Doordat er zoveel speelt in de B2B-salesmarkt – denk aan het steeds digitaler verlopen van het koopproces en de verdere verschuiving van de macht naar de koper – zijn wij bij Kenneth Smit benieuwd hoe de markt hiermee omgaat. Waar lopen bedrijven tegenaan en wat zijn de grootste hobbels die ze moeten nemen? Uit ons benchmarkonderzoek onder ruim honderd toonaangevende bedrijven in Nederland, zie ik nagenoeg overal dezelfde barrières opduiken. Toch verschilt de aanpak bij het nemen van die hordes. En heel interessant: een klein groepje koplopers is goed op weg richting een toekomstproof B2B-salesteam!

‘Wanneer bij bedrijven de afstemming tussen marketing en sales beter is, zijn er ook minder barrières’

Focus en barrières

Hoe spelen bedrijven in op de recente ontwikkelingen in B2B-sales en wat staat er dus hoog op de directie-agenda? Het merendeel, zo blijkt uit de benchmark, geeft voorrang aan het werken met moderne sales- en marketingtools, het aanscherpen van de salescultuur en het beter inrichten van de organisatie op de veranderende buyer journey. Maar ik zie ook dat dit niet zonder slag of stoot gaat. Salesorganisaties hebben moeite met het invoeren van een integrale contentstrategie die goed aansluit op een wereld die steeds digitaler wordt. Daarnaast vindt bijna de helft het ingewikkeld om het salesproces te automatiseren, in met name de beginfases van het koopproces. En ze vinden ze het lastig om hun team in te richten met mensen die beschikken over de juiste of misschien wel nieuwe skills en vaardigheden. Opvallend daarbij is ook dat bedrijven, die een betere afstemming hebben tussen marketing en sales – de zogenaamde koplopersgroep – veel minder barrières ervaren.

‘Het salesteam van de toekomst focust zich vooral op het toepassen van digitale sales- en marketingtools’

Leer van de koplopers

Waar moet je je nu op richten om de boot niet te missen en die barrières te verkleinen? Het groepje koplopers dat al goed op weg is richting het in het rapport genoemde salesteam van de toekomst, geeft aan dat zij focussen op het toepassen van moderne digitale sales- en marketingtools. Denk daarbij aan software als marketing automation, social CRM en LinkedIn Navigator. Ook een nauwe samenwerking met partners, interne stakeholders of zelfs klanten vinden koplopers belangrijk, net als het slim inrichten van een digitaal salesproces. Wat mij verder opvalt is dat zij hoger opgeven over hun juiste skills dan de rest van de markt. Koplopers delen bijvoorbeeld vaker kennis via storytelling en blogs, tonen hun kennisleiderschap in webinars en videocalls. Zij zijn echte nudgers, wat betekent dat ze hun prospects gedurende het gehele koopproces digitaal – in kleine stapjes – bewerken.

Toekomstproof

Koplopers investeren dus volop in content, software en juiste skills. En wat verder opvalt is dat hun organisatie wendbaar is en er nauw wordt samengewerkt tussen marketing en sales. Veel gevraagd voor een salesteam van de toekomst. Toch zijn het in mijn ogen stuk voor stuk voorwaarden om de barrières te verkleinen en ervoor te zorgen dat jouw team vol vertrouwen de toekomst in gaat!

Download ons trendrapport

Benieuwd in hoeverre jouw salesteam al helemaal toekomstproof is of wil je meer leren van de koplopers? Download het Kenneth Smit trendrapport ‘Sales van de Toekomst’. Aan de hand van onze handige checklist weet jij of jouw salesteam er klaar voor is of dat er vaardigheden zijn die nog wel wat aandacht kunnen gebruiken.