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C'est ainsi que vous impressionnez les décideurs du millénaire
Gert-jan de Rooij | 10/11/2021
Les Millennials sont de plus en plus les décideurs dans votre processus de vente B2B, un processus qui se déroule en grande partie en ligne. Il est donc bon de se concentrer là-dessus avec les ventes et le marketing. Mais dans quelle mesure connaissez-vous vraiment le millénaire socialement conscient et connaisseur du numérique ? Si vous souhaitez toucher le public millénaire, vous devez rechercher le bon accord via le bon canal. C’est connu, les entreprises ayant un impact positif sur le monde, notamment parmi cette génération Y, ont un avantage !
Dans le processus de vente, vous devez rapidement faire face à six à dix décideurs et à une unité de prise de décision (DMU) composée de plus en plus de millennials. Cela rend la prise de décision en B2B assez complexe. Dans le même temps, la relation commerciale devient également plus personnelle et un décideur veut savoir à l'avance avec qui il fait affaire et ce que vous représentez en tant qu'entreprise. Mais en tant que directeur commercial, savez-vous également à qui vous avez exactement affaire et sur quoi vous devez vous concentrer, en particulier lorsqu'il s'agit de millennials ?
« Même si le volet social est très important pour les millennials, leurs contacts professionnels se font souvent en ligne »
Numériquement à jour
Aux Pays-Bas, la génération Y, qui a aujourd'hui entre 26 et 41 ans, compte plus de 3 millions de personnes (actives). Élevé avec la technologie, complètement à jour sur le plan numérique et extrêmement doué pour trouver des informations. Il y a un net changement dans la communication du texte vers les images dans cette génération. Prenons par exemple YouTube, les infographies et l’utilisation d’émojis. De plus, les millennials recherchent davantage des liens avec leurs amis, leur famille et leurs pairs. Même si le volet social est très important, leurs contacts professionnels se font souvent en ligne. Appeler n'est pas vraiment leur truc et le démarchage téléphonique n'est certainement pas leur truc. Leur préférence va au chat, aux applications mobiles et aux contacts en ligne via LinkedIn. Mon conseil : assurez-vous d’être facile à trouver et visible pour eux avec un profil actif.
« Adaptez votre approche commerciale à l'impact positif de votre entreprise sur le monde, c'est extrêmement précieux »
Idéaliste
Contrairement aux générations précédentes, les millennials sont souvent plus socialement conscients. Ils sont idéalistes et c’est ainsi qu’ils choisissent les entreprises et leurs produits. Ils ne se soucient pas seulement du profit, mais aussi de l’aspect social et de la planète. Il est donc important d’adapter votre approche commerciale à l’impact positif de votre entreprise sur le monde. Les recherches montrent également que quatre millennials sur cinq préfèrent les fournisseurs dotés d'une stratégie commerciale convaincante et d'une voix unique (Forrester*). Il apparaît également que cette génération ne se contente que de contenus numériques crédibles, notamment lorsqu’il s’agit de success stories. Du contenu que vous pouvez partager, par exemple, via des vidéos ou des témoignages sur LinkedIn. Et une fois que vous avez établi un contact (numérique), restez informel et simple. De jolies poignées pour toucher ce nerf sensible !
Téléchargez notre rapport de tendances
Maintenant que la DMU est de plus en plus composée de millennials, il est bon que l’équipe commerciale anticipe cela. Votre équipe est-elle déjà à l’épreuve du temps et travaille-t-elle efficacement sur une approche de vente numérique telle que la vente sociale ? Chez Kenneth Smit, nous sommes heureux de vous aider. Par exemple chez nous rapport de tendances Les ventes du futur. Parcourez la liste de contrôle pratique et vérifiez si votre équipe est prête pour les ventes de demain !
