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Deux tendances B2B qui vont certainement changer votre équipe de vente

Gert-jan de Rooij 12-11-2020

L'avenir des ventes interentreprises évolue rapidement. Une part croissante du processus d'achat se fait en ligne et, en raison de la pandémie de corona, cela semble aller encore plus vite. Gartner prévoit qu'en 2025, environ 80 % des interactions commerciales interentreprises se feront par des canaux numériques. Un processus qui exige de vos vendeurs des compétences différentes et des compétences nouvelles. Votre équipe est-elle prête pour l'avenir ?

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Le comportement d'achat du client change dans son parcours d'achat

De plus en plus souvent, une grande partie du processus d'achat des projets B2B se fait par voie numérique. En particulier dans la phase d'orientation, les prospects utilisent divers moyens en ligne pour trouver des informations pertinentes et de l'inspiration. L'image du personnel de terrain qui passe des heures sur la route pour rendre visite à des clients (potentiels) se déplace de plus en plus vers l'arrière-plan. La pandémie coronarienne s'est énormément accélérée. Les appels vidéo, les webinaires et les tables rondes virtuelles sont donc devenus partie intégrante du processus de vente plus rapidement que prévu. Une tendance qui exige des compétences et des aptitudes différentes de la part de toute l'équipe de vente. Comment organiser avec succès un webinaire pertinent, comment mener avec succès une conversation commerciale par l'intermédiaire des équipes, comment tirer le meilleur parti de votre LinkedIn et comment êtes-vous perçu comme un leader de la connaissance sur votre marché avec un bon contenu ?

Le service à la clientèle

L'un de nos clients, une entreprise B2B internationale de renom dans un marché de niche, en fait l'expérience suivante : "Bien que nos ventes se déroulent encore de manière assez traditionnelle, nous constatons que la pandémie exige de nouvelles compétences", déclare leur responsable des ressources humaines. "Nous sommes dans un véritable marché de niche avec une culture onsen. C'est pourquoi nous sommes extrêmement axés sur le service à la clientèle. La fidélisation des clients passe avant tout, la génération de pistes est moins importante. Notre personnel de terrain est habitué à beaucoup voyager et les rendez-vous sont souvent accompagnés d'un dîner ou d'un déjeuner. Ils se voient également lors de foires, d'événements et de tables rondes".

 L'expérience et l'engagement des clients sont extrêmement importants pour nous".

Autres aptitudes et compétences

"Pour nous, cette expérience et cet engagement des clients sont incroyablement importants. Aujourd'hui, Corona établit de plus en plus souvent ce contact par le biais d'appels vidéo, ce qui demande un certain temps d'adaptation et des compétences différentes. Comme nos vendeurs sont de vrais vendeurs, ils manquent souvent de connaissances approfondies sur les produits. En outre, il est extrêmement important d'avoir et de pouvoir communiquer une vision et une opinion claires. C'est pourquoi nous devons former davantage les vendeurs, par exemple en les faisant participer plus souvent à d'autres services en interne. Cela leur permettra de revendiquer un leadership plus réfléchi".

La prise de décision devient de plus en plus complexe et personnelle

Outre le fait qu'une part croissante du processus d'achat se déroule en ligne, la prise de décision dans les ventes interentreprises devient de plus en plus complexe et personnelle. En moyenne, vous devez rapidement traiter avec six à dix décideurs dans le cadre du processus d'achat. Et de plus en plus, ces décideurs B2B sont des millénaires ; la génération qui a maintenant entre 30 et 40 ans. Mais aussi une génération qui a une très bonne éducation numérique et qui, par exemple, considère les médias sociaux comme LinkedIn comme une partie intégrante de la réussite de leur travail.

Quelle que soit la taille de la DMU, une relation personnelle avec le client ou le prospect reste prépondérante.

La preuve par l'avenir

Outre une DMU plus large, le groupe de décideurs est aussi souvent plus international. Au lieu d'une organisation de vente et de marketing par pays, il y aura des équipes plus fonctionnelles dans le monde entier. Cela rend la collaboration en ligne encore plus importante. Mais quelle que soit la taille du DMU, la relation personnelle avec vos clients et prospects reste primordiale. Profitez donc des possibilités de personnalisation, en particulier dans la phase d'orientation importante. Partagez vos connaissances par le biais des médias sociaux, revendiquez un leadership réfléchi sur un thème de marché pertinent et établissez pas à pas une relation de confiance personnelle avec vos prospects. Ainsi, vous vous assurez que vos ventes sont prêtes pour l'avenir !

Que font les autres organisations de vente B2B de manière plus intelligente ?

Chez Kenneth Smit - le leader du marché de la formation commerciale depuis plus de 30 ans - nous sommes, comme vous, très curieux de savoir si vos ventes sont prêtes pour l'avenir. Participez-vous à notre benchmark national "Les ventes du futur" ? En vous soumettant à une évaluation comparative, vous savez exactement où vous en êtes et quelles tendances B2B auront un impact sur vos ventes au cours des trois prochaines années. Et très précieux : vous apprenez des pionniers. Des organisations dont l'équipe de vente est déjà la preuve de l'avenir !