Lorsqu'ils développent leurs compétences en vente, les professionnels recherchent souvent « quelque chose de nouveau ».
Mais est-ce que cela donne toujours les meilleurs résultats ? Non, affirme l'entraîneur de KENNETH SMIT, Marcel Hoefman.

Mark est directeur commercial dans une entreprise ambitieuse. "Mon équipe est composée de commerciaux expérimentés", me dit-il lors d'une conversation exploratoire sur la formation. "Nous avons déjà suivi tellement de séances d'entraînement que nous recherchons quelque chose de nouveau."

Je le retrouve souvent, la recherche de « quelque chose de nouveau » dans le domaine de la formation. Compréhensible : tant de choses ont déjà été dites, écrites et formées sur des sujets appelés « portes ouvertes ». Est-ce que cela doit vraiment se reproduire ? Y a-t-il peut-être quelque chose de différent, de nouveau ?
La croyance derrière l'affirmation « nous voulons quelque chose de nouveau » est généralement que les vendeurs maîtrisent bien les compétences de base de leur métier. "Ils ont appris ces bases à maintes reprises", disent-ils.

Intéressant, car c'est précisément là que réside l'essence de l'amélioration et là où se trouve le « nouveau ». Dans ma pratique de formateur, je constate souvent que le succès commercial est largement déterminé par un travail acharné sur les bases. Et pas par une énième méthode branchée ou exagérée qui semble tentante, mais qui, en pratique, mène à la déception.

Compétences de base
Qu’entendons-nous réellement par compétences de base en vente ? Jetez un œil : préparation de la conversation, prise de contrôle, établissement de la confiance, structure des processus, pose de questions percutantes, écoute active, communication (non verbale), partage d'idées, aperçu des styles de décision, gestion de la résistance, négociation et bien sûr, obtention de l'engagement.
Et cela est inextricablement lié à une série d’aspects comportementaux et comportementaux tels que la confiance en soi, les croyances et la flexibilité du style. En bref : moins basique et simple que ne le suggère le terme « compétences de base ».

Si vous souhaitez renforcer la performance des commerciaux grâce à la formation, vous pouvez vous poser deux questions sur ces compétences de base :

"Est-ce que je le sais déjà?"
Pour les vendeurs expérimentés, la réponse à cette question est un « oui » catégorique. Les bases sont basiques pour une raison : elles apparaissent dans presque toutes les formations commerciales et tous les livres de vente. C'est pourquoi on les qualifie souvent avec mépris de « portes ouvertes ». Malheureusement, le résultat est que fermer ces portes ouvertes limite plutôt l’accès à une croissance et un développement ultérieurs.
Si vous souhaitez vraiment vous améliorer en vente, posez une autre question sur ces compétences, à savoir :

« À quel point suis-je bon dans ce domaine ?
La vente n'est pas seulement un métier de réflexion, mais aussi un métier d'action. Vous pouvez en savoir beaucoup sur la communication, les techniques de questionnement, les techniques d'objection, la gestion des DMU, ​​etc., mais dans la pratique, vos connaissances dans ce domaine ne sont pas décisives.
Le succès commercial (et son absence !) est principalement déterminé par la façon dont vous maîtrisez ces compétences dans la pratique.
La question « à quel point suis-je bon dans ce domaine ? » se concentre sur l’application efficace de ce que vous savez. Cette question vous aide donc à rendre visibles vos points forts, à découvrir les axes de développement et à améliorer vos résultats commerciaux.

Si vous souhaitez, en tant que manager, accompagner votre équipe commerciale dans son développement de compétences, les trois étapes suivantes vous aideront :

1. Notez quelles compétences de base et quels aspects comportementaux sont pertinents dans votre situation. Donnez la priorité à cette liste afin de pouvoir déterminer ce qui est important et ce qui l'est moins dans un rôle de vente spécifique. Le principe « les ventes, c'est la vente » est simple et agréable, mais il s'agit d'une approche beaucoup trop simple d'une pratique complexe.
Bien sûr, il y a des généralités, mais ce sont justement les différences qui sont intéressantes. Les bases du personnel d’un bureau commercial sont différentes de celles d’un responsable grands comptes. Et un processus commercial dans le conseil nécessite des compétences différentes de celles de la vente de fournitures de bureau.

2. Regardez-vous dans le miroir avec votre équipe et faites une auto-évaluation honnête : dans quelle mesure vos collaborateurs maîtrisent-ils leurs bases ? Où est le tronçon ? Qui peut apprendre les uns des autres ? De quoi êtes-vous satisfait ? Qu’est-ce qui nécessite du développement ? Qu’est-ce qui aura le plus d’impact dans la pratique ?

3. Commencez avec les résultats de cette analyse.
Quelles bases allez-vous développer de suffisantes à bonnes ? Et comment allez-vous aborder cela exactement ? Qui fait quoi et quel soutien offrez-vous à vos collaborateurs ?

Mark et son équipe se sont maintenant regardés dans le miroir. Ils ont constaté que les bases étaient en partie en ordre. Nous avons en fait commencé à travailler dur sur d’autres parties. Le résultat : de nouvelles idées, de nouveaux comportements et une nouvelle vision du développement des compétences.
Et ce n'est pas sans importance : de nouveaux clients et un nouveau chiffre d'affaires.

Auteur

Marcel Höfman
m.hoefman@kennethsmit.com
06-54764840

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