We hebben het in onze blogs vaak over tips, tricks en inspiratie die je kunnen helpen bij het succesvol voltooien van je verkooptrajecten. Echter, er is ook een wat meer idealistische kant aan sales die we nog niet vaak besproken hebben. Namelijk: wat moet je nooit (willen) verkopen. Van een salesmanager wordt visie en leiderschap gevraagd. Een onderdeel van dat leiderschap is dat jij je team ook aanstuurt op een ethisch verantwoorde manier van verkopen. Handelen met respect voor je klant bijvoorbeeld, wat uiteindelijk ook zal resulteren in betere prestaties. We hebben een aantal voorbeelden voor je op een rij gezet. 

Verkoop nooit iets waar je niet in gelooft

Of je nu salesmanager bent of een van de verkopers in het team, de enige manier om je verhaal overtuigend te brengen, is als je er ook echt in gelooft. In andere functies kun je wellicht je werkelijke gevoel maskeren, maar in sales natuurlijk niet. Zonder passie en oprecht enthousiasme voor het product of de dienst die je aan te bieden hebt, kun je absoluut geen succesvolle verkoper of verkooporganisatie worden. Kortom, geloof jij niet in het product of de dienst die je aan de man wil brengen, dan wordt het wellicht tijd om over een andere job of propositie na te denken.

Doe jezelf nooit tekort

Je kent ze wel. Klanten die jou echt als leverancier zien, die nauwelijks respect tonen voor jou en de inzet van je bedrijf en die continu voor een dubbeltje op de eerste rij willen zitten. Helaas gebeurt het te vaak (zeker in de zakelijke dienstverlening) dat opdrachtgevers zich vrij autoritair gedragen versus hun leveranciers. Dit wordt met name gebaseerd op de perceptie dat jij als leverancier hen harder nodig hebt dan andersom. Ga daar niet in mee! Doe jezelf nooit tekort en laat jezelf en je organisatie niet respectloos behandelen. Liever géén klant, dan een klant die niet wil investeren in de relatie. Dat kost jezelf, maar ook de rest van je organisatie, uiteindelijk namelijk meer energie en motivatie dan dat het oplevert.

In het land der blinden is eenoog koning

Wanneer je actief bent in een complex vakgebied en dus oplossingen biedt voor problemen waar jouw klant weinig verstand van heeft, ligt het gevaar op de loer dat je suboptimale oplossingen voor je klant realiseert. ‘Ze snappen het toch niet’ is een veelgehoord argument. “In het land der blinden is eenoog koning”. Als alle bedrijven in jouw markt er op die wijze mee omgaan, ben je er echter debet aan dat je markt verziekt wordt. In zoekmachinemarketing is dit in het verleden bijvoorbeeld een concreet probleem geweest. Specialistische adviesbureaus werden door opdrachtgevers wantrouwig bekeken vanwege de vele ‘cowboys’ die suboptimale aanbiedingen in de markt hadden gezet.

Verkoop nooit meer dan nodig

Een beetje in lijn met het vorige punt is het ook altijd van belang om de onwetendheid van je klant niet te misbruiken. Verkoop aan je klant de oplossing die nodig is, maar niet meer dan dat. Probeer ze geen diensten of producten te verkopen die ze niet nodig hebben. Eerlijk duurt nog altijd het langst. Op de lange termijn komt het altijd bovendrijven en laat je jouw klant achter met een nare nasmaak. Dat kan je de klant kosten.

Verkoop nooit minder dan nodig Tegenover het voornemen om niet meer aan je klant te verkopen dan nodig, staat ook dat je vooral niet minder moet verkopen dan nodig. Het is verleidelijk om, als de klant twijfelt over je aanbod of je prijs, te snijden in je aanbod en dat aanbod vervolgens goedkoper aan te bieden. Maar, goedkoop is duurkoop. Wanneer jij minder verkoopt dan wat jouw klant nodig heeft, zal het resultaat ook niet naar wens zijn en loop je het risico dat de klant alsnog wegloopt.