Succesvol de commerciële top bereiken:

Als je succesvolle verkopers aan het werk ziet klinkt het vaak heel natuurlijk wat ze doen en lijkt verkopen zo gemakkelijk. Het blijkt in de praktijk voor menig verkoper toch lastiger dan het lijkt. Hoe komt dat? Wat is de oorzaak dat het niet altijd zo soepel verloopt? Waar gaat het fout en wat is er direct aan te doen? Ik neem je mee naar enkele valkuilen uit de dagelijkse praktijk. Valkuilen welke vanaf vandaag binnen jouw bedrijf tot het verleden behoren.

Er is veel kennis binnen ons bedrijf:

Binnen de meeste bedrijven lopen nogal wat mensen rond die over ‘kennis’ beschikken. Kennis van product /dienst, kennis van de toepassingsmogelijkheden, kennis over de service, kennis van de productrange, kennis van de productiemogelijkheden en kennis van R&D capaciteiten van het bedrijf.

Niet zomaar kennis, maar echt heel veel kennis. Deze mensen zijn, als je het nuchter bekijkt, gewoon een autoriteit op hun gebied en daarmee van grote waarde voor het bedrijf. Menig ondernemer maakt zich dan ook vaak zorgen over hoe ze deze mensen aan zich kunnen binden (daar heb ik ook handvatten voor, maar daar gaat deze blog niet over). Zij bezitten de belangrijke kennis die de organisatie met liefde en in alle oprechtheid nodig heeft om klanten te overtuigen, tevreden te stellen en tevreden te houden.

Die vacature is verrassend snel opgevuld:

Als er dan een vacature ontstaat op de verkoopafdeling en ‘kennis’ van product of dienst is een vereiste, dan is de link snel gelegd om één van de topkennismedewerkers te enthousiasmeren voor de verkopersfunctie (met uiteraard die mooie leaseauto, veel vrijheid en de belofte dat hij/zij van alle kanten zal worden geholpen) en daarmee rolt de kenniswerker bij toeval het verkoop vak in. Dit is dus foutje nummer 1, want ze gaan meestal totaal onvoorbereid, zonder een sales assessment en training aan de slag. Het is eigenlijk ‘op goed geluk’ terwijl de investering in bijvoorbeeld een assessment zich binnen 1 kwartaal ruimschoots terug verdient. De reden is simpel; je krijgt vooraf helder of de persoon geschikt is en waar de GAP aan potentiële verkoopvaardigheden zit. Het voorkomt een hoop ellende en is daarom sowieso altijd aan te bevelen (Nb. Voor meer info zie: https://trainingen.kennethsmit.com/training/sales-assessment/ of neem gerust contact met me op).

Ik ben de nieuwe verkoper in uw rayon:

Hij/zij is opeens ‘verkoper’, ‘accountmanager’ of krijgt een andere leuke titel op het visitekaartje. Hij/zij kent het bedrijf, heeft ‘dus’ weinig inwerktijd nodig en (geloof het of niet) gaat in veel gevallen ongetraind  aan de slag (aangemoedigd met gevleugelde woorden als: ‘iedereen kan verkopen’ of ‘het is net als zwemmen. Als ze het kunnen, komen ze wel bovendrijven’). Kortom, niet gewapend met enige saleskennis en ervaring maakt hij/zij afspraken met als introductie zin; ‘ik ben de nieuwe verkoper in uw rayon en wil graag kennismaken’ (klinkt gek, maar verbazingwekkend hoe vaak het iemand dan toch weer lukt zo een eerste afspraak te krijgen puur op basis van enthousiasme van de verkoper en nieuwsgierigheid van de klant). Ze (de nieuwe verkopers) gaan vol energie op pad en tonen bij het eerste gesprek alle kennis van product, dienst of service naar eer en geweten om zichzelf te positioneren en de klanten te overtuigen.

Verkopen is als bergopwaarts koorddansen:

Alleen hebben ze nooit geleerd dat het totaal geen zin heeft om iemand een aspirine aan te bieden als deze geen hoofdpijn heeft. Nu hoor ik je zeggen dat dit bij jullie niet zo werkt, dat het anders is. Dan heb ik goed nieuws voor je; je werkt gelukkig bij een van die bedrijven die snapt dat je mensen eerst klaar moet stomen voor de job voordat ze er succesvol in kunnen worden. Eerst bepalen of iemand vliegcapaciteit heeft, dan vleugels aanmeten, ermee leren fladderen, vervolgens voorzichtig het nest uit om te vliegen. Ervaring opdoen, obstakels tegenkomen, deze overwinnen en in de praktijk ontdekken dat je uithoudingsvermogen nodig hebt bij de klim omhoog. Verkopen is vaak als bergopwaarts koorddansen. Verkopen is een vak voor echte professionals.

