De komende jaren zullen trends en ontwikkelingen het B2B-salesvak flink opschudden. Online gaat een steeds belangrijke rol spelen in de buyer journey, waardoor het koopgedrag verandert. Daarnaast wordt de besluitvorming niet alleen complexer maar ook persoonlijker. Dat vraagt nieuwe skills en vaardigheden van jouw B2B-salesteam.

Benchmark onderzoek

Natuurlijk wil je als team voorbereid zijn en tijdig de koers kunnen wijzigen als het nodig is. Maar hoe doe je dat en lukt het vervolgens dan ook? En hebben salesteams alle skills en vaardigheden daarvoor in huis? Om te kijken hoe ver bedrijven in Nederland zijn, hebben we bij Kenneth Smit begin dit jaar een benchmarkonderzoek ‘Sales van de Toekomst’ uitgevoerd. Ruim honderd toonaangevende bedrijven deden hieraan mee. Wat opvalt in de resultaten is dat er een kleine groep koplopers (16%) is, die al heel goed inspeelt op bovengenoemde salesontwikkelingen. Wat zij anders doen deel ik graag zodat je ervan kunt leren en jouw organisatie zodoende het saleskompas tijdig kan bijstellen.

‘Uit onderzoek blijkt dat een kleine groep koplopers al goed inspeelt op de B2B-salestrends’

Positieve gevolgen

We hebben in het onderzoek de salesorganisatie van koplopers vergeleken met de rest van de onderzoeksgroep en daaruit blijkt bijvoorbeeld dat die veel wendbaarder en flexibeler is ingericht. Er heerst een cultuur waarbij er continu gefocust wordt op verandering en verbetering. Dit adaptief vermogen is niet alleen het uitgangspunt voor het salesteam, het is ook de versneller. Om de sterke verandering in B2B-sales bij te benen zul je net als de koplopers een heldere verkoopstrategie moeten uitstippelen met een belangrijke rol voor het online deel van het koopproces.

‘Bij de koplopersgroep werken marketing en sales intensiever samen’

Marketing ondersteunt

Om meer grip te krijgen op het salesproces en ook succesvol te zijn in de eerdere fases van de buyer journey, speelt de organisatiestructuur van B2B-sales daarnaast een belangrijke rol. Zo zie je bij de koplopers vaker terug dat marketing de salesafdeling naar tevredenheid ondersteunt. Gemiddeld beoordelen zij deze samenwerking (sales enablement) met een ruime 8, terwijl de rest van de groep niet hoger uitkomt dan een schamele 6. Ruim twee derde zegt zelfs dat de afstemming tussen marketing en sales matig tot slecht is. Het verschil wordt gemaakt doordat salesteams van koplopers vaker de juiste ondersteuning op het gebied van bruikbare leads krijgen. Ook ontvangen salesteams adequate salesinformatie en relevante content om prospects tijdens het koopproces optimaal te informeren zodat zij al in een vroeg stadium verbonden zijn.

Content delen

Een opvallend verschil is dat de koplopers vaker en met succes relevante kennis delen via social media (social selling). Bij het creëren van deze content – of dat nu voor blogs, persoonlijke video’s of webinars is – werken marketing en sales nauw met elkaar samen. Deze content verspreiden ze vervolgens via LinkedIn of andere sociale en digitale kanalen; afhankelijk van waar de prospect zich bevindt. Zo wek je de nieuwsgierigheid, creëer je waarde, deel je waardevolle kennis en plant je de eerste zaadjes in het hoofd van een prospect.

Personalisatie

En hoe zit het dan met de meer traditionele manier van verkopen met een belletje, kop koffie of netwerkborrel? De trend is zeker dat de persoonlijke relatie ontzettend belangrijk blijft. Tegelijkertijd groeit de aandacht voor personalisatie in de eerdere, online fases van het koopproces. Sales van de toekomst wordt daarmee een samenspel van social selling én persoonlijk contact; beide versterken elkaar juist. Daar ben ik van overtuigd!

Download ons trendrapport en gebruik de checklist

Benieuwd in hoeverre jouw salesteam al helemaal toekomstproof is of wil je meer leren van de koplopers? Download het Kenneth Smit trendrapport ‘Sales van de Toekomst’. Aan de hand van onze handige checklist weet je of jouw salesteam er klaar voor is of dat er skills en vaardigheden zijn die nog wel wat aandacht kunnen gebruiken.