Het einde van 2015 is alweer in zicht. Weer een jaar dat als een bliksemschicht voorbij is geschoten. Het was een memorabel jaar waarin de economie weer wat aantrok, hetgeen jij als sales professional waarschijnlijk aan den lijve hebt ondervonden. Met een nieuw jaar komen uiteraard ook weer nieuwe kansen en ontwikkelingen, maar waar liggen die kansen? En hoe kun jij er in de dagelijkse praktijk op inspelen? Een aantal ontwikkelingen dienen zich alweer aan en zullen het sales landschap in 2016 gaan beïnvloeden. We hebben er een aantal voor je op een rij gezet.

1. LinkedIn krijgt serieuze concurrentie

Linkedin is al jaren een zeer belangrijk online salesargument voor verkopers. De afgelopen tijd heeft LinkedIn meerdere keren updates gelanceerd die het voor bijvoorbeeld sales professionals en recruiters nog eenvoudiger maken netwerken te doorgronden en leads te herkennen. Dat zal ook in 2016 niet anders zijn, maar LinkedIn krijgt er wel een geduchte concurrent bij. Facebook lanceert haar eigen zakelijke social netwerk naar eigen zeggen binnen nu en enkele maanden. Facebook at Work, zoals het gaat heten, maakt het mogelijk om privé en zakelijk te onderscheiden en bijvoorbeeld discussies te voeren met collega’s zonder dat je vrienden dat zien. Gezien de vervagende grenzen op social media tussen privé en zakelijk kan dit weleens een belangrijke stap worden. Kijk maar eens naar je eigen Facebook. Heb jij een zakelijke relatie als vriend? Waarschijnlijk is het antwoord ja.

2. Telefoontjes winnen aan belang

De nieuwe jonge generatie verkopers is opgegroeid met e-mail, sms en Whatsapp. Ze pakken steeds minder vaak de telefoon, maar hun contactpersonen zijn vaak nog van een leeftijd die belang hechten aan telefonisch contact. Dit zorgt voor een probleem tussen generaties en zadelt de jonge verkoper op met een probleem. Door de enorme digitalisering, die uiteraard ook nooit meer teruggedraaid zal worden, neemt het belang van een simpel telefoontje toch weer toe. Zeker in geval van discussies of sales problematiek. Train jezelf als verkoper dus op het juist afhandelen van telefoontjes.

3. Concurrentie van consultants

We hebben het op ons blog al vaker benoemd. De sales professional van de toekomst is meer een adviseur dan een sales tijger. De huidige markt en nieuwe economie, waarin de klant zichzelf al zeer goed in kan lezen, vereisen een meer op advies gerichte aanpak binnen sales. We zien dan ook steeds vaker dat bedrijven hun consultants of strategen op pad sturen in plaats van de verkopers. Deze consultants, met veel inhoudelijke kennis, vormen een geduchte concurrent voor de verkoper.

4. Content strategie rules, ook voor B2B

Contentmarketing was een van de toverwoorden van elke marketeer in 2015. En die trend zal zich in 2016 verder gaan ontwikkelen. Ook voor B2B. Kortom, ook als sales professional en sales manager krijg je er mee te maken. Marketing en sales liggen steeds meer in elkaars verlengde en moeten dus meer gaan samenwerking. De manier waarop jouw organisatie zijn contentmarketing aanpakt, is van grote invloed op jouw leadgeneratie- en sales kansen. Steeds vaker zullen leads afkomstig zijn via Google, je blog, je social media profiel of een ander online kanaal. Als verkoper of sales manager doe je er dus goed aan om je actief met contentmarketing te bemoeien.

5. Social selling zorgt voor een GAP

Social selling, wat is dat precies? Wij verstaan er het onderhouden en opbouwen van een relatie via social media kanalen onder. Via kanalen als LinkedIn, Facebook, blogs en andere business communities kun je year round contact houden met je klanten en relaties. Je kunt ze voeden met relevante informatie en nieuwtjes over je organisatie. Een krachtig middel, in tijden dat de meeste verkopers een zodanig groot werkgebied hebben dat ze onmogelijk nog met grote regelmaat hun klanten kunnen bezoeken. Echter, deze ontwikkelingen zorgen ook voor een steeds groter wordende GAP tussen ‘jonge en oude generatie’ verkopers. Voor de jongeren is deze aanpak een abc’tje. Het is bijna aangeboren om social media te gebruiken. Voor een oudere generatie verkopers is dit echter niet zo eenvoudig. Ze moeten er zichzelf vaak echt toe zetten en kunnen dus wel een training gebruiken.