Profil

Qu'est-ce que j'y gagne ?

Paul van Winden 06-10-2020

C'est ce que se demandent beaucoup de vendeurs. En d'autres termes, quand est-ce que j'ai du succès ! Dans quelle mesure vous reconnaissez-vous dans la prochaine étape d'un processus d'acquisition ?

Image d'en-tête

Début du contact : "J'ai réussi à obtenir ce rendez-vous".
Première réunion : "J'ai pu vous dire ce que nous pouvons tous faire pour la perspective. Je suis même autorisé à tout mettre dans une offre. Je pense qu'il y a de bonnes chances d'avoir un suivi positif".
Citation : "J'ai noté tous les avantages de notre produit et je les ai envoyés par e-mail".
Appeler : "Mon client potentiel est difficile à joindre, mais quand je le mets en ligne, alors..."

Kenneth Smit - 20201007 image ligne plate Paul van Winden

 

En tant que vendeur, avez-vous déjà le sentiment que le processus d'acquisition susmentionné ne débouchera pas rapidement sur une relation durable ? Dans le cas le plus favorable, l'ordonnance sera quand même exécutée, mais il y a plus de chances que la perspective disparaisse dans un "programme de protection des témoins". De nombreux vendeurs ont l'expérience qu'un prospect n'est plus disponible après un premier entretien et/ou un premier devis et se demandent ensuite : où cela a-t-il mal tourné ? Reconnaissez-vous cela ?

Lors des sessions de formation, nous rencontrons régulièrement des vendeurs qui sont si désireux de livrer leur produit ou service qu'ils pensent rapidement savoir ce dont un interlocuteur a besoin et/ou qu'ils sont heureux de remplir. Ce qu'ils ne remarquent pas, c'est que, précisément dans ces conversations, ils passent complètement à côté de l'essentiel. Parfois, cela est dû à l'enthousiasme ou à l'habitude. De nombreux représentants commerciaux pensent qu'en parlant beaucoup, le risque de rejet est réduit. La réalité est qu'ils dissuadent les clients potentiels par une "surcharge" d'informations.

Dans notre formation, nous avons fréquemment recours aux jeux de rôle. En fait, nous commençons généralement par eux et nous sommes donc en mesure de faire vivre aux vendeurs l'expérience de l'endroit où ils s'envolent - souvent avec les meilleures intentions.
La caméra enregistre sans faille. Un exemple parmi les nombreux exemples que nous pourrions citer.

Le prospect demande : "Dites, ces instructions de montage, vous les envoyez toujours avec votre produit ?

Le vendeur répond avec beaucoup d'enthousiasme et de fierté : "Oui, en effet."

auquel le client répond par : "Oh, parce que je pense que ces manuels sont vraiment sans valeur !"

De laisser un vendeur, d'abord enthousiaste, la bouche pleine et avec le sentiment qu'il doit revenir d'un déficit de 1-0.

Lors de la discussion qui suit, il apparaît alors clairement qu'en posant consciemment une question ouverte, le vendeur aurait pu garder la situation neutre et qu'en posant ensuite des questions approfondies, il aurait pu cerner les besoins (inconscients) de son interlocuteur.

Voyons comment la conversation aurait pu se dérouler alors

Perspective : "Dites, ces manuels. Les envoyez-vous toujours avec les produits ?
Vendeur : "D'où vient votre question ?
P : "Je pense qu'ils sont sans valeur."
Q : "Que souhaitez-vous voir d'autre ?
P : "Qu'ils contiennent des illustrations beaucoup plus claires."
Q : "Qu'entendez-vous par "illustrations plus claires" ?
P : "Que mes mécaniciens, qui ne savent pas lire le néerlandais, puissent rapidement suivre les instructions visuelles et ainsi passer à temps au travail suivant".
Q : "Pourquoi est-ce important pour vous ?
P : "Le temps, c'est de l'argent et j'aimerais faire du profit..."

Bien qu'il ne s'agisse bien sûr que d'une petite partie de la conversation, vous avez noté un premier besoin (une instruction visuelle claire dans un manuel de montage) et entendu une déclaration indiquant un motif inconscient (de Winsttype à C.G. Jung). Si, en ayant une conversation comme celle-ci, avec beaucoup de questions ouvertes et profondes, vous pouvez noter plus de souhaits et valider la motivation inconsciente de votre interlocuteur, vous pouvez conclure la conversation de manière beaucoup plus efficace. Par conséquent, vous avez beaucoup moins de chances de vous retrouver dans la situation où vous devez appeler sans cesse des prospects ; la commande est déjà dans le sac.

En outre, nous avons remarqué, pour nous-mêmes et pour les participants, qu'il est beaucoup plus satisfaisant de savoir où se situent les besoins de son prospect en ayant une conversation professionnelle. Et le tableau est complet lorsque vous pouvez par la suite vous assurer que ce besoin est effectivement satisfait. Alors, vous apportez de la valeur et vous serez apprécié.

Tout commence donc par "ce que vous y gagnez".

Maintenant, quelle conclusion pouvez-vous tirer de ce qui précède ?

  • Ce n'est que lorsque vous faites passer votre client en premier par intérêt réel que vous pouvez espérer votre propre succès.
  • Vous ne devez pas vendre aux clients, mais les laisser acheter quelque chose que vous avez et qu'ils veulent vraiment.
  • L'enthousiasme est, à côté du talent, une qualité nécessaire d'un vendeur, il suffit de l'utiliser de la bonne manière.
  • Le talent s'épanouit quand on le chérit et qu'on lui donne une chance de se développer. Aucun athlète de haut niveau n'aurait réussi s'il ne s'était pas entraîné très dur.

Ces conclusions suivent automatiquement si vous croyez à la déclaration de Zig Ziglar :
"Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez dans la vie, si vous aidez simplement les autres à obtenir ce qu'ils veulent".

Nous sommes curieux de connaître vos expériences, reconnaissez-vous ce qui précède ? Partagez-le sur notre site web !