Qu'est-ce qu'il y a pour moi?

| 06-10-2020

C’est ce que se demandent de nombreux vendeurs. En d’autres termes, quand vais-je réussir ! Dans quelle mesure vous reconnaissez-vous dans la suite d’un processus d’acquisition ?

Image d'en-tête

Début de contact : « J’ai réussi à ce que ce rendez-vous se déroule bien. »
Premier rendez-vous : « J’ai pu expliquer clairement ce que nous pouvons faire pour le prospect. Je peux même tout mettre dans un devis. Je pense qu’il y a de bonnes chances d’avoir un suivi positif.
Citation : « J'ai mis tous les avantages de notre produit entièrement sur papier et je les ai envoyés par e-mail. »
Nabel : « Mon prospect est difficile à joindre, mais quand je l'appelle au téléphone… »

 

En tant que vendeur, avez-vous déjà le sentiment que le processus d'acquisition décrit ci-dessus ne mènera pas rapidement à une relation durable ? Dans le meilleur des cas, l'ordonnance sera toujours appliquée, mais il y a plus de chances que la perspective disparaisse dans un « programme de protection des témoins ». De nombreux vendeurs ont l'expérience qu'un prospect n'est plus disponible après une première conversation et/ou un devis et se demandent ensuite : où est-ce que ça s'est mal passé ? Reconnaissez-vous cela ?

Lors des formations, nous rencontrons régulièrement des vendeurs si désireux de livrer leur produit ou service qu'ils pensent rapidement savoir ce dont un interlocuteur a besoin et/ou sont heureux de le satisfaire lors d'une première conversation. Ce qu’ils ne réalisent pas, c’est que, surtout dans ces conversations, ils passent complètement à côté de l’essentiel. Parfois, cela est dû à l’enthousiasme ou au fait qu’ils y sont tellement habitués. De nombreux vendeurs pensent que parler beaucoup réduit les risques de rejet. La réalité est qu’ils rebutent les clients potentiels en raison d’une « surcharge » d’informations.

Nous utilisons fréquemment des jeux de rôle dans nos formations. En fait; Nous commençons généralement par cela et nous pouvons ainsi donner aux vendeurs une bonne idée de l'endroit où ils déraillent - souvent avec les meilleures intentions.
La caméra enregistre parfaitement. Un exemple parmi les nombreux exemples que nous pourrions citer.

Le prospect demande : « Hé, est-ce que vous envoyez toujours ces manuels d'installation avec votre produit ?

Le vendeur répond avec beaucoup d'enthousiasme et de fierté : « Oui, certainement ».

Ce à quoi le client répond : « Oh, parce que je pense que ces manuels ne valent vraiment rien ! ».

De quoi laisser sans voix un vendeur initialement enthousiaste et avec le sentiment qu’il doit revenir d’un déficit de 1-0.

Lors du débriefing, il apparaît clairement que le vendeur aurait pu garder la situation neutre en posant délibérément une question ouverte et qu'en posant ensuite des questions approfondies, il aurait pu identifier les besoins (inconscients) de son interlocuteur.

Voyons comment la conversation aurait pu se dérouler

Prospect : « Hé, ces manuels. Les envoyez-vous toujours avec les produits ?
Vendeur : « D’où vient votre question ? »
P : « Je pense qu’ils ne valent rien. »
Q : « Qu’aimeriez-vous voir de différent ? »
P : « Qu’ils contiennent des illustrations beaucoup plus claires. »
Q : « Qu’entendez-vous par des illustrations plus claires ? »
P : « Que mes techniciens, qui ne savent pas lire le néerlandais, puissent suivre rapidement les instructions visuelles et pouvoir ainsi passer à la tâche suivante dans les meilleurs délais. »
Q : « Pourquoi est-ce important pour vous ? »
P : « Le temps, c’est de l’argent et j’aimerais en tirer un retour… »

Bien qu'il ne s'agisse bien sûr que d'une petite partie d'une conversation, vous avez remarqué un premier besoin (une instruction visuelle claire dans un manuel de montage) et entendu une déclaration qui pointe vers une motivation inconsciente (type Profit d'après CG Jung). Si en ayant une conversation de cette manière, avec de nombreuses questions ouvertes et approfondies, vous pouvez noter davantage de souhaits et valider la motivation inconsciente de votre interlocuteur, vous pourrez conclure la conversation beaucoup plus efficacement par la suite. Cela signifie que vous êtes beaucoup moins susceptible de vous retrouver dans une situation où vous devez appeler des prospects sans fin ; la commande est déjà dans le sac.

De plus, nous et nos participants remarquons qu'il est d'autant plus satisfaisant de découvrir réellement quels sont les besoins de votre prospect grâce à une conversation professionnelle. Et le tableau est complet lorsque vous pouvez ensuite garantir que ce besoin est réellement satisfait. Ensuite, vous apportez de la valeur et vous êtes valorisé.

Tout commence donc par « qu'est-ce que cela vous rapporte ! »

Quelle conclusion pouvez-vous tirer de ce qui précède ? :

  • Ce n'est que si vous vous concentrez sur votre client avec un véritable intérêt que vous pouvez espérer votre propre succès.
  • Vous ne devez rien vendre aux clients, mais les laisser acheter quelque chose que vous possédez et qu'ils veulent vraiment.
  • En plus du talent, l’enthousiasme est une qualité nécessaire d’un commercial, il suffit de l’utiliser de la bonne manière.
  • Le talent se développe si vous le nourrissez et lui donnez la possibilité de se développer. Aucun athlète de haut niveau n'aurait atteint le succès s'il ne s'était pas entraîné très dur.

Ces conclusions découlent naturellement si l’on en croit la déclaration de Zig Ziglar :
"Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez dans la vie, si seulement vous aidez les autres à obtenir ce qu'ils veulent."

Nous sommes curieux de connaître vos expériences, reconnaissez-vous ce qui précède ? Partagez-le sur notre site Internet !

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