Hoeveel teleurstelling kan een mens verdragen:

Als resultaten uitblijven zie je dat de ‘verkopers in de dop’ er nog wat fanatieker tegenaan gaan, mede ook omdat de organisatie de duimschroeven langzaam begint aan te draaien. Een enkeling slaagt, omdat het een natuurtalent blijkt te zijn. Sommigen doordat ze vanuit pure doorzetting en vasthoudendheid werken, inclusief een ‘bord voor de kop’ houding, een ‘fake it till you make it’ strategie toepassen en roepen dat als je maar veel ‘NEE’ hoort er vanzelf een ‘JA’ zal volgen (fijn als het lukt, maar vraag je ook even af hoe blij klanten met dergelijke steeds nadrukkelijk pushende verkopers zijn). Bij menig ‘verkoper in de dop’ ontstaat dan ook vroeg of laat teleurstelling. Ze worden voorzichtig, hun enthousiasme dooft en zelfs het gevreesde burn-out monster ligt op de loer. De twijfel slaat toe.

Hoe ga je verder? Hoeveel teleurstelling wil en kan een mens verdragen? In menig geval is dit het moment waarop het verkoop vak wordt verlaten, vaak door van baan te veranderen met als opgave van reden ‘veel geleerd te hebben en nu een andere wending aan de carrière te willen geven’.

Je hebt dan eigenlijk als bedrijf meerdere problemen:

-Je raakt een ‘ooit’ goede medewerker kwijt.

-Je moest al zijn / haar eerdere functie opvullen.

-Je raakt een verkoper kwijt die nog geen geld heeft opgeleverd.

-Je dient weer een verkoper aan te stellen (voor je het weet ben je zomaar 3-4 maanden verder).

-Je moet deze nieuwe verkoper inwerken, betrokken krijgen en houden hetgeen tijd kost, tijd die je vaak niet hebt en waardoor de verleiding groot is om te vervallen in oud gedrag en opnieuw iemand in het diepe te gooien.

-Je klanten zullen wederom aan een nieuw gezicht moeten wennen (en praten ondertussen ook met de concurrent die eindelijk zijn kans schoon ziet).

-Je bent zomaar een jaar verder voordat deze nieuwe man / vrouw echt geld gaat opleveren.

Als je alle bovenstaande zaken in ogenschouw neemt; hoe vaak is dit binnen jouw bedrijf gebeurd? Wat kosten dergelijke geintjes? Hoeveel energie vraagt het van de overige collega’s die ‘tijdelijk’ wat extra werk erbij krijgen? Wat kost het als een rayon een tijdlang niet efficiënt bewerkt kan worden?

Persoonlijk vind ik dit iedere keer weer jammer om te vernemen, vooral omdat het vaak compleet overbodig is. Bovendien is in de meeste gevallen iemand onbedoeld beschadigd, terwijl  je er al in een vroeg stadium en op succesvolle wijze wat aan kunt doen.

Wat is dan het geheim?

Het geheim zit in de combinatie van “Kennis” en “Vaardigheden”. Sterker nog; er is volgens mij een rechtstreeks verband. Want 10 (kennis) x 0 (vaardigheid) = 0, maar 8 x 8 = 64. Ofwel jouw Kennis mag nog zo groot zijn, als Vaardigheden deze niet ondersteunen zal het resultaat altijd tegenvallen. Zeker in contact met klanten is deze combinatie van extreem groot belang en wordt helaas te vaak onderschat. Helemaal nu klanten zich vandaag de dag steeds vaker vooraf laten informeren via internet, via adviseurs en zo voor zichzelf al een mening hebben gevormd voordat jij aan tafel komt. Daarbij worden beslissingen steeds vaker door meerdere mensen als team genomen (mensen die overigens ook weer een eigen mening hebben), waarmee het vak van verkoper er nog een dimensie bij krijgt als manager van het proces.

Theorie en werkelijkheid:

Wanneer ik de aspecten ‘Kennis en Vaardigheden‘ met een potentiële klant bespreek hoor ik steevast : “da’s logisch, bij mijn mensen zit dit wel goed”. Als ik vraag wanneer ze zelf voor het laatst met hun verkoper(s) op pad zijn geweest, blijkt dat daar helaas te weinig tijd voor is, laat staan dat er tijd is om mensen te coachen. Als we dan besluiten om een goede praktijkanalyse te maken en ik als onderdeel daarvan een dag meereis om bij ‘echte’ klantengesprekken aanwezig te zijn, zie je met grote regelmaat het volgende gebeuren; Het gesprek wordt keurig geopend, beleefdheden worden netjes uitgewisseld, er worden enkele vragen gesteld zonder de diepte in te gaan. Daardoor worden er veel aannames gedaan door de verkoper die vervolgens al snel denkt te weten wat goed is voor de klant.

