Verkopers hebben vaak een slechte reputatie. Ze worden irritant bevonden. De meest genoemde woorden wanneer het over verkopers gaat, zijn ‘opdringerig’ en ‘irritant’. De balans tussen daadkrachtig en opdringerig is niet eenvoudig te behouden. Het is een feit dat 80% van de succesvolle verkooptrajecten meer dan 5 keer opvolging nodig heeft alvorens te slagen. Wanneer ben je een betrokken verkoper, en wanneer slaat het om naar irritatie bij je prospect? Het heeft alles te maken met de manier van benaderen. In dit blog proberen we aan de hand van 6 eigenschappen duidelijk te maken waar je rekening mee kunt houden.

1: Neem nooit ‘zomaar’ contact op

Het is vrijdag en je bent voornemens om nog even je leads te bellen of mailen om te vragen of ze je nog niet vergeten zijn. Uiteraard is het goed om structureel te werk te gaan en in contact te willen blijven met je prospects. Echter, neem nooit contact op zonder dat je zelf ook iets te delen hebt. Een nieuwtje, een ontwikkeling, een nieuwe aanvullende vraag, of een tip/advies. Zorg dat je telkens iets te melden hebt, waarmee je gelijk ook een reden hebt om contact op te nemen.

2: Stel vragen in plaats van iets mede te delen

Wanneer je in een traject zit zijn er aan de kant van je lead tientallen mogelijke redenen die vertragend werken. Stel wanneer je jouw prospect spreekt dan ook inhoudelijke vragen. Je contactpersoon voelt zich gehoord, en jij bent wellicht in staat op basis van de antwoorden met een goed advies te komen.

3: Forceer je aanbod niet

Het proces duurt lang. In jouw ogen te lang. Je ziet geweldige mogelijkheden voor jouw lead, maar het wil maar niet vlotten. Erg verleidelijk om een deal te gaan forceren, bijvoorbeeld door extra korting te bieden. Probeer je in te houden, een deal forceren werkt vrijwel nooit. Ook al zie je nog zo’n geweldige match, er kunnen altijd andere drempels zijn die vertragend werken.

4: Nee is daadwerkelijk wel een antwoord

Veel verkopers hebben moeite met het woord nee. Denk bijvoorbeeld maar eens aan de outbound verkoop voor energiecontracten. Ook al zeg je letterlijk geen interesse te hebben, dan nog gaat de verkoper verder met diens verhaal. Erg irritant. Wanneer jouw lead nee zegt, of duidelijk maakt geen interesse te hebben op dit moment, respecteer dat dan ook. Uiteraard wil dat niet zeggen dat je elk contact moet verbreken.

5: Vermijd krachttermen

Om zo overtuigend mogelijk over te komen hebben we als verkopers weleens de neiging krachttermen te gebruiken. We hebben allemaal geleerd dat we zwak taalgebruik moeten voorkomen. Echter, er is een verschil tussen duidelijke taal spreken, en forceren met krachttermen. Voorkom het gebruik van woordcombinaties zoals ‘je zou moeten’, ‘je moet’ of ‘je kunt beter’. Advies geven is uiteraard erg goed, maar leg een ander je adviezen niet op.

6: Hou het kort!

Het is je eindelijk gelukt die prospect te spreken waar je al weken achteraan zit. Een unieke kans om alle vragen te stellen die je in je hoofd hebt. Kortom, je onderwerpt je contactpersoon aan een kruisverhoor alsmede presentatie van je aanbod. Helaas wekt dit vaak vooral irritatie op. Je contactpersoon nam eerder niet voor niks zijn telefoon niet op. Waarschijnlijk is hij erg druk en heeft hij weinig tijd. Barst dus niet los, vraag of het schikt op dit moment, en hou de conversatie kort en bondig.

Welke irritante saleseigenschap zijn we vergeten in deze lijst? Laat het ons weten. En, lees meer over het verkooptraining aanbod van Kenneth Smit op onze website.