Verkoop is een complex en grillig vak. De partij met het beste aanbod is lang niet altijd de winnaar van een verkooptraject aan het einde van de streep. De verkoper is in het proces van cruciaal belang als menselijke factor. Vaak wordt de impact die een vertegenwoordiger of verkoper heeft op het eindresultaat onderschat. Aangezien de meeste organisaties nog altijd een aanbod gestuurde verkooporganisatie hebben, wordt vooral veel aandacht geschonken aan productcommunicatie. De invloed van de menselijke factor wordt dan als een minder doorslaggevend onderdeel gezien. Toch is dat meestal niet terecht. We hebben 10 verkooptechnieken voor je op een rij gezet die bewezen hebben tot succes te leiden. Het zal je opvallen hoe groot de invloed van de persoon is.

1. One size fits all bestaat niet

Je verkoopt niet aan een bedrijf, maar aan mensen. Elke contactpersoon binnen de organisatie waarmee je in gesprek bent, is een geval apart. Het kan dus enorm relevant zijn om in de voorfase van een verkooptraject uitgebreid de tijd te nemen om alle stakeholders voor jezelf op een rij te zetten, alsmede te analyseren wat voor personen het zijn, wat ze drijft en hoe jij het beste kunt aansluiten bij de behoefte van elk individu.

2. Zorg dat jij niet degene bent die het meest aan het woord is.

We houden ervan om onszelf en ons bedrijf te presenteren. Om met een schitterend slidedeck of filmpje indruk te maken op onze gesprekspartners. We houden ervan om aan het woord te zijn. En toch is het tijdens een verkoopgesprek vooral belangrijk om te luisteren en de juiste uitdagende vragen te stellen. Pas dan krijg je een goed beeld van de echte behoefte. Zorg dus dat jij niet de persoon bent die op de praatstoel zit, laat die rol over aan de persoon die tegenover je zit.

3. Verkoop het resultaat en de oplossing

Verkoop niet je product of dienst, wat ongetwijfeld uitstekend is, maar verkoop het eindresultaat dat jij jouw lead kunt bieden. Meer omzet bijvoorbeeld? Een kostenbesparing? Een tijdsbesparing? Over het algemeen wordt de behoefte van je lead bepaald door omzet, of een besparing op tijd of in kosten. Speel daarop in.

4. Ga niet voor rationeel maar emotioneel

Een keuze wordt zelden rationeel genomen. Je hebt vast weleens een verkooptraject verloren aan een partij waarvan je met 99% zekerheid kunt zeggen dat ze een minder aanbod hebben gedaan voor een hogere prijs. Omdat inkopers geen robots zijn maar gewone mensen, worden keuzes voor leveranciers vrijwel altijd op emotie gemaakt. De rol van jou als verkoper is cruciaal om een positieve emotie te bieden gedurende het gehele traject. Als je product/dienst/prijs dan ook nog eens in orde is, kan de keuze snel gemaakt zijn.

5. Onderscheid jezelf

Het is een utopie om te denken dat je op basis van je aanbod altijd beter of anders bent dan je concurrent. In een sterke economie, zoals die van Nederland, is de concurrentie vaak van hoog niveau. Het verschil maak je dus als persoon door de manier waarop jij je organisatie presenteert. Volg niet de gebaande wegen, pak het anders aan. Kom met insights en oplossingen die je onderscheiden van je concurrenten. Steek er meer tijd en aandacht in dan anderen.

6. Smijt niet met kortingen

Op het moment dat een traject wat langer duurt of stroef verloopt, is het verleidelijk met kortingen te schermen. Tenzij je lead concreet heeft uitgesproken dat prijs doorslaggevend is, komt het maar zelden voor dat een korting echt het verschil maakt.

7. It’s not a game of luck

Verkopen is een vak, een professie, geen spelletje. Ja, uiteraard kun je soms geluk hebben en net op het juiste moment ergens aan tafel komen, maar over het algemeen is een succesvolle sale het resultaat van maandenlang investeren in de relatie. Hard werken betaald zich terug. Wellicht niet volgende maand, maar toch zeker volgend jaar.

8. Gebruik social media in je voordeel

Social media are here to stay. Vrijwel zeker zijn jouw contactpersonen bijvoorbeeld actief op LinkedIn. Connect met deze contactpersonen als jij denkt dat de band dusdanig voldoende is opgebouwd. Stuur niet al direct na je eerste kennismaking een verzoek tot connecties. Door regelmatig updates op je profiel te plaatsen over je bedrijf en werkzaamheden, zorg je voor een continue stroom aan informatie richting je netwerk, die je handmatig of in gesprekken nooit kunt bewerkstelligen.

9. Werk gedisciplineerd en gestructureerd

Wij verkopers zijn een apart volkje. We vinden het heerlijk lekker met klanten te sparren, maar hebben vaak wat minder interesse in onze eigen administratie en structuur. Dat gespreksverslag? Dat kom volgende week wel. En toch is het juist discipline en structuur dat een groot verschil kan maken. Door bijna methodisch op gezette tijden bijvoorbeeld je leads/prospects weer even te mailen, ook als ze al weken niks van zich hebben laten horen, blijf je in contact. De inspanning zal zich terugbetalen!

10. Verkoop wat je waar kunt maken

Tot slot, maar niet minder belangrijk: zorg dat hetgeen je verkoopt, ook waargemaakt kan worden. Verkopers willen natuurlijk vooral een oplossing bieden voor hun klant en op die manier de klant binden. Vraaggerichte verkoop wint al jaren aan populariteit ten opzichte van aanbodgericht verkopen. Terecht natuurlijk, maar we moeten niet doorslaan. De oplossing die je wil aanbieden dient wel vooraf afgestemd te worden met de organisatie.

Kenneth Smit staat al sinds jaar en dag bekend om haar ijzersterke sales trainingen. Net als wij, ben jij continu op zoek naar kansen om je business uit te breiden, of om jezelf te verbeteren. Vanaf het eerste contact tot en met het onderhouden van een duurzame relatie met de klant verzorgt Kenneth Smit ontwikkeltrajecten op maat die jouw sales- en accountmanagement op scherp zetten. Benieuwd wat we allemaal kunnen aanbieden, neem dan een kijkje op onze website.