Het begeleiden, stimuleren en coachen van je verkoopteam en alle individuen daarbinnen is jouw taak als salesmanager of commercieel verantwoordelijke, toch? Verkopers zijn over het algemeen zelfstandige types die een sterk verantwoordelijkheidsgevoel hebben, maar net als bij alle andere functies dienen ook verkopers van tijd tot tijd beoordeeld te worden. En dat kan best lastig zijn…..hoe ga jij er mee om?

Prestatie lastig in te schatten?

Het beoordelen van je verkopers kan best een uitdaging zijn. Ze zijn meestal alleen op pad, waardoor controleren niet altijd kan. Bovendien is verkopen geen harde wetenschap en dus erg subjectief. Als salesmanager heb je een erg drukke baan, waardoor het vaak niet binnen je schema past om al je verkopers op de voet te volgen. Andere veelgenoemde argumenten voor het gebrekkig beoordelen van verkopers zijn bijvoorbeeld ‘de resultaten zijn goed, ik heb geen reden om te klagen’ of ‘we horen van onze klanten en leads geen klachten’.

Zelf zijn wij van mening dat we een groot deel van de traditionele manieren om verkopers te beoordelen over boord kunnen zetten. Zo geloven wij bijvoorbeeld niet in het hanteren van targets qua aantal gesprekken. Je legt dan namelijk de nadruk op kwantiteit en dat kan niet de bedoeling zijn. Ook is het lang niet altijd fair verkopers af te rekenen op hun daadwerkelijke salestargets. Je verkoper kan nog zo goed zijn, als het product/dienst van je bedrijf niet aan slaat of de economie tegen zit, dan is er geen redden aan.

Maar hoe beoordeel en controleer je jouw verkopers dan wel? We zijn het er denk ik over eens dat ook ellenlange gespreksverslagen geen oplossing zijn. Vooral omdat niemand er vrolijk van wordt om ze te schijven of lezen. Toch denken wij dat het zeer zeker mogelijk is je verkopers op een juiste manier te controleren en te beoordelen.

3 manieren om je verkoper te beoordelen

Een van de meest voor de hand liggende en zeer waardevolle manieren voor beoordeling is om mee te gaan met je verkopers. Mee de weg op dus! Dat kan uiteraard niet bij elk gesprek, maar wel steekproefsgewijs. Dit is een van de meest krachtige manieren om daadwerkelijk te ervaren hoe je verkoper zich gedraagt tijdens gesprekken. Tenslotte weten we allemaal dat het verschil tussen een topverkoper en net niet succesvolle verkoper door details bepaald wordt. Geen betere manier om die details op te sporen dan door mee te gaan met gesprekken.

Durf bij het beoordelen van je verkopers ook out of the box te denken en naar middelen te grijpen waar je tot op heden niet aan gedacht hebt. Zo weet ik uit ervaring dat een salesteam enorm baat kan hebben bij geregeld informele communicatie onderling. Kortom: maak eens een whatsapp groep aan voor je salesteam, of gebruik bijvoorbeeld een interne social media tool zoals Yammer. Binnen een dergelijke groep waar de verkopers melding maken van hun gesprekken en voortgang, ontdek je snel hoe je verkoper in zijn of haar vel zit, en wat knelpunten zijn.

Tot slot is een nog een derde zeer effectieve methode, die helaas niet vaak wordt toegepast. Vraag het aan je klant of lead! Trek de stoute schoenen aan en bel periodiek je klanten en vraag of ze tevreden zijn over hun accountmanager of verkoper. Vraag of er verbeterpunten zijn, of de communicatie goed is, etcetera.

De grip met kantoor versterken

Naast het controleren en beoordelen van je salesteam, is het ook cruciaal om grip te houden op de koppeling tussen de verkopers die op de weg zitten en de commerciële afdeling op kantoor. Hier ontstaan vaak vooroordelen. ‘Die verkopers rijden maar een beetje rond, ze doen niks!’ is een veelgehoord kritiekpunt van personeel op kantoor. Een begrijpelijke reactie, omdat ze vaak totaal niet weten waar de verkoper mee bezig is. Mijn favoriete oplossing: organiseer eens per week een commerciële update, waarbij de verkopers, middels een zogenaamde ‘stand up’ van bijvoorbeeld 10 minuutjes, presenteren met welke verkooptrajecten ze allemaal bezig zijn. Naast een enorm teamversterkend effect, is het voor jou als manager tevens een manier om te beoordelen of de verkoper lekker bezig.