jour. C’est extrêmement important dans les réseaux sociaux. Expliquez clairement ce que vous savez et comment vous vous distinguez de vos concurrents. Considérez-vous comme un expert, communiquant depuis vous-même et non depuis votre entreprise. De cette façon, vous pouvez établir plus rapidement un lien personnel avec les prospects. En tant qu’expert, vous partagez naturellement régulièrement du contenu pertinent. Par exemple, proposez des conseils pratiques, des solutions ou expliquez comment les autres les résolvent. Et que ce soit via un blog, une vidéo, un webinaire ou un livre blanc, cela n'a pas d'importance. Tant que vous parvenez à gagner de la sympathie et de l’attention, cela mènera finalement à une conversation personnelle.
"N'oubliez pas que le réseautage social n'est pas une question de score rapide, mais de persévérance."
Premier flirt
Un autre point d’attention est le suivi des réponses aux likes, questions ou messages personnels. Une demande de connexion n’est pas nécessaire immédiatement ; Vous pouvez également suivre quelqu’un en premier. Commencez à flirter en consultant le profil de quelqu'un ou en répondant aux messages des autres. C’est souvent le premier pas vers une relation longue et chaleureuse. Et une fois que vous avez enfin établi ce contact, écoutez les besoins de l’autre personne. Quel est son leitmotiv ? Ce que vous faites et pouvez faire viendra plus tard. Il s’agit d’abord de gagner de la sympathie. Partagez par exemple un livre blanc ou un blog qui pourrait intéresser votre prospect. Une touche personnelle et précieuse est si importante. Et rappelez-vous que les réseaux sociaux ne sont pas une question de score rapide, mais de persévérance. Une nouvelle façon de travailler aussi ; votre vision personnelle intégrée à la culture de l’entreprise. Celui où vous travaillez sérieusement sur LinkedIn chaque jour. Vous n'avez pas encore commencé ? Alors je n'ai qu'un seul conseil : n'attendez pas trop longtemps, vous pourriez rater le coche !
Que font déjà les autres acteurs de la vente B2B avec les réseaux sociaux ?
Voulez-vous savoir dans quelle mesure votre équipe commerciale possède les bonnes compétences numériques ? Alors rejoignez notre référence nationale Les ventes du futur. Une initiative de Kenneth Smit - le leader du marché dans l'augmentation du succès commercial des entreprises depuis plus de 30 ans - car, tout comme vous, nous sommes extrêmement curieux de savoir si votre équipe commerciale à l'épreuve du temps est. Comparez-vous et voyez comment se porte votre équipe et quelles tendances B2B auront un impact sur vos ventes au cours des trois prochaines années. Vous apprendrez également des dirigeants comment ils utilisent les médias sociaux avec succès. Nous compilerons bientôt les résultats dans un rapport de tendances détaillé que nous serions bien sûr heureux de partager avec vous !