De klant is echter nog niet zo ver, heeft nog geen hoofdpijn of loopt er al zolang mee rond dat hij er ondertussen aan gewend is geraakt. Hij/zij staat nog niet open om te horen wat de verkoper kan betekenen. Echter de verkoper ziet dit niet, hoort dit niet, voelt dit niet en gaat in zijn/haar enthousiasme door met verkopen. “Per slot van rekening komen we niet voor niets, de tijd van de klant en onze tijd is kostbaar, we dienen het zakelijk te houden en de klant snapt best dat ik kom verkopen”, hoor ik dan als argument. Kortom; na enkele minuten gaat de laptop open en komt de brochure of het monstermodel op tafel om de klant uit te leggen wat ze ermee kunnen bereiken.

Ondertussen komt de klant met wat bezwaren en opmerkingen die de verkoper gaat herhalen, bagatelliseren, compleet negeren of met een techniekje de kop indrukken (als ze al een bezwaartechniek kunnen toepassen). De verkoper gaat meer “drukken” richting de klant, die vervolgens langzaam afhaakt of begint terug te drukken.

En mocht het zo zijn dat je toch een aanbieding mag maken, realiseer je dan dat deze vaak zal worden gebruikt om vervolgens je voorstel af te wijzen. Het was namelijk een excuus om van je af te komen en het gesprek te beëindigen. Helaas stappen veel verkopers na zo’n gesprek als een ‘blij ei’ in de auto omdat ze een offerte mogen maken. Ben jij zelf verkoper en mag je veel offertes maken, lees dan verder.

Hoe voorkom je de ‘maak maar een offerte’ valkuil?

TIP 1: Als je een offerte mag maken, vraag de klant wat ze ermee gaat doen. Luister goed, het geeft je vaak aanvullende informatie om de bepalen of de offerte van nut is of dat het is om van je af te komen.

TIP 2: Maak direct ter plekke de vervolgafspraak om de offerte te bespreken, het zal je kansen verhogen.

TIP 3: Stuur de offerte niet op, maar ga deze persoonlijk brengen, toelichten en ga de dialoog aan..

Tot slot; Als excuus waarom het geen deal werd hoor ik; “Als ik wat beter zou kunnen onderhandelen zal het echt beter gaan……”. Echter: onderhandelen doe je pas wanneer beide partijen elkaar gevonden hebben, maar het nog oneens zijn over serieuze details. Realiseer dat het  in veel verkoopgesprekken niet aan het eind fout gaat, maar al in het begin. Niet een “training onderhandelen” is dan de juiste optie maar een training als “Expert in Sales” om zo de fijne kneepjes van het verkoop-vak te leren. Op onze website tref je meer informatie aan, je mag ook gewoon direct contact met mij of mijn collega’s opnemen als ik jou en je team kan helpen.

Als je wilt leren zwemmen, neem dan zwemles:

In het begin schreef ik dat nogal wat bedrijven het motto hanteren: ‘Als ze kunnen zwemmen komen ze vanzelf bovendrijven’. Ik hanteer graag het motto: ‘Als je wil dat ze snel leren zwemmen, stuur ze dan op zwemles. Je gooit je kinderen toch ook niet zomaar in het diepe!’

 

Meer weten? Op onze vernieuwde website beweeg je gemakkelijk en intuïtief door de informatie heen met o.a. waar we voor staan, de vele mogelijkheden waarmee Kenneth Smit kan helpen op de reis naar jouw commerciële succes. We trainen graag, maar dan wel vanuit de praktijkdoelstellingen van onze opdrachtgevers. Het wordt een aanpak op maat zodat mens en organisatie stap voor stap groeien. Dat lukt ons doordat we steeds opnieuw een veilige omgeving creëren voor onze deelnemers en intensief samenwerken met de opdrachtgever. Want; Zonder ambitie geen doel. Zonder kompas geen richting. Zonder actie geen resultaat.

Koos Minnema
k.minnema@kennethsmit.com
06-51965959

Bekijk mijn LinkedIn pagina

#Sales #Verkopen #Verkooptraining #Salesmanagement #Onderhandelen