Profil

C'est ainsi que l'on fait bouger une équipe de vente de produits stationnaires

Marcel Hoefman 01-11-2019

Image d'en-tête

Edward m'a appelé. Il en avait fini avec ça. Et pas qu'un peu. Quoi qu'il ait fait en tant que manager, les résultats commerciaux de sa force de vente sont restés à la traîne. Le chiffre d'affaires a même été légèrement inférieur à celui de 2016, malgré l'introduction de nouvelles propositions très intéressantes.
En période de prospérité économique, l'impact est encore plus important qu'en période de vents contraires. "Comment est-il possible que vous entendiez des histoires d'hosana sur la croissance tout autour de vous, mais que le vent de la réussite souffle juste devant nous ? Nous avons discuté ensemble des causes possibles de ces chiffres décevants. Y a-t-il un nouveau concurrent ? Vous avez perdu un client important ? Des évolutions inattendues du marché ? Ce n'était pas le cas. Alors qu'est-ce que c'était ?

C'est mon équipe. Ils ne sont tout simplement pas motivés. Ils ne sont pas concentrés, ils manquent de volonté réelle. Ils n'acquièrent pas activement, font preuve de procrastination, boivent trop de café dans les relations existantes et sont trop malheureux pour faire ce pas supplémentaire si nécessaire". Heureusement pour Edward, il n'est pas le seul à se débattre avec ce problème. Après tout, la motivation à la vente est un phénomène cyclique.

Il arrive souvent que des personnes comme Edward (directeurs commerciaux, responsables des ventes et cadres) accusent les symptômes décrits d'un manque de motivation. C'est compréhensible, mais la question est de savoir si c'est vrai. En pratique, ce type de symptômes semble souvent avoir d'autres causes. Souvent, il s'agit d'une combinaison de choses comme :

  • Les professionnels de la vente n'ont pas d'objectif professionnel personnel et ont du mal à répondre à la question : pourquoi avez-vous choisi la profession de vendeur ?
  • Ils veulent devenir meilleurs et plus performants, mais ne sont pas prêts à tout faire pour cela ;
  • Ils ne disposent pas d'un processus de vente clair et bien défini, ce qui rend pratiquement impossible toute amélioration ciblée ;
  • Ils ont des croyances restrictives sur eux-mêmes, l'organisation, le produit ou le service, le prix et la concurrence ;
  • Ils n'ont pas les compétences nécessaires pour réussir dans la vente ;
  • Ils trouvent particulièrement important d'être appréciés et évitent donc les confrontations, qui sont souvent nécessaires dans un processus de vente ;
  • Ils accusent les circonstances extérieures de résultats décevants, même si cela n'est pas réaliste.

Outre ces sept points, il existe une autre cause importante : le manque de conseils et d'encadrement appropriés. Et c'est une occasion manquée. Car si, en tant que manager, vous ne savez pas ce qui motive quelqu'un de façon intrinsèque ou extrinsèque, vous ne savez pas non plus comment motiver quelqu'un. Le "manque de motivation" est alors un terme fourre-tout séduisant. Et, bien sûr, il existe d'innombrables idées pour remonter le moral des gens. Séances d'inspiration, bootcamps, formations, tests de couleurs, plans de bonus ou incitations sont autant de moyens mis en œuvre, mais les résultats sont presque toujours décevants. En conséquence, la spirale descendante continue : "Cela n'aide pas non plus ! Oui. Mais soyons honnêtes : si vous ne connaissez pas la cause d'un problème, comment pouvez-vous le résoudre durablement ?

Il faut donc trouver cette cause. Car ce n'est qu'alors que vous pourrez déterminer quelle approche est efficace. C'est pourquoi vous devriez parler aux vendeurs. Interrogez-les sur leurs motivations et leur définition de la réussite. Qu'est-ce que le succès pour eux ? Et pourquoi exactement cela ? Informez-les de la façon dont ils perçoivent leur propre responsabilité et de ce qu'ils attendent de leurs collègues et de leurs supérieurs. Parlez-leur du marché, des clients, du processus de vente. Que remarque-t-elle ? Où sont les opportunités, quelles sont les menaces ? Quelle est la raison la plus importante pour laquelle ils font venir des clients ? Et quelle est la cause principale des accords perdus ? Où trouvent-ils le mieux la concurrence ? Et de quoi sont-ils fiers ? Il existe d'innombrables sujets et thèmes de réflexion qui vous donneront, en tant que directeur ou responsable commercial, une image meilleure, plus complète et souvent même surprenante des vendeurs et de leur pratique. Et si vous faites quelque chose avec cela, c'est aussi très motivant !

Tout comme Edward. Les conversations étaient parfois conflictuelles et un peu gênantes. La préparation a également pris un certain temps. Le plus grand avantage était la compréhension et l'appréciation mutuelles. Sans parler d'un certain nombre d'idées et d'actions surprenantes avec lesquelles l'équipe commerciale s'est immédiatement mise au travail. Depuis, Edward a remarqué que l'investissement dans ses "entretiens avec les vendeurs" rapporte à la fois un rendement élevé et faible. Et qu'il est important de continuer à le faire. Parce qu'Edward ne sait que trop bien que vous n'avez jamais fini dans les ventes.