De wereldeconomie wordt snoeihard geraakt door de maatregelen die genomen worden om het “corona-virus” te bestrijden. Hoe lang het gaat duren is op dit moment lastig in te schatten, maar dat er een einde aan gaat komt is een zekerheid.

Ook binnen uw onderneming zullen de gevolgen van de noodzakelijke maatregelen voelbaar zijn. Machteloos toekijken is geen optie, dus wat kunt u doen om er voor te zorgen dat er straks sprake is van een vliegende start. “Elk nadeel heeft zijn voordeel”.  Het zijn de legendarische woorden van een legendarische voetballer, maar wel waar. In deze blog wil ik u meenemen in een aantal tips om uw salesorganisatie; de verkoop dus,  weer snel  ‘op stoom’ te krijgen. Maar eerst een paar voorbeelden waarom u juist nu uw verkoopteam vandaag moet activeren.

Een bekende en  succesvolle arbeidsongeschiktheidsverzekeraar huldigt het zogenaamde ‘acht weken principe’ ; indien een medewerker langer dan acht weken dreigt uit te vallen, wordt er direct een intensief programma opgesteld om hem zo snel mogelijk weer arbeidsgeschikt te krijgen. Uit ervaring blijkt dat na acht weken de ‘drive’ om weer aan de slag te gaan, heel snel afneemt.

Het paard van  Ankie van Grunsven moet dagelijks getraind of in beweging worden gehouden middels een stapmolen of aan de leiband voltes lopen. Ook hier geldt dezelfde reden; als het paard te lang stilstaat ‘vergeet’ hij zijn routine en heeft Ankie en haar staf heel veel extra werk om hem weer in vorm te krijgen.

Voetballers hebben een maximale zomervakantie van drie tot vier weken. De belangrijkste reden; te veel rust werkt eerder negatief en vergroot de kans op blessures later in het seizoen.

Hoe zit dat nu met de ‘salestijger’, de medewerker die er voor moet zorgen dat er wordt verkocht en dat de opdrachten binnen stromen. Niet elke sales-medewerker is identiek, maar generiek kun je wel zeggen dat ze de meeste baat hebben bij een duidelijke structuur, heldere targets en KPI’s . Denk ook  aan concrete afspraken over rapporteren, bezoekfrequenties etc. En natuurlijk een mooie auto, salaris en bonussen.

En wat is op dit moment aan de orde? Al die zaken vallen ineens weg. Er is geen structuur meer,  klanten kunnen niet meer worden bezocht, targets worden niet gehaald, en bonussen lijken oneindig ver weg. Tja, en wat valt er nog te rapporteren. Kortom, ze zitten ‘werkeloos’ thuis, doen hun administratie, wachten af en langzaam maar zeker vallen ze in een ‘winterslaap’. Terwijl de lente juist is aangebroken. 

Met als gevolg; denk aan de arbeidsongeschikte medewerker, het paard van mijn Ankie en de voetballer. U moet als manager heel veel extra energie in de mens steken om de man of vrouw weer in topvorm te krijgen.

Toch kan het ook anders en kun je juist deze periode gebruiken om straks een vliegende start te maken en een beslissende voorsprong op de concurrentie te nemen.

Wat moet u doen om dat te realiseren?

1. Ben ‘zichtbaar’: Nú is het de taak van de echte manager om de leiding te nemen in het aandragen van activiteiten, ideeën voor de periode tijdens en na de crisis en daarbij voortvarendheid en daadkracht tonen. Hij of zij moet samen met het team het ‘gezicht’ en de ‘stem’ van de organisatie zijn.

2.   Wees begripvol : De manager dient begrip te hebben voor de emotie in de directe omgeving en zelf begripvol, duidelijk en krachtig moeten communiceren.

3.   Ga uit van de kracht van je eigen bedrijf: Belangrijk is het om juist in deze periode uit te gaan van de eigen kracht. De eigen kracht kan ook innovatie zijn; bedenk dingen die eenvoudig zijn, weinig kosten en toch maximaal rendement opleveren .

4.   Blijf positief: Het is voor je interne en externe stakeholders cruciaal dat juist  u als manager perspectief biedt en positief blijft. Het dient goed duidelijk te zijn dat de organisatie keihard werkt aan  oplossingen en kansen ziet.

5.   Toon je uitdagingen waar je voor staat : Het tonen van uw ‘uitdagingen’ is geen zwakte, maar een sterkte. Als het einde van de crisis nog niet voorhanden is, dan is het beter omdat transparant te communiceren. Kwetsbaarheid en emotie zijn kenmerken van deze tijd en horen thuis in de reflectie op de huidige crisis.

6.   Heb oog voor dynamiek van de organisatie: Als manager zult u, bij het managen van de crisis, oog moeten hebben voor de natuurlijke reflex van de organisatie op de crisis.  Iedere organisatie (cultuur) is weer anders. De dynamiek die daar, ten tijde van de crisis, uit voort komt is dus heel belangrijk. Dit betekent niet dat u deze maar voor lief moet nemen. Integendeel en zeker niet als deze een effectieve oplossing van de crisis in de weg blijkt te staan.

7.   Zorg voor ‘open’ communicatie: Managers dienen een ‘open’ communicatiestijl te hanteren. Daarbij horen bijvoorbeeld: het luisteren naar de directe omgeving, het hanteren van een constructieve en aanmoedigende toon en het ‘open staan’ en beschikbaar zijn voor response en feedback.

8.   Koester je salesteam: De manager kan het niet allemaal alleen. Bij het benutten van de kansen  is hij in belangrijke mate aangewezen op de inzet van het salesteam in de organisatie. Het is dus belangrijk daar oog voor te hebben en een echte community te bouwen met iedereen in de organisatie die betrokken is met het salesproces. Het salesteam zal tijdens een crisis gefaciliteerd moeten worden.

9.   Faciliteer je salesteam: Ontplooi activiteiten die er  voor zorgen dat uw salesmensen geactiveerd worden:

• Organiseer Webinars.
• Organiseer digitale meetings. Met ZOOM of TEAMS zijn er heel veel mogelijkheden en daag uw  medewerkers uit na te denken over alternatieven. Salesmensen zullen vaak niet uit zichzelf in beweging komen, maar als ze een ‘trigger’ krijgen zijn ze super goed te motiveren.
• Zet ze aan tot activiteiten, bijvoorbeeld door ze op te dragen klanten te bellen en laat ze rapporteren wat het effect is tijdens de dagelijkse digitale meeting.
• Organiseer een digitale telefonische acquisitie-dag met een afsluitende virtuele borrel.
• Daag ze uit hun 25 belangrijkste prospects in beeld te brengen én te benaderen, grote kans dat die belangrijke potentiele klant ook thuis zit te wachten op de dingen die gaan gebeuren.
• Help ze met marketingactiviteiten en draag ze op  de follow-up te verzorgen; daar hebben ze nu echt tijd voor.
• Biedt ze trainingen aan als ze het lastig vinden om prospects of klanten te bellen. Kenneth Smit is uitstekend in staat om uw medewerkers via Webinars te trainen en te ondersteunen met online tools.

10. Blijf rustig en wees jezelf: In een tijd als deze is het cruciaal dat de manager rustig blijft en natuurlijk vooral zichzelf is. Natuurlijk is het belangrijk om oog te hebben voor de ideale voorbeelden zoals die van voetbaltrainer  Dick Advocaat. Hij heeft bewezen een prefecte crisismanager te zijn. De praktijk wijst uit dat vooral authenticiteit in het optreden van de manager zijn of haar geloofwaardigheid ten goede komt.

Tenslotte, een crisis zoals deze komt nooit op het juiste moment, maar ik sluit mij graag aan bij de woorden van Charles Darwin:  

“Het zijn niet de sterkste soorten die overleven en ook niet de meest intelligente. Het is het soort dat het beste reageert op veranderingen.”

Auteur

Pieter Willemse
Trainer Coach bij Kenneth Smit
p.willemse@kennethsmit.com
06-51589627

Bekijk mijn LinkedIn pagina