Doordat het koopproces digitaler verloopt, verschuift de macht steeds meer naar de koper. Online referenties, reviews, informatie en inspiratie zijn voor B2B-prospects in de oriëntatiefase steeds belangrijker. Deze fase verloopt dan ook grotendeels zonder directe bemoeienis van jouw salesmensen. Niet dat zij daardoor overbodig worden. Het vraagt alleen wel heel andere vaardigheden. Niet langer staan het halen van targets en afsluiten van transacties bovenaan de salesagenda, maar draait het in toenemende mate ook om de customer journey, engagement en samenwerken. Dat vraagt om salesmensen met een visie op de markt en een originele kijk op de ontwikkelingen. Maar ook om digitaal goed onderlegde salesmensen, die in het verkoopproces extra waarde creëren voor hun klanten en ervoor zorgen dat klantuitdagingen voorop staan.

1) Digitale skills zijn een must voor B2B-sales

Over een paar jaar verloopt zo’n 80% van alle B2B-salesinteracties digitaal, zo voorspelt Gartner in haar laatste B2B Buyer Survey. Steeds vaker vragen inkopers advies aan peers (belangrijke mensen om je heen die je beïnvloeden) en zoeken ze online naar content. Om dan als sales relevant te zijn, moet je ervoor zorgen dat jouw aanpak waarde creëert. Bijvoorbeeld door waardevolle informatie te delen waar de klant echt iets aan heeft. Benut ook de kansen van het netwerken via digitale kanalen als LinkedIn. Social selling is tegenwoordig onmisbaar in het bouwen en ontwikkelen van nieuwe relaties. Net als het verdiepen in het probleem van jouw prospect. Speel daarop in door relevante content te delen via blogs en white papers of nodig contacten uit voor een inspirerend webinar of video call. Zo bouw je aan een warme relatie en zorg je voor engagement.

‘Wat ik zie veranderen is dat de nieuwe generatie veel digitaler werkt’

Wouter Overhand is partner bij full service detacheringsbureau Vonders uit Bergschenhoek. “Ons team bestaat uit 16 consultants die zowel werving, sales als relatiebeheer doen. Onze sales is vrij traditioneel; veel bellen en telemarketing. Digitalisering en marketing staat nog best ver van ons af. We netwerken veel via LinkedIn, waar we ook af en toe content delen. Wat ik zie veranderen is dat de nieuwe generatie inkopers veel digitaler werkt. Contact gaat vaker via WhatsApp en LinkedIn-mail, bellen is niet echt hun ding. Daar zullen wij ons werkproces meer op moeten inrichten. Ook aan detacheerderskant wordt het gewaardeerd als ze op meerdere manieren met je in contact kunnen komen. Daarom loopt er nu een pilot om ons CRM-systeem daar meer op in te richten. Daarnaast werken we vaker met video calls via Teams. Toch kunnen we op het digitale salesvlak nog wel wat training gebruiken. Want het vraagt toch andere skills – denk aan het geven van virtuele presentaties – dan wanneer je klanten face-to-face op kantoor spreekt.”

2) Wees in de ogen van de klant een trusted advisor

Was de rol van sales jarenlang gericht op overtuigend verkopen, steeds meer zie je de verschuiving naar trusted advisor of nudger. Dat betekent dat jouw rol als sales verandert van onderhandelaar naar adviseur met een duidelijke visie en mening. Tijdens de hele koopcyclus bewerk je jouw prospect in kleine, vaak digitale stapjes. Met een nudge – oftewel een duwtje – probeer je mensen in subtiele stapjes te prikkelen om onbewust hun gedrag aan te passen. Zo zorg je er als creatieve verbinder voor dat je op het juiste moment relevant, geloofwaardig en betrouwbaar bent.

3) Toon jouw thought leadership

Kennis is macht! Door jouw salesteam op alle fronten en via allerlei social kanalen hun kennis gratis te laten delen ontstaat er autoriteit op jouw vakgebied waar klanten en prospects ook echt iets aan hebben. Dat gaat natuurlijk niet vanzelf en het vraagt best veel van het team. Het is een strategie van de lange adem, waar de hele organisatie achter moet staan. Kennis delen kan bijvoorbeeld heel goed via white papers, blogs op LinkedIn en – heel modern – door prospects en klanten uit te nodigen voor webinars, virtual round tables en digitale workshops. Bedenk daarbij dat je de content niet altijd zelf hoeft te maken, maar dat delen van andermans kennis ook heel waardevol kan zijn. Zolang je maar inspeelt op de behoefte van jouw prospects.

Hoe ver zijn andere B2B-salesorganisaties in Nederland met hun moderne skills?

Bij Kenneth Smit – al meer dan 30 jaar dé marktleider in commerciële trainingen – zijn wij net als jij ontzettend benieuwd of jouw sales klaar is voor de toekomst. Doe je mee aan onze Nationale benchmark Sales van de toekomst? Door jezelf te benchmarken weet jij precies hoe je ervoor staat en welke B2B-skills nog wel wat ontwikkeling kunnen gebruiken. En heel waardevol: je leert van de koplopers. Van organisaties waarvan hun salesteam al helemaal future proof is!