Beter zijn dan je concurrent? Zo pak je dat aan!

Jij en je concurrent verkopen beiden een waardevolle dienst. Jullie werken beiden voor een prima organisatie. Jullie prijzen en voorwaarden zijn ook vergelijkbaar. Wat maakt dan het verschil? In veel situaties ben jij dat, de salesprofessional. Om te winnen van je concurrent moet je beter zijn dan de ander. Klinkt simpel, maar is niet eenvoudig. ‘Gewoon goed’ is vandaag de dag niet goed genoeg; je maakt het verschil door beter dan goed te zijn. Als jij beter wilt zijn dan je concurrent, is er een aantal manieren waarop je dat kunt bereiken. In dit artikel deel ik vijf adviezen waar je je voordeel mee kunt doen.

1. Lees over je vak.

Salesprofessionals zijn over het algemeen geen fanatieke lezers. Dat is goed nieuws, want het betekent dat lezen over het verkoopvak een eenvoudige manier is om een kennisvoorsprong op te bouwen. En geloof me, het is nog leuk ook! Er is zoveel interessants, boeiends en verrassends te lezen over sales, communicatie, leiderschap, beïnvloeding, gedrag, marketing, et cetera. Om het enigszins behapbaar maar wel effectief te maken adviseer ik je om tenminste één boek per drie maanden te lezen en je daarnaast te abonneren op een aantal interessante blogs of nieuwsbrieven. Als je vervolgens uit elk boek één waardevol inzicht haalt en maandelijks hetzelfde doet met de informatie uit blogs of nieuwsbrieven, resulteert dat al snel in 16 nieuwe salesideeën per jaar!

2. Train.

Het is een cliché, maar nog steeds actueel: de verhouding trainen-praktijk van topsporters ligt op ongeveer 90-10. Bij salesprofessionals ligt die verhouding vaak omgekeerd. Of nog minder. De tijd die aan goede, effectieve training wordt besteed steekt wel heel mager af bij de uren die in de praktijk worden gemaakt. Jammer, want als je meer tijd investeert in praktijkgerichte training haal je meer rendement uit je salespraktijk. Dit betekent niet persé dat je meer uren in een trainingszaal moet doorbrengen. Door online te oefenen, al dan niet met een collega, of te sparren met je salesmanager of je partner kun je jouw vaardigheden versterken.

3. Leer van de toppers in je organisatie of branche.

Wat is er veiliger en leerzamer dan leren van een collega die opvallend goed presteert? Hij of zij werkt voor hetzelfde bedrijf, met hetzelfde aanbod onder dezelfde omstandigheden. De meeste topperformers vinden het leuk om kennis, vaardigheden en inzichten te delen, maar dan moet je er wel naar vragen. Werk je als zelfstandige en heb je geen collega’s van wie je kunt leren? Richt je dan op topperformers in jouw branche en nodig ze uit voor een lunch. Geef duidelijk aan waarom en wat je van ze wilt leren en vraag of ze bereid zijn om je te helpen. Natuurlijk is het niet handig om hiervoor je grootste concurrent te benaderen, maar geloof me: er zijn genoeg collega-zelfstandigen die het leuk vinden om te sparren over sales.

4. Vraag niet of je iets al kent, maar hoe goed je erin bent.

Een van de meest voorkomende opmerkingen in trainingen of tijdens het lezen van een artikel of boek over sales: ‘Open deur! Dit ken ik allang, al zo vaak gehoord.’ Mooi. Maar als je je wilt ontwikkelen in het salesvak is dit niet relevant. Sterker nog, het is een van de meest effectieve dooddoeners voor salesprofessionals die vooral niet beter willen worden in hun vak. Goede verkoopvragen bedenken? Een aansprekende waardepropositie? Commitment verkrijgen? Natuurlijk weet je dat dit belangrijke skills zijn in sales! Maar zeg eens eerlijk: hoe goed ben je erin? En op welke manier kun je er nog beter in worden? En hoe zou dat je helpen in je vak? Deze vragen over de toepassing van vaardigheden leveren je gegarandeerd veel meer op dan uitspraken over ‘het al weten’ ervan. Sales draait om doen. Stel jezelf daarom de juiste vragen over vaardigheden.

5. Evalueer jezelf. Een zeer effectieve verbetertechniek, maar alleen voor professionals die de lat hoog durven te leggen: eerlijke zelfevaluatie. Na elke (sales)meeting beantwoord je drie vragen in een simpele aanteken-app of aantekenboekje.

• Wat deed ik goed?

• Wat heb ik niet goed gedaan of wat ben ik vergeten?

• Wat heb ik geleerd van dit gesprek en wat ga ik de volgende keer concreet anders doen?

De tijdsinvestering van deze zelfreflectie bedraagt enkele minuten. De opbrengst? Veel bruikbare inzichten en leermomenten waardoor je steeds opnieuw beter wordt.

Je bent zelf verantwoordelijk voor je eigen professionele ontwikkeling. Degenen die steeds net iets beter zijn dan hun concurrent zijn degenen die een stap extra zetten. Een stapje in tijd, energie of geld. Als je de juiste keuzes maakt is dit een waardevolle investering in je ontwikkeling, je werkplezier én je resultaat. Welke stap zet jij om beter dan goed te zijn?

Auteur

Marcel Hoefman
m.hoefman@kennethsmit.com
06-54764840

Bekijk mijn LinkedIn pagina