Edward m'a appelé. Il avait fini. Et pas qu’un petit peu non plus. Quoi qu'il fasse en tant que manager, les résultats commerciaux de sa force de vente sont à la traîne. Le chiffre d'affaires est même légèrement en retrait par rapport à 2016, malgré l'introduction de nombreuses nouvelles propositions très intéressantes.
Dans les périodes où l’économie est florissante, l’impact est encore plus important qu’en période de vents contraires. « Parce que comment est-il possible que vous entendiez des histoires hosanna sur la croissance tout autour de vous, mais que le vent du succès souffle complètement sur nous ? Ensemble, nous avons discuté des causes possibles de ces chiffres décevants. Y a-t-il un nouveau concurrent ? Vous avez perdu un client important ? Des évolutions inattendues du marché ? Ce n'était pas le cas. Et alors ?

«C'est mon équipe. Ils ne sont tout simplement pas motivés. L’acuité a disparu, il leur manque le véritable désir. Ils n'acquièrent pas activement, font preuve de procrastination, boivent trop de café avec les clients existants et sont trop réticents à franchir cette étape supplémentaire si nécessaire. Heureusement pour Edward, il n'est pas le seul à être aux prises avec ça. La motivation à vendre est un phénomène assez cyclique.

Il arrive souvent que des personnes comme Edward (directeurs commerciaux, responsables commerciaux et direction) attribuent les symptômes décrits à un manque de motivation. C’est compréhensible, mais la question est de savoir si c’est exact. En pratique, ces types de phénomènes semblent souvent avoir d’autres causes. Cela implique souvent une combinaison de choses telles que :

• Les professionnels de la vente n'ont pas d'objectif professionnel personnel et se posent la question : pourquoi avez-vous choisi le métier de vendeur ?
• Ils veulent devenir meilleurs et avoir plus de succès, mais ne sont pas prêts à tout faire pour cela ;
• Ils ne disposent pas d'un processus de vente clair et bien défini, ce qui rend pratiquement impossible une amélioration ciblée ;
• Ils ont des croyances limitantes sur eux-mêmes, sur l'organisation, le produit ou service, le prix et la concurrence ;
• Ils n'ont pas les compétences nécessaires pour réussir dans la vente ;
• Ils trouvent particulièrement important d'être appréciés et donc d'éviter les confrontations, alors que celles-ci sont souvent nécessaires dans un processus de vente ;
• Ils attribuent les résultats décevants aux circonstances extérieures, même lorsque cela n’est pas réaliste.

En plus de ces sept points, il existe une autre cause importante : le manque de bons conseils et encadrement. Et c'est une occasion manquée. Car si, en tant que manager, vous ne savez pas ce qui motive quelqu’un de manière intrinsèque ou extrinsèque, vous ne savez pas non plus comment motiver quelqu’un. Le « manque de motivation » est alors un concept fourre-tout et tentant. Et bien sûr, il existe d’innombrables idées pour remonter le moral. Des séances d'inspiration, des camps d'entraînement, des formations, des tests de couleurs, des plans de bonus ou des incitations sont proposés, mais le résultat est presque toujours décevant. En conséquence, la spirale descendante s'aggrave encore davantage : « Cela n'aide pas non plus ! ». Bien. Mais soyons honnêtes : si vous ne connaissez pas la cause d’un problème, comment pouvez-vous le résoudre de manière durable ?

Il faut donc rechercher cette cause. Car ce n’est qu’alors que vous pourrez déterminer quelle approche est efficace. Par conséquent, démarrez une conversation avec les vendeurs. Interrogez-les sur leurs motivations et leur définition du succès. Qu’est-ce que le succès pour eux ? Et pourquoi exactement ça ? Demandez-leur comment ils perçoivent leur propre responsabilité et ce qu’ils attendent de leurs collègues et de leurs managers. Parlez-leur du marché, des clients, du processus de vente. Que remarque-t-elle ? Où sont les opportunités, quelles sont les menaces ? Quelle est la principale raison pour laquelle ils attirent des clients ? Et quelle est la principale cause des transactions perdues ? Dans quels domaines pensent-ils que la concurrence est meilleure ? Et de quoi sont-ils fiers ? Il existe d'innombrables sujets et thèmes qui peuvent vous donner, en tant que directeur ou directeur commercial, une image meilleure, plus complète et souvent même surprenante des vendeurs et de leur pratique. Et si vous faites quelque chose avec ça, c’est aussi très motivant !

Edward en a fait l'expérience aussi. Les conversations étaient parfois conflictuelles et semblaient un peu gênantes. Sa préparation a également pris un certain temps. Le plus grand avantage était la compréhension et l’appréciation mutuelles. Sans oublier un certain nombre d’idées et d’actions surprenantes sur lesquelles l’équipe commerciale a immédiatement commencé à travailler. Edward a maintenant remarqué que l'investissement dans ses « conversations avec les vendeurs » rapporte à la fois des retours concrets et indirects. Et qu’il est important de continuer à le faire. Parce qu'Edward sait très bien qu'on n'a jamais fini de vendre